编者按：日前，“新宝鼎”事件再一次将整车企业与经销商的矛盾推到了风口浪尖。“公说公有理，婆说婆有理。”双方各执一词，似乎都有道理。在此，我们编写这组稿件，让整车企业和经销商各抒己见，表达呼声。最终我们发现，虽然各方都有不少抱怨和不满，但都深深地意识到，这样的不和谐如果继续存在下去，会对整个汽车产业和各自企业与品牌产生极为不利的影响。更进一步说，“卖方打架”最终也不利于对消费者服务水平的提高和对市场的引导。

　　本报见习记者 刘成芳

　　“整车企业处于产业链条的上端，掌握产品和品牌，在市场中占有极大的主导权。相比之下，我们经销商非常弱势，目前，汽车经销商和整车企业的关系根本不对等，经销商不得不接受很多不公平的待遇。”一些汽车经销商表示，重压之下的经销商艰难为继，这不仅不利于整车企业的品牌建设，不利于经销商的成长发展，也给消费者的利益带来了极大损害。

　　高额费用让经销商难以喘息

　　“整车企业为了解经销商的实力，通常要求经销商在申报代理权时出具财务报表等各种资料，申报程序也很复杂，费用更是不菲。”一位经销商集团负责人告诉记者：“如果没申报上，大笔的钱就打了水漂。如果申报上了，销量不好，我们也只能是哑巴吃黄连。”他苦笑着说。

　　有经销商表示，如果整车企业能够简化申报代理权的程序，不仅能减少经销商的相关支出，效率也将大大提高。“现在不是提倡有效营销、有效经营吗？与其在申报代理权上面做无谓的浪费，还不如把钱花在面向消费者的服务上，做真正有助于提高销量、有助于吸引消费者的事情。”

　　对于经销商来说， 品牌代理权申报成功只是“万里长征第一步”，之后的投资压力，更是压得他们很难喘过气来。某大型汽车营销集团董事长告诉记者：“资金是经销商承担的巨大压力之一，现在一些大品牌要求各地经销商‘买断经营’。建一个4S店一般得花上几千万元，基本上都是经销商全额投资。前期投入大，风险也大；后期如果销售业绩不好，所有损失都得我们承担。”

　　整车企业销售网络布局过多损害多方利益

　　某个年销量不过30万辆的轿车品牌，仅在河北省廊坊市区就有三家4S店。“这个品牌在整个廊坊地区的销量其实并不高，但我们同城竞争的经销商却很多。照厂家的说法，搞竞争是为了‘提高营销力’，但作为经销商我们十分头疼。”廊坊的一位经销商告诉记者，为了完成销售额，经销商竞相降价，把利润摊得很薄，最终造成了“多”败俱伤的局面。

　　经销商普遍反映，这个案例十分具有代表性，其实在很多地区汽车经销商都面临着这个“残酷”的问题。汽车市场竞争日趋激烈，整车企业为增加销量，都拼命扩张销售网络。从现状看，由于整车企业对各地市场形势的分析并不完全符合实际，所以，布点过多造成了同品牌经销商互相打价格战的局面。

　　从表面看来，竞争使车价下降，优惠增多，消费者得到了实惠。但从长远看，降价、促销等活动使经销商元气大伤，利润摊薄，一些经销商不得不在售后的某些环节中将损失“补回来”。因此，服务质量下降甚至推卸责任等情况屡有发生，最终消费者、整车厂都成了受害者。

　　放任经销商打价格战

　　据业内人士透露，目前市场上由经销商主导的降价行为，有相当一大部分是经销商迫不得已而为之的。

　　众所周知，目前，国内汽车经销商的主要利润来源中，差价(即返点)和维修收入占相当比例。整车企业为提高销售排名，大都以返点为手段来鼓励经销商扩大销售。例如，某品牌的奖励政策是，销量超过1000辆，增加0.5个返点(即车价的0.5%)。经销商为了获得较多的返点，竞相降价。

　　一位经销商说：“我们也不想降价，但是别人都在降，如果我们不降，车就卖不出去。”经销商之间肆意降价，无序竞争，长期下去无疑会损害品牌形象和整个行业的利益，影响行业的健康发展。“整车企业并不是不知道这种竞争的危害性，但为了短期提高销售数字，也就对这类价格战放任不管了，有时候厂家甚至授意经销商大打价格战。”一位业内人士说，每年都有不少经销商因承受不了降价的巨大压力而倒闭，这样的例子不在少数。

　　搭售、附加条件是家常便饭

　　近来媒体频频曝光的“新宝鼎事件”，最初的导火索就是整车企业的搭售政策。搭售政策是整车企业为了销售那些销售不太理想的车型，把销路差的和销路好的车型搭配，要求经销商在进货时必须同时购进。山东某汽车销售集团的董事长告诉记者：“搭售政策几乎每家整车企业都有。”

　　成都某4S店的王先生最近很郁闷，他申请到的某知名品牌代理权，新4S店已经装修好，即将开业。但是，王先生看着满店的家具，心里很不是滋味。几天前整车企业强行“送”来的全套家具，声称是“4S店指定用家具”。账单让他看着心寒，他大概估算了一下，这账单上的价钱足足比市场价贵一倍以上。

　　另一位赵先生虽然没有收到强行送来的家具，但却收到了整车企业强行给他的代步车。作为某合资企业下属品牌的经销店总经理，虽然该品牌今年在市场上的销售情况表现欠佳，但赵先生的经销店业绩还可以。因此，作为奖励，厂家送了他好几辆代步车，以资奖励。赵先生不缺代步车，却又没法拒绝这样抵冲现金的奖励。