在青年曼卡“猛狮江南行”巡展的第一站，记者见到了青年曼汽车有限公司营销总经理潘本法。虽然刚刚风尘仆仆地从外地赶到温州，但当记者谈起青年曼卡这次巡展与市场表现时，这个沉稳冷静的中年汉子仍充满自豪与“野心”。

　　商用汽车新闻：从今年四月份青年曼卡两款牵引车进入发改委公告目录，到现在已有五个月的时间，不少业内人士和物流用户都十分关心青年曼卡的市场表现。目前青年曼卡的销售情况如何？

　　潘本法：从今年四月份到现在，青年曼卡拿到了100多辆的订单，部分车辆已交付用户。由于青年曼卡还处在市场导入阶段，我们首先打算让重卡用户认识青年曼卡的优秀品质，了解青年曼卡和德国曼卡(MAN)的关系。

　　目前我们正在进行的青年曼卡华南巡展也正是希望让用户亲自体验和了解青年曼卡，实现市场信息传播，达到快速启动青年曼卡销售市场的目的，并希望通过优惠促销活动获得更多订单。

　　记者点评：对于价格分别在75万元和66万元的青年曼卡，能够在短短五个月内取得100余辆的订单已经算是一个不错的成绩，毕竟中国高端重卡的需求量每年也只有几千辆。记得在青年汽车刚刚获得卡车生产资格时，其董事长庞青年提出了今年销售4亿元的目标，这意味着要销售500～600辆青年曼卡。有业内专家认为，4个亿销售额的的实现今年恐怕是比较难了，不过对于青年曼这样的“新军”来说，目前最重要的不是上批量，而是谨慎地铺开网络和打开市场。这一点，从青年曼的近期举措来看，应已被公司高层充分认识到了。

　　商用汽车新闻：青年曼卡市场导入期的营销模式是什么？未来发展规划如何？

　　潘本法：在市场导入期，青年曼卡的销售以直销为先导，逐渐走分销代理，合作经营。选择直销为先导就是集团的销售人员直接面对客户；同时我们还将把营销网络的建设作为最重要的工作，慢慢分步骤走向分销代理。只要能快捷有效地拓展销售渠道，实现信息渠道的沟通，不论店面大小，任何的合作方式都可以。

　　在市场定位上，青年曼卡制定了符合自身条件的发展策略。主要竞争对手定位在欧美产品，同时与日韩系产品搏击，并逐步占领国内30万元以上的自主品牌市场。目前国内的卡车产品在低端和高端市场比较集中，40万～50万元的产品相对较少，这恰恰是青年曼卡销售的一个巨大市场。如果把国内的重卡产品按照价格划分为一个金字塔，现在国内多数重卡企业的产品还处在金字塔的底层，正在逐步向中高端发展，而青年曼卡要从金字塔的中间部分起步向上发展，抢在这些大型卡车企业的前面占领金字塔上层市场，控制中高档重卡的销售市场。

　　记者点评：从潘本法的话中，我们似乎听出了弦外之音，就是青年曼卡目前的竞争定位在欧美进口高档重卡，而将来国产化后的青年卡车则是以30万～55万元的中高档产品为主。并且从青年曼卡的销售方式和销售策略中，我们又见到了青年尼奥普兰的影子。当年刚进入客车业时，青年尼奥普兰正是以直销的营销手段和抢占高档市场的差异化策略，在短短2年的时间内拥有了70%的高端客车市场占有率，一跃成为这块细分市场的老大。而现在青年曼卡正在复制着尼奥普兰的发展模式。

　　把先切入60万～80万元高档市场、进而夺取30万～55万元中高档市场作为企业的销售策略，避开与主流重卡企业的正面交锋是青年汽车的一个明智选择。但是青年曼卡是否能够如当初的青年尼奥普兰一样，迅速占领国内高端市场？尼奥普兰进入高端客车市场的时候，国内高档产品的竞争还很弱，而青年曼卡现在和将来要面对的不仅是雷诺、沃尔沃、斯堪尼亚、奔驰等进口重卡，还有国内有志于中高档重卡市场的主流厂家。由此而论，青年曼卡还有很长的路要走。

　　商用汽车新闻：您刚才提到了要占领30万元以上的国内重卡市场，以现在青年曼卡的价格来看，远远高于30万元，那么青年曼卡是否要进行国产化生产来降低价格？

　　潘本法：青年曼卡还在市场导入期，现在首先是为了树品牌，然后再扩大产品线和市场份额。青年曼卡不会轻易采用国内零部件进行替代，只有通过曼公司工程师的认证许可，在保障品质的前提下才会进行部分零部件的替代。青年曼卡只有在充分消化和吸收曼的先进技术后，才可能开始采用国内的车桥、发动机和一些非关键零部件，从而降低价格，以曼的品质、中国的价格来占领市场。

　　记者点评：青年曼卡以高端高品质的产品进入市场，占领市场后逐步实现部分零部件国产化，推出相对低价位的产品，这正好契合了过去青年尼奥普兰发展的思路。但是一旦青年曼卡在发动机、车桥上选择使用国产零部件，就意味着不能再使用德国曼的狮标，那时青年汽车生产的卡车将失去MAN的光环。青年汽车集团显然也意识到了这一点，因此在青年曼卡的系列宣传中，始终强调青年曼卡在技术上与德国曼的关系，积极树立青年汽车的品牌。但是没有了狮标的卡车产品，不论改打青年牌还是重新树立新品牌，能否获得用户的认可，在将来是否有能力与重汽、陕汽等企业进行竞争都有待市场的进一步考验。本报见习记者 孟为 文