王鸣（应其本人要求，采用化名）是桂林大宇客车有限公司一位掌管渠道的高层。最近他碰到了一件颇为头痛的事：一家客车企业出价数十万元，高价聘请王鸣担任其公司的高层。然而，在经过一番思想斗争之后，王鸣毅然拒绝了这个比目前薪酬高几倍的职位，而决定继续踏踏实实地留在桂林大宇。 这件事也因而在桂林大宇公司传为美谈。像王鸣这样从公司基层做起，对桂林大宇有很强归属感的员工不在少数。多年来，正是在这些职工的支持和努力下，桂林大宇不仅经受住了外方重组的冲击，也在群雄逐鹿的客车市场上杀出了一条血路。 朴再弘的“三把火”成效几何 虽然地理位置在西南边陲，但桂林大宇并未偏安一隅，满足既有现状。 “公司明后两年的战略将以两广为依托，在巩固中高档客运市场的基础上，大力拓展旅游客车市场和城市客车市场，争取能有大的突破。”桂林大宇市场部资源科科长谢劲红告诉记者。 自去年9月新任总经理朴再弘就职以来，桂林大宇开始了新一轮市场攻略。其对外开拓客车市场的手段，可以用“三把火”来形容：进一步加强产品线延伸的力度，大力开发新产品和新型底盘，健全并完善全国重点地区的渠道建设。 据了解，桂林大宇产品线和价格线的延伸从2003年就已开始，朴再弘上任后一方面坚持了这一长远策略，同时把产品线的延伸与另外几方面措施紧密结合起来，力图做到1＋1＋1>3的溢出效应。 最立竿见影的就是公交车市场。从今年开始，桂林大宇的中档和中高档城市客车连续拿到好几起大单，包括上海巴士的350辆高档公交车。“总的来看，公司把公交车市场的重心放在两广地区，遵循‘有所为有所不为’的原则，不盲目接单，不赔本赚吆喝。”谢劲红向记者透露。公交企业苛刻的付款条件和竞争的激烈程度是众所周知的，桂林大宇选择把重心放在有地理优势的两广，并借着上海铭源重组桂客之际，把上海高档公交车市场逐渐转给参股企业上海万象去开拓，的确是一个明智之举。 巡展的背后隐藏着什么 一向低调的桂林大宇从今年6月发动了最大规模的全国巡展，意欲何为？目的何在？ 从今年6月开始，桂林大宇启动了一场名为“亚洲之星，璀璨中国”的巡展活动，这也是公司目前为止最大规模的全国巡展。“这次巡展服务活动分几条线路同时进行，范围覆盖两广、华东、华中和华北地区，期间还有客户联谊会。”桂林大宇市场部资源科蒋若燕告诉记者。 桂林大宇的巡展是有“靠山”的。今年以来，公司新品推陈出新，先后有启明星、城市风景、阳光美景、金星1号和幸运星1号等在公众面前亮相，其中既有城市客车，也有长途客车，还有旅游团体客车。据谢劲红介绍，这些新产品的价格从二、三十万元一直到八、九十万元，“与之前的车型相比，这些新车主要有两大特色”。一是优先主推大宇新型底盘，这也是朴再弘上任后的重要策略之一。桂林大宇原有的产品谱系中，进口底盘主要是韩国大宇底盘，国产底盘则以东风杭汽底盘为主。过于依赖外购底盘无疑不是长久之计，一旦供应商订单吃紧，势必耽误交货时间，进而引起连锁反应，耽误桂林大宇向客户交车。为此，公司从去年开始，在韩国大宇设计图纸的基础上，花大力气研发和优化多种新型底盘系统，并在今年推出的新品上配装和优先向用户推荐。二是在坚持亚系客车娇小、玲珑风格的基础上，把欧系客车高大威猛的设计元素融入其中，使产品造型更具时尚感。 巡展不仅是桂林大宇联谊客户和主推新品的“试金石”，同时还“暴露”了桂林大宇进入北方市场的“野心”。长期以来，桂林大宇公路客车的优势地区一直局限在两广和长三角的支线线路上，华北尤其是东北地区一直是其“心头之痛”。借着这次巡展，可以看出桂林大宇开始试水河南、河北等薄弱省市，“以进为退”，探索进入北方市场的最佳产品组合与营销模式。据透露，桂林大宇目前正在华北和东北地区系统地建立代理商制度，希望通过本地“豪强”的力量逐步打开北方市场，而其城市客车细分市场的渠道建设也在继续完善中。本报记者：谢光耀