开汽车用品店的成功机会——兼答读者问

　　■本报记者杨景定

　　今年4月，记者撰写的拙文《座套如衣，“小美人”指点购买迷津》在本报发表后，浙江、广东、广西、陕西、河南、湖北、北京、甘肃、新疆等地读者纷纷打来电话询问汽车用品有关知识性问题，其中更多的问题是想知道“如何开汽车用品店才能赚钱”。对此，记者深感汗颜，因为本人没有开汽车用品店的“实战经验”。想到读者那双欲知“真经”的渴望眼神，记者便在近几个月内冒着酷暑在汽车用品市场奔走，与店家交友，以期将其经验转述给我亲爱的读者，力争交一份能让读者满意的答卷。

　　广西百色黄先生问：

　　投资2万元能否开汽车用品店？

　　记者意见：

　　能开，但用不了多久就会关门。

　　只花2万元开个汽车用品店，在前几年是可以的，现在也还有这样的店，即一间门面，店内摆放着一些用品，像个杂货铺。目前汽车用品行业正在“洗牌”，这样的店生存很艰难。有个经理告诉记者，如果用个百分比来说明的话，现在的情况是，大致10％的店还有钱赚，活得较好；50％左右的用品店处于“打平手”水平，略有利润，想转手舍不得，继续经营又感到很难；剩下的30％－40％则处于亏损状态，市面上经常发生的今天这个店关门，随后又有一家开张，就是这部分店铺。那些还能勉强维持的，大都是紧贴汽车4Ｓ店的。他们专给4Ｓ店供应“随车免费赠送用品”——免费赠品能是好东西吗？所以他们的所谓用品，都是夫妻店生产出来的，利润率很低，而且4Ｓ店对他们也采取先送货后付款的办法，占用他们的大量资金。一家拥有4间门面的用品店经理在谈话时无意中透露，他已给4Ｓ店铺了几十万元的货，目前资金十分紧张。他尚且如此，那些一间门面者的生存状况就可想而知了。

　　上述所言“活得较好”的10％用品店，一般都是3间以上门面，其中一间以上的店面用于洗车，一间用于装饰，一间卖用品。由此就可以算出他们的投资是多少：

　　租3间门面，一般行情是1500元／间·月，再加上房东要求预付3个月房租，加起来近2万元；

　　装饰汽车所用的设备，按最简单的做法，只购一台埋地举升机，约2－3万元；

　　房屋装修，如果稍微上点档次，即招牌＋铺地板＋货柜，约2万元；

　　首次铺货，少于5万元，不仅看不到商品，而且绝对吸引不了顾客进店。

　　所以，开汽车用品店，少了10万元（或者少于3间门面），就只能等着开门清铺。但是，是不是用品店越大越好呢？也不是。现在的汽车用品店卖的都是“通用”商品，同质化很严重。开得太大，车主也不会舍近求远进店购物，也必然亏损。

　　河南南阳、贵州读者问：

　　卖用品是否必须和洗车结合起来？

　　记者意见：

　　用一两间门面开展洗车，一间门面用于卖用品，目前已是“通用”做法。从一般意义或现在已这样做者，这样做也可以。但是，要分清主次：洗车是不赚钱的，只能用于制造人气，吸引客户进店购用品。要想赚钱，还得把主要精力用在卖用品上。理由有二：

　　其一、现在泡沫洗车一般是10元／次，实行“会员制”的，还是8元。这个价位，是根本没有利润的。更何况，前不久，记者在一家4Ｓ店看到一个门前广告，泡沫洗车一次只收3元钱。完全是亏本做生意。可见，洗再多的车都不会有钱赚的。

　　其二、洗车所需的小工很难请，也很难管。记者观察到，凡是同时开展三项业务的，大都是七八个员工，除老板卖用品外，别的都是搞洗车或换机油之类的。这些员工工资很低，但是素质也很低，管理成本却很高。他们夏天干活时大都光着膀子，接人待物更是上不了台面。稍不顺心，他就撂挑子，临辞职离开店前，说不定还会顺手把店里的东西拿一样走。所以有人说，请这样的员工，要先从教他们如何上厕所开始。许多用品店开垮了，在很大程度上，就是管理成本高得让老板伤透了脑筋的结果。

