新浪汽车讯 9月1日下午，“襄樊—神龙发展合作座谈会”在襄樊市南湖宾馆召开。襄樊市领导田承忠、李德炳、万桃元、虞国旗以及市汽车办、规划局、高新区等部门负责人和公司总经理刘卫东，副总经理华尔曼及相关部门负责人，就襄樊市与神龙合作发展事宜进行了充分友好的交流，并一致表示政企双方要加强沟通与交流，共同把襄樊市、神龙公司的汽车工业做大做强，最大限度地实现双赢。

　　公司战略规划部部长雷新首先在座谈会上介绍了公司生产经营状况及未来发展规划，并着重介绍了襄樊工厂的中长期规划及待研究的项目。

　　随后，公司总经理刘卫东代表神龙公司全体员工感谢襄樊市委、市政府多年来对神龙公司的关心和支持。刘总指出，未来5—10年是中国经济发展的重要战略机遇期，也是中国汽车工业的黄金发展期，神龙公司将抓住这一历史机遇，调整产品结构，打造战略供应链，不断做强、做大，为襄樊市当地的经济发展做出应有的贡献。

　　襄樊市委书记田承忠对刘总一行的到来表示热烈欢迎。他说，刚才听了介绍，非常鼓舞人心，随着神龙的快速发展，襄樊工厂近10年的规划将实现产能翻番，这也标志着襄樊市的汽车动力总成将翻番，必会招引众多的零部件供应商落户基地，带动襄樊市当地零部件企业的发展，并有力推动襄樊市的汽车产业建设。

　　襄樊市市长李德炳表示，“支持服务东风无小事，支持服务东风，不仅是襄樊市一项重要的经济任务，而且是一项光荣的政治任务，襄樊市将举全市之力竭尽全力做好服务工作，逐步优化广大东风职工的生活居住环境，进一步加大汽车工业园的招商投资力度，年底将有20余家企业进驻，这都将为神龙公司下一步产能提升打下坚实的基础。

　　当天，公司总经理刘卫东、副总经理华日曼一行还到襄樊工厂进行了调研。(吴文凯)

　　“决战市场竞风流” 之东风雪铁龙营销网点篇：唱响协奏曲 龙腾天府国

　　□ 陈正军 董安银

　　【序幕】天府之国成都，四季美景如画，文化遗存丰富，只要到过成都的人，都会被她淡淡的富庶、悠哉、恬适的生活氛围所触动。

　　成都市的居民收入和消费水平与北京、上海、广州等经济发达城市有不小的差距，但其汽车消费水平却排在全国前列，近几年以每年10%的增长速度成为国内私家车拥有量仅次于北京、广州的第三大城市。

　　国内几乎所有的汽车厂商都在成都建立了发达的销售服务网络，神龙公司东风雪铁龙、东风标致品牌的营销服务网点也云集成都，并且一直是门庭如市、销量不菲。在距离成都市中心约3公里处的东风雪铁龙成都成铁汽车销售服务有限公司，堪称成都乃至西南地区汽车销售服务行业的一朵奇葩，在竞争激烈的西南市场，从被市场淘汰、濒临倒闭的边缘而一跃成为东风雪铁龙西南销售冠军，令同行瞩目三分。

　　成铁4S店演绎的车市传奇，自然离不开一个重要的主角——东风雪铁龙，在与其合作的几年里，双方共同唱响了一部汽车生产商与销售服务商平等互信、相互协作、同舟共济、携手共赢的协奏曲。

　　第一乐章 喜相逢：情定东风雪铁龙

　　早在2001年，以轨道、桥梁、公路等建筑施工为主业的中铁八局集团有限公司，为拓展产业多元化发展，毅然抢摊车市。在腊梅飘香的12月，一个投资近3000万元(4S店)东风雪铁龙成铁汽车销售服务有限公司正式挂牌营业。

　　2002年，该公司汽车年总销售量仅为600余辆，营业收入不过6000余万元，各种投入费用一除，所剩无几。企望在汽车行业有所建树的成铁公司领导们嗟声不断，刚开业的那股子冲劲被浇上了冰水。2003年，车市的寒流更是雪上加霜，让成铁公司真正体会到了寒彻透骨的阵痛，汽车销量急剧下滑，当年利润亏损达50余万元，潜亏近70万元。在该公司许多员工的潜意识中，已经被“散伙”的阴霾无形而沉重地笼罩着。但他们没有退却，对东风雪铁龙依然是那样钟情、执着。与东风雪铁龙大区销售人员一起积极想办法、努力开拓市场。功夫不服有心人。2004年，成铁公司年销量跃居东风雪铁龙西南地区销售第一名，全国销售第七名。2005年，该公司继续雄踞东风雪铁龙西南地区销售第一名，在全国的销量排名上升到第二名。

