今年的气候有些反常，11月份了，还是25度的气温，艳阳高照，秋天的桂花已开过了二遍，怕辜负了难得的好天气，特意第二遍开放，于是，今年的街道就更长地沐浴在桂花香里，感觉秋天也有了暖融融的温情。

　　可是相信汽车经销商不会有这功夫欣赏这好秋天，也不会有心情来感受二遍桂花香。汽车越来越不好卖，传统的“金九银十”也没有发挥出什么威力，相反，年底的一天天临近，让经销商个个有了如坐针毡的感觉，压库，这个厂家常使的利器，又一次落在了经销商头上。

　　2005年4月1日宣布执行的《汽车品牌管理办法》，让经销商名正言顺地成为厂商的附庸。远离决策层，理解了接受不理解也得接受“最高指示”的处境，注定让经销商处境更为艰难。

　　厂家并不能以产定销

　　按说现在都是按订单生产，厂家对外宣称的也一直是订单生产，可事实并不是这么回事。一来是新车上市后产能与配套各方面的问题，不能达到订单生产量；二来这些主流合资厂都有老国企的影子在里面，领导好大喜功，新产品产能上不去就拿老产品充数；一些民族品牌为了面子，为了“政治”，同样是好大喜功，所生产的往往是最成熟最好生产却不见得好卖的车型，而非最受欢迎的车型。

　　最典型的体现就是，消费者听信了厂家的宣传，早早下了订单要买新上市的车型。可是，望眼欲穿地等啊等，等了好几个月，也没有等到想要的车型，销售顾问却向他们鼓动说，换一个车型吧，跟它差不多，价钱也便宜，且属于成熟车型，售后维修都方便。实际情况是，厂家并没有太多新车给经销商，经销商到手的都是老车型，不卖吧，自己任务完不成；卖吧，消费者不买帐，因为他们付的是新车型的定金。

　　在一定程度上，经销商只能听命于厂家。2005年4月1日宣布执行的《汽车品牌管理办法》，更是在政策上，让经销商对厂家的政策无可奈何，对厂家要生产什么样的产品无从置喙。

　　说起来，经销商是厂商的最前沿，是与消费者接触最直接最有发言权的一方。但结果是，所有的风险首先由经销商扛着，由市场前沿得回的信息却没有用处——4Ｓ中的信息反馈的Ｓ已经闲置或者失灵。

　　于是就会出现最为中国特色的现象：向经销商无条件地压库。

　　压库的坏处

　　以武汉地区一家4Ｓ店为例，自7月开始，厂方向他们发送数量100台的经济型车，能卖掉25台左右，剩余75台就压在库里，到10月为止，每家库存在300台左右，压库资金高达2000多万，资金周转已很成问题。无奈之下，银行借款无法还清，利息就成为一笔不小的开支，平均到每台车上，利息已经占车价的0．5％，而一台车的利润也不过1％；加大了成本开支，适销对路的产品却遥遥无期。

　　每月每家4Ｓ店的流动资金大约需要2000万，其中自有资金在销售情况较好时一个月能周转2～3次，自有资金率在60％～70％之间。而单靠卖车，经销店的销售业绩普遍不好，周转资金明显不够顺畅。

　　在这种情况下，替经销商考虑的厂家会对专卖店也有一些特殊的照顾，这些照顾体现在商务政策上通常有四部分组成，即提车奖（提车越多，返利越多）；销售奖（每辆500元～1000元不等，最高奖励6000元）；周转车和缓结账（厂家先提供给经销商车辆，3个月后再结账。周转车数量根据经销商的每月实际销量，按照一定比例划拨；专卖店折旧费或者补贴（厂家按照专卖店的规模每月给予适当补贴。旗舰店一般每月补贴5万元到7万元不等，最低100平方米左右的专卖店，每月补贴5000元）。但是，这点照顾在经销商的巨大压力面前，不过是杯水车薪，无济于事。还有更不顾经销商实情情况的厂家，仗着自己品牌硬，就只一味地压库。

　　“返利”是厂家控制经销商的最重要的办法，通过对经销商的销售情况、售后服务质量、展厅布置和财务状况等软性和硬性指标的评分，厂商最终决定给予经销商年终奖励的数量。不少经销商，就是望着年底返利，才一天天地苦撑下去。从另一方面说，返利犹如厂商手中的紧箍咒。但是，并没有多少经销商能拿到自己想象中的全额返利。所以，对于厂商压库之举，多数经销商并不敢对外宣扬，就是媒体去采访，也是半吞半吐，多说了一点也地央求不要报道，否则，日子会更加难过。

　　经销商随意被迫降价价，有损品牌形象

　　由于压库带来的资金困难，多数经销商投诉无门，只能自己处理。具体表现就是尽量降价吐货，把厂家自己的利润空间，更有甚者还会把年底返利拿出来，让给消费者，以保自己的销售数量。这就是经常见诸报端的经销商降价行为。

　　降价所带来的直接后果就是经销商的利润急剧减少。而且，同一品牌经销商之间，为了争夺有限的客源而互相压价，造成利润降少不少，一个品牌同一车型在同一市场，就没有了一个价格标杆，造成市场混乱。

　　更有经销商等到年底厂家统一降价之时，因为自己压库的车辆多，当市场上此车型不多或者将要停产时，就会乘机升价，造成极坏影响。

　　同一个地区市场内经商互相压价的事，从来就不是新闻，记者采访厂方时，屡次提问这个问题，可是多数厂家都是说要严格管理，发现乱升降价者，一律严惩，但是，再多的严惩也并没有刹住经销商升降价的毛病，因为厂家并没有从源头上找原因，没能刹住自家压库的歪风，又怎奈经销商何？厂商不把经销商当自己人，经销商只能找机会弄点利润以自保。至于品牌形象，经销商是无从顾及了。

　　最终损及消费者利益

　　压库对经销商是坏事，看起来对消费者是好事，因为，压的车越多，资金占压得越厉害，经销商只能尽快地把车吐出来，降价卖掉，才能收回资金。

　　但事实却并不如此。虽然压库的车辆未见得因为降价而有效减少，对于品牌形象，却是非常大的伤害。同一产品间的恶性压价竞争，最终使厂方和经销商的利益受损。转投售后市场。困境思变，汽车经销商们开始着手寻找“新生财途径”，使售后维修市场也呈现出一定的混乱。售后乱收费的现象不能说没有压库的“功劳”。

　　在今天多数经销商卖车不赚钱的情况下，售后服务是唯一能生财的的办法。在卖车保有量较大，建立较早的经销商那儿，售后养售前已是普遍现象。但是，更多的建立不久的4Ｓ店处境就没有那么乐观了，国家大气候一旦有变化，汽车市场大气候一旦不好，倒闭，转卖的4Ｓ店几成一景。那么，倒闭的，转卖的4Ｓ店其售后服务由谁承担？车子毕竟是个大宗的耐用消费品，对于消费者利益的保全，厂商与经销商都有不可推卸的责任。

　　一个4Ｓ店的建立，动辙以千万计。一旦费废，这上千万的投入就成了废物。如果大家都这么不负责地压制经销商，那么可以预见的是，死去的4Ｓ店，全国何止几十几百家！将造成多么大的资源浪费！我相信这并不是相关政府部门愿意看到的结果。我们需要的是一个制度化的汽车市场，而不是混乱的，为各自的利益争斗的汽车市场。