本报记者 李超

　　北京市民曹辉想买一辆微面。一天，他偶然看到有“某某汽车，厂家直销”字样的微面从身边驶过，心里窃喜：厂商直销是不是会比经销商更便宜？

　　微面匆匆驶过，曹辉并没有看清电话号码。为了买车少花点儿钱，他从网上找到了那家直销汽车厂商的电话号码，开始了自己的购车旅程。

　　直销有优势

　　第二天，曹辉早早来到了这家建筑宏伟的直销店，整洁明亮的展厅和笑容可掬的工作人员让他感觉很舒服，但询问结果却让他失望。销售人员果断地告诉他，在这里得不到比其他经销商更优惠的价格。

　　曹辉开始犹豫。他没有想到，厂商直销汽车不同于在展会上甩卖羊毛衫，短时间内将中间渠道环节的利润让利消费者，而是在同一市场上与经销商长期共同存在。

　　业内人士向《财经时报》透露，一些汽车厂商参控股的直销公司，虽然从厂家提车的价格与其他经销商没有分别，但往往会在另外的方面得到政策照顾。例如，减小提车付款比例、延长付款周期，在库存考核等方面也有宽松的待遇。

　　通常情况下，这些照顾并不能影响到与其他经销商的公平竞争，但涉及紧俏车型、流动资金受限时，厂商直销渠道的优势就得以显现。他们可以更容易得到更多的车，卖给急于求购的消费者，所以也就能卖更多的车。

　　据介绍，在汽车产业成熟的西方国家，特许经营和厂商直销也同时存在，但主要面向的客户群体有所区别。厂商直销多考虑一次购买5辆以上的大客户采购，例如租赁公司等。

　　国内也有厂商用类似的方法区分，避免在同一市场上与经销商冲突。如，某车商就把政府部门和军队大客户采购划分到直销领域，而零售和其他企业的大客户则由特许经销商主要负责。

　　不过，也有分析人士担心，虽然二者在营销对象上有所区分，但仍不能排除在行销过程中发生交叉。

　　经销商有对策

　　既然在厂商直销店里没有优惠的价格，曹辉决定到经销商那里再看看。在亚运村汽车交易市场，曹辉直发晕，三四个同品牌经销商异口同声地说：“我们卖的就是厂家直销车。”可在直销店中，销售人员曾清楚地告诉他，该品牌在北京只有他们一家直销店，这让曹辉产生了疑问。

　　究竟谁说的是真的？在曹辉一再追问下，亚运村市场的经销商不得不承认，他们是特许经销商或二、三级分销商。之所以打着“厂家直销”的招牌，是为了好卖车。有些消费者特别信任“厂家直销”。

　　该品牌内部人士向记者透露，这种现象由来已久。很多经销商通过“厂家直销”来吸引消费者。因为这种“移动广告”效果反映不错，于是厂家对此种混淆概念的做法也就视而不见。

　　据亚运村市场工作人员介绍，由于汽车消费者理念逐渐成熟，现在这种现象逐渐减少。以往购买微面的消费者，多不会在意后风挡玻璃上多个标签，所以经销商们打着“厂家直销”的旗号，卖了不少车。

　　就在曹辉向经销商探明究竟的同时，一位农民模样的消费者买走了一辆“厂家直销”的微面。但是曹辉却放弃了在亚运村购车的念头，因为他想到了那栋宏伟建筑里销售人员向他讲的另一番话。

　　后台是厂商

　　真正“厂家直销”的销售人员告诉曹辉，因为厂商是这里的老板，所以整个大区的零部件供应集散地就设在直销店的旁边。这保证了直销店售后服务方面的优势，无论是质量、数量还是价格。

　　直销店舒适的环境，也让曹辉憧憬。他想像着日后坐在沙发上一边喝茶，一边等待爱车维修保养的情景。这里使他感觉到，买微面的人也能享受到更好的服务。

　　据该品牌内部人士介绍，这家直销店的建立，一定程度上是为在北京改变品牌形象。同时，厂家动用大笔资金修建富丽堂皇的店面，也是为其他经销商做榜样。现在，此品牌已有另外两家大经销商建设了漂亮的店面。

　　据了解，虽然《汽车品牌销售管理实施办法》第二十二条规定：“除授权合同另有约定外，汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内，不得向用户直接销售汽车。”但是，授权合同的主动方在厂家，所以有时完全可以使二者在同一市场共同竞争。直销店依靠厂家的支持，也做到了其他经销商做不到的事情。

　　虽然没有得到更便宜的价格，但曹辉还是高兴地在直销店完成了购车之旅。