　　这个道理实际上很多用品店老板都知道，但是在实际经营中，他们又被市场逼得不得不把精力主要放在了洗车上。记者采访中看到，许多用品店门前洗车者络绎不绝，但却没有一人进店购货。原因何在？一是商品没有特性，都是“大路货”，在哪里都能买到；二是受资金制约，商品太少，有的店货架上只摆放了上十瓶香水、三两副座套、几卷车膜，稀稀拉拉，顾客根本没有挑选的余地，凭什么要进店里去？

　　解决的办法，如果是新开店，最好是专注卖用品，即用高素质的员工卖有特色的用品。

　　陕西读者呙先生问：

　　汽车用品卖给谁？

　　记者意见：

　　别以为呙先生问了一个幼稚问题，许多正在做用品生意的，其实并不明白这个问题，有的醉心于“批量”，即千方百计给4Ｓ店供应“随车赠品”；有的则是偏爱寻找“政府车队”，认为做这样的生意，可以靠量取胜。但是他们却不知，这些“大用户”要的东西，都是一些质次价低的用品，利润空间很小。而且从现实和将来的发展可知，私家车才是占保有量的绝大多数。只是私车对服务的要求更高，许多人怕麻烦而不为罢了。

　　还有一些用品店老板热衷于做“回头客”生意，炫耀自己的经营特色是“靠诚信取胜”。但是当记者问：“所谓生意，就是做陌生人的交易。当你面对一个陌生人时，他根本不了解你的‘诚信度’，你靠什么吸引他进店？”对此，没有一人能回答。

　　由此，记者建议，汽车用品店应该调整经营思路，敢于和善于为私车服务，想办法吸引陌生人进店购物。做不到这一点，就只能处于半死不活甚至完全关门的状态。

　　湖北襄樊蔡女士：

　　有没有稳赚钱的办法？

　　记者意见：

　　这是记者的一个女友，手中积蓄了几个钱，“总想找点事做”。她听了记者上述意见后问，汽车是一个朝阳产业，用品市场前景也很看好，但为何这般艰难？有没有一个稳赚钱的办法？记者给她的答案是：有。

　　目前用品店之所以都感到活得艰难，一个最大的原因就是同质化。武汉现在有近500家汽车用品店，几乎都是一样的“经营模式”，商品也都是通用件。车主找不到有个性化的店铺，也就只能像上世纪穿衣服一样，随行就市。这时如果有一家“专卖店”、“特色店”、“精品店”，是不是可以吸引陌生人不得不进店购物？

　　记者了解到，以生产中高档品牌汽车座套为主、在全国小有名气的武汉“小美人”现在认识到了这个问题，而且正在着手发展连锁店。他的基本思路是：决不像有些用品店那样，遍地授牌发展连锁店，只是与有先进经营理念，认知连锁做法，有三间以上门面的用品店联手，共同做“专卖店”，且在武汉这样的城市中，最多只发展10－15家连锁店。

　　这样做，最少有四个举措，让车主主动进连锁店购物：

　　其一，统一标识，统一价格，让“小美人”专卖店与其他用品店明显区别开来，形成目前服装经营行业类似格局：“小美人”连锁店就像名牌服装专卖店，其他用品店就是汉正街低档服装店，各人针对各人的客户群，各人赚各人的钱。

　　其二，通过广告吸引车主进店。单独的用品店，绝对没有实力大作广告吸引客户。形成联盟后，“小美人”利用自身实力，在每次广告中免费将各连锁店的地址和电话、主要商品及价格等，告知车主，吸引客户。这虽然要花很多钱，但他们算了一个账，假设每月花1万元广告费，“摊”到各连锁店后，就很少了。

　　其三，强化售后服务。对购买中高档座套的车主，随货送一张售后服务卡，在一定时间内为车主免费清洗座套若干次。

　　其四，为连锁店代行采购高质低价且独有的商品。记者采访中得知，早年有家用品店看中了台湾产的一种车用香水，先行汇去了5万元，结果仍吸引不了台湾厂家，认为量太小，不可能为其单独订制，后来又把这5万元钱反汇回来了。形成连锁后，大家看到某种用品在市场很俏销，给商家不是汇去5万元，而是50万元、500万元，厂家还会拒绝吗？当某个用品店里有了“全市甚至全国只有我有这种用品”，而且所有的连锁店价格又是统一的局面时，顾客还会不进店购物吗？

　　总之，汽车用品行业目前正在洗牌，原有的格局行将被打破。适者生存，是一条永恒法则。记者认为，创新＋抱团＋差异化（个性化），将是汽车用品店不得不走的一条道路。