　　纵览成铁公司的发展历程，我们不禁有许多交疑问袭上心头：成铁公司当初为什么选择了东风雪铁龙？是什么力量吸引着成铁公司与东风雪铁龙结下不解之缘？是什么原因使一个濒临“散伙”的企业一跃而成为西南地区的销售冠军……

　　带着疑问，笔者采访了该公司总经理严寒。

　　“属于‘铁’字辈的中铁八局集团，以轨道、桥梁、公路、市政建设等建筑施工为主业，被称为‘铁军’，向来对质量要求高，以质量赢得市场。当初在选择合作伙伴进军汽车市场时，的确进行了慎重调研和分析，决策层一致的意见是必须把所选择的汽车产品质量可靠放在第一位，同时还必须是在国内具有广泛影响力的大品牌。所以，我们最终选择了神龙公司的产品，看重的就是东风雪铁龙过硬的产品质量和已在国内具有近10年的市场积累和市场优势。”

　　“当初，是品牌的力量让我们与东风雪铁龙结缘，而后来的同舟共济才是我们始终保持密切伙伴关系的重要原因。我们建店时，东风雪铁龙商务人员就悉心指导，帮助我们在成都、西南汽车市场上站稳了脚跟；03年我们经营最困难的时刻，东风雪铁龙及时给予了大力帮助，我们与东风雪铁龙一起共同经历了汽车寒流的洗礼；04年东风雪铁龙又花了很多的精力和时间，专门对我们进行了诊断和指导，对于我们成铁店，对我个人的帮扶不是一两句话可以总结和形容的。通过这几年与东风雪铁龙的合作，我们彼此建立了深厚的感情。从西南大区的销售人员到东风雪铁龙总部、到神龙公司总部，每一个跟我们打交道的人都很务实、很实在。正是从他们那朴实、真切的身上，增强了我们与东风雪铁龙合作的信心，我们愿意跟着东风雪铁龙干！我们已经与东风雪铁龙结下了不解之缘，彼此的情谊似乎早就超脱了利益之外。不能说市场好了就跟着干，市场不好就一拍两散啦。无论是做企业还是做人，都应讲求一个道义，相互厚道、诚信才是我们彼此的立根之本啊。”

　　严寒总经理并不像他的名字那样给人以冬天的寒冷，反而有一股抑不住的夏日似火的热情闪烁在举手投足和言辞之间。

　　第二乐章 步步高：越做越有劲

　　成铁公司在与东风雪铁龙的合作过程中，充分感受到了东风雪铁龙的真诚、以及与他们共谋发展、实现共赢的决心。因此，即使在面对02、03年车市寒流、经营极为窘迫的情况下，成铁公司的决策班子毅然决定加大投入，周转资金从2000万增加到5000万。随后，集团公司对成铁公司领导班子和经营思路进行了调整，一系列大刀阔斧的改革相继实施：调整薪酬分配制度，提高员工的积极性；健全各项保障措施，规范管理流程。成铁公司在完善内部管理的同时，制定了详细的市场开拓方案和行动计划。

　　首先是加大了成都地区的市场开拓力度。在东风雪铁龙西南大区的帮助下，针对私家车市场和出租车市场，开展系列市场促销活动和公关活动。如组织潜在客户开展试乘试驾和新车鉴赏、老客户回访和送温馨活动，深入到各个社区开展宣传推广活动。在出租车市场开拓方面与大区一起开展出租车用户调查、拜访客管处和政府公关等，在当地政府对一汽捷达实行地方保护(上牌率不得低于70%)的情况下争取到了29.59%的出租车市场份额。

　　在巩固成都市场的情况下，加大了二级网点的扩展。在西南大区的指导下，他们组织专人深入到宜宾、泸州、西昌、拉萨等地进行市场调研，从建店可行性、到店址选择、店面建设和开业典礼乃至每个二级网点日常的营销、服务等等细节进行缜密分析。目前已建成的四个二级网点已经开始收益，每月的销量稳步上升，发展势头非常好。

