8月12日，中国汽车营销首脑风暴论坛举办。30多位汽车界的领导、专家及各企业营销首脑与会。作为在现场发表主题演讲的两位企业界营销副总之一，长安铃木副总经理王惟先生发表了主题为“以产品创新赢得消费者的心”的演讲。以下为演讲全文。

　　主题：以产品创新赢得消费者的心

　　各位来宾、媒体朋友们和业界同行们：大家好！

　　刚才，听了各位老总对当今汽车行业营销的讲演，深受启发，特别是对正处于发展战略调整关键期的长安铃木来说，给了我们很好的启迪。希望能和在座的专家、老总们共同探讨中国汽车的发展之路。

　　近几年来，我国的汽车消费市场一直保持着持续增长的良好势头，并且已经成为全球第三大汽车消费市场。在高速发展的同时，中国汽车市场也具有自己特色的一面。

　　首先，中国汽车市场的包容性很强，世界上最先进的车型在中国能够找到自己的市场，而许多世界上的淘汰车型也还具有很强的生命力。其次，我们还是一个竞争激烈的市场，上半年已经上市了50多个新品，其中全新的新品就超过15款，据了解下半年可能还将有40多个新品即将上市，这样的新品上市密度在全球也很罕见。再有就是许多新品的生命周期正在缩短，按理说一个新品正常的生命周期应该有5年左右，但是在中国有一些新品的生命周期在3年左右就快结束了。汽车产品新陈代谢的速度如此之快是世界其他地方所罕见的。

　　近年来中国汽车市场的特殊性使得中国车市营销手段层出不穷，服务战、网络战、品牌战、价格战愈演愈烈，价格战尤为突出。一些C级车的价格已经下压到了B级车，价格不仅仅是与国际接轨，一些车型甚至已经低于欧洲市场。因此，我在这里大胆预测，我国的轿车市场已经呈现出“过度竞争”的局面。丽江是个很悠闲的地方，在这么悠闲的地方用到“过度竞争”这个词语，这样的反差让人觉得很有意思。在这种局面下，市场竞争也将越来越回归本质，从营销手段、方式和概念炒作这些市场层面的竞争回归到产品创新。而这其中最大的受益者将是我们的消费者。

　　现在大家谈得比较多的就是以消费者的需求为导向，那么，作为我们长安铃木来说，也在不断的思考、探索消费者的需要究竟是什么。钱穆在《中国通俗思想》中曾经说到中国人有个词叫：“性命”，这个词有两个意思，一个是“性”，指的是人的心理需求、意识形态，对于我们来说就是消费者心理洞察，而“命”呢，则是指使用需求，实用的需要，在营销上，我认为它指的是产品提供给消费者在实际生活中的使用价值。两方面都满足了，才能得到成功。举个例子：随着中国社会的进步，人们的生活质量越来越高，汽车不再仅仅是身份象征或代步工具，而是已经是人们生活当中的一分子，附加了更多的功能和情感因素。作为生产企业，在关注到消费者需求和心理的这种变化的时候，能不能推出一款像时装一样时尚的产品呢？长安铃木正是抓住此时机，在去年推出了充满活力与动感的雨燕轿车。而今年我们又一举推出了雨燕双色纪念版，同样受到广大消费者的一致好评。此外，现在油价涨得很厉害，厂家在低能耗高品质方面是不是需要为消费者着想？长安铃木一贯坚持的“小、少、轻、美”理念受到消费者的认同，省油耐用也成为长安铃木的重要竞争优势之一。再比如说，中国的路况复杂，国外的车型并不是所有的都能拿进来就用，还是需要经过一些调教，在通过性、操控性上更适应中国的实际状况，才能满足更多消费者的使用需求。

　　我们从消费者需求再谈到产品创新。在国外，很多消费者的第一台车一般都是三厢轿车。而买第二款车的时候，绝大多数则会选择SUV或者运动跑车。我们也在思考，在中国，能不能把轿车、SUV、运动跑车等元素融为一体呢？在这方面，长安铃木已经作出了很好的应对并有所成就。从长安铃木来说，产品创新成为竞争主调，我们在北京车展即将亮相的一款新三厢轿车，正是为适应消费者需求的全新设计理念打造的。从长安铃木的发展规划来看，创新的思路已经成为我们的核心战略之一。这一款具备全新设计理念打造的全球战略车在中国首发，标志着长安铃木将放开视野，重整产品布局，向中级轿车方向发展。这也是我们品牌提升的机遇和挑战，从专注微型轿车到中级甚至中高级车主导的主流品牌，长安铃木将为中国的用户提供更多的选择。让产品从外形到性能都能满足消费者的更多需要。以产品创新来赢得市场，这方面并不乏成功的案例：今年我们有的兄弟企业推出的轿跑车，已经得到了市场的追捧和认可。这正是产品创新的必然结果。

　　因此我们认为产品创新是走出传统的营销模式，避免价格战的一条新的道路。以用户需求为导向是我们营销的根本，我们应该发现消费者的需求，并将这样的需求转化到产品研发、产品创新上。走出一条产品创新的营销新路。

　　最后，再次大家对长安铃木长期以来的关心和支持。谢谢各位。