日前长城润滑油在广州召开2008年推广启动大会，会上公布了“揽粤计划”，确立了要让长城润滑油成为广东市场主力品牌的目标。中国石化润滑油公司总经理宋云昌更是表示，“长城揽粤，不仅仅是一个区域市场的业务开发，实际上更是中国石化润滑油业务国际化发展战略的重要部分。”长城润滑油“揽粤计划”何以与其国际化战略紧密相关？业内人士分析，长城揽粤，既是一次区域市场的攻坚战，也是长城实施国际化战略的前哨战。

　　广东市场呈现国际化特征

　　广东润滑油的年总体消费规模占全国的八分之一，然而作为中国第一、世界第四大润滑油公司的长城润滑油(特别是车用润滑油)在品牌知名度和市场占有率上都逊色于壳牌、美孚等外资品牌。宋云昌明确表示：“广东作为中国开放最早的地区，不仅经济较为发达，运行规则与海外市场也相对比较接近，因此做好广东市场，将对我们开拓东南亚乃至欧美市场产生重要影响。”为此，长城润滑油投入半年多时间进行专项调研，拟定了针对性的产品及营销策略，在渠道资源方面进行了系统的整合，开启“揽粤工程”，练兵备战海外市场。

　　首先从地理位置上来说，广东毗邻香港、澳门及东南亚国家地区，它们之间的地理和自然环境都极其相似，预先针对广东市场的使用要求进行相应的产品适配性的设计和改善，有助于满足港台及东南亚市场的使用要求。

　　其次在于广东市场拥有的多元化的市场格局。广东是中国区域经济开发开放较早、成果最显著的地区，外资经济迅猛发展，在润滑油行业，诸如美孚、壳牌、BP、埃索、嘉实多等各种国际知名品牌都拥有众多固定的消费群体，这是海外任何区域市场都具备的共同特征。练兵广东，长城的目标之一在于预先适应多元化的竞争环境，在产品和策略上都能寻找到与外资品牌抗衡的差异化竞争优势。

　　第三是广东地区消费者的消费心理和消费习惯。由于受语言文化的影响，广东地区消费者一直以来都偏好本地和香港地区的传播媒介影响，这在很大程度上造成了国产品牌在当地市场的认知度远低于其他国内市场。因此把握了解广东地区消费者的心理，对理解和把控海外市场中消费者的行为偏好起着极强的渗透作用。

　　第四点也是最重要的一点，基于上述这些客观条件，广东市场的运行规则和市场机制与海外市场有着天然的一致性。长城在华北、东北等市场上的运营经验已不能成为广东市场上的竞争利器，这促使长城从竞争策略到营销手段都需要随着广东市场的特殊性发生相应调整。这也为长城提前适应海外市场，建立最有效的应对机制提供了充足的练兵场。

　　增长是企业最持久和最根本的需求。对于企业地域性销售扩张的目标认知，长城的目光没有仅仅停留在广东区域市场的品牌建设和业务拓展成果上，他们更看重区域经济效应能为企业带来的可持续性发展扩张价值。长城此次启动揽粤项目，除了要重新洗牌广东市场格局之外，实际上是对其核心竞争力的一次模拟练兵演习，通过“揽粤”计划的实施，积累充足的国际竞争经验，加紧备战海外市场。

　　2008年进军欧洲市场

　　其实，长城润滑油对国际化尝试和准备早在“揽粤”计划之前就已经持续运作。从2002年正式发布国际化战略开始，中国石化长城润滑油公司就踏上了一条以专业化整合应对国际市场的竞争之路，从国际性体育营销到尖端科技项目服务支撑，从国际商标注册推广到海外产品下线，长城的每一次重大举措都是对国际化的不断探索。

　　据长城内部人士介绍，长城润滑油的国际化战略将分为三个步骤：第一个步骤主要是以商品的出口贸易为主；第二个步骤是实现在海外市场的自产自销，2007年6月第一桶SINOPEC润滑油在新加坡下线，也代表着长城润滑油第一个海外生产基地的正式建成，同时预示着长城国际化的第二步骤进展顺利；长城国际化的第三个步骤是进军欧美市场，宋云昌在谈到长城大力拓展海外业务的下一项重大举措时说：“将以船用油等重点产品为突破口，在2008年进军欧洲市场。”

　　在目前全球润滑油市场的格局中，虽然长城已经位居前四，但在强手如云的海外市场上，长城却是后来者。如何更好地让海外消费者认识、了解并购买SINOPEC润滑油，长城在营销中亮出了两个国际通行证：首先是航天概念，目前长城润滑油是世界上仅有的几家能够提供航天润滑剂的公司之一，近年长城分别为“神舟五号”、“神舟六号”“嫦娥一号”载人飞船的成功上天提供润滑保障，彰显了其高品质的形象；其次长城润滑油已经成为全球仅有的全部通过通用、丰田、大众、戴·克、本田5大汽车厂商认证的三大润滑油品牌之一。通过这些国际汽车巨头的认可，证明长城润滑油的产品品质已经可以与国际品牌媲美，为竞争国际市场奠定了良好的基础。

　　实际上，作为中石化旗下企业，长城备战海外同时还承担了中石化国际化战略实施的先锋和探路者角色。目前作为世界500强排名第17位的中石化在原油加工、乙烯产能等方面已位居世界前三位，长城的海外备战，也为日后中石化下属其他企业和产品全面进军国际市场做好了战略性铺垫。

　　走国际化路线，国内国外共同发展

　　对中石化、联想、海尔等这些已经实践或者正在实践国际化的中国企业来说，企业的国际化视野和本土化运营不是分割的个体，而是相互支撑的统一体的不同方面。 “长城要发展，要做世界级的润滑油厂商和品牌，就必须重视国际市场，借助国际资源，提高国际化运营水平和管理能力。与此同时，长城的国际化也将有力促进国内市场的发展，在海外市场积累的经验、学到的知识也可以更好的服务国内的润滑油用户。”长城润滑油品牌负责人张秀甜对记者表示。

　　长城“走出去”一方面能获得更广阔的生存和发展空间，另一方面也是一次取经的宝贵机会。国外品牌对于高端市场的建设运营思路能启发长城在国内渠道资源整合工作上拓展新的思路，国外品牌对于向消费者进行品牌价值观念渗透的经验能帮助长城发现引导国内消费者行为的有效途径，海外市场生存之道对于长城国内公司的管理创新、产品创新、技术创新等方面的完善都有抛砖引玉的作用。这些附加值也成为吸引国内企业竭尽全力走国际化道路的重要因素。

　　在长城打造世界级润滑油企业航母的过程中，国际化和本土化两手抓，两手都会硬。由于广东市场的特殊地位，因而从战略的眼光来看，“揽粤工程”无疑是长城润滑油实施国际化本土化兼修并蓄的一次重大举措。