　　至今，成铁公司在成都的一家4S店，加上宜宾、泸州、西昌、拉萨等地的4家二级网点，总共投入资金3000多万元，周转资金最高时达七、八千万元。自2004年开始，成铁公司发生了翻天覆地的变化，管理能力和营销、服务水平与日俱增，汽车销量和网点形象、口碑不断提升。当年汽车销量跃居东风雪铁龙西南地区销售第一名。2005年，该公司继续雄踞东风雪铁龙西南地区销售第一名，在全国的销量排名上升到第二名，并获得首届成都车市总评榜“最值得信赖4S店”荣誉称号。经营业绩一路攀升，业务逐渐拓展到汽车租赁、旧车置换、汽车俱乐部、加油站、驾驶学校等服务项目，一幅壮美的宏图画卷赫然展开。

　　在2006年时间过半的时刻，成铁公司的销售目标已经完成近60%，但他们并不满足于完成西南大区给他们定的年度销售目标。一脸自信的严寒表示：“大区给我们定的目标是1098辆，我们不仅会如数完成这个目标，还要尽可能多地超额完成。我们自己定的挑战目标是销售2400辆左右，整体创造不低于2个亿的产值。近期我们还投资15万元，购置近20台电脑，配装东风雪铁龙CRM系统(客户关系管理系统)，有了这个系统，我们更是如虎添翼，对于今后巩固老客户，收集销售线索，提高销量和服务满意率都有很大好处。”

　　面对成都乃至中国汽车市场更加激烈的竞争，严寒显得信心满怀：“通过与东风雪铁龙的一起努力，我们的营销及服务水平、服务质量均处于一个良性的稳步提高阶段。随着营销观念的不断转变，新产品的不断推出，我们非常看好东风雪铁龙在中国汽车市场的前景，东风雪铁龙必将在中国的汽车市场取得更大的市场份额，赢得更高的市场地位。”

　　第三乐章 鱼水情：越做越融洽

　　成铁公司与东风雪铁龙在多年的合作中，共同开发市场，共同为用户服务，经历了众多的坎坷，也分享了很多喜悦，相互之间有太多的感动，彼此建立了浓浓的鱼水情谊。

　　谈于此，严寒感慨万千：“想说的太多、太多，大区人员和我们的工作人员现在已是一个非常融洽的团队，我们的早会、夕会，甚至周末的营销活动，大区人员是每场参加，有时甚至比我还到的早一些。以前曾有一段时间，我们的销售、服务人员害怕大区人员，怕被提到的问题回答不出来。现在，他们一见到大区人员就跟在身边问个不停，有时下班了还找到大区人员向他们讨教，找他们商量。”

　　东风雪铁龙西南大区专门组织人员对成铁公司进行了诊断，持续地对销售、维修、服务等人员进行全面培训和指导；在网点形象建设、销售服务的过程上时刻进行督导和指正：西南大区主任周兴有一次发现一辆将交付用户的新车后备箱上有泥浆，当即把总经理、销售经理、展厅主管及销售员一起召集起来，详细讲解规范的新车交付流程，分析此类问题对售时满意度的影响，对品牌形象的危害。还有一次是西南大区营销经理王兴邦到展厅后，用自己的白衬衣抹上展厅几个角落的灰尘，展示给展厅所有人员，让大家深刻认识到影响售时满意度的因素无所不在。

　　在西南大区的指导下，成铁公司设置了营销经理，不断接受东风雪铁龙营销理论和营销方法的培训，开展形式多样的营销活动。通过延长工作时间、延长销售战线，变“坐商”为“行商”，销售员走出了展厅，主动到一些景点、大学、商场、大市场等户外场地进行展销活动；同时，电话营销、事件营销等多种形式齐头并进，销量日渐攀升。随着售后技术人员不断接受东风雪铁龙技术专家的培训和指导，维修水平得到很大提高。

　　如果说成铁公司平日里与西南大区的戚戚相连可以比作深情满怀，那神龙公司总经理刘卫东亲携严寒开拓西藏市场的拉萨之行，则让成铁公司与东风雪铁龙的连珠合璧更加意深情长。

　　2004年，东风雪铁龙成都大区着手重组拉萨的经销商队伍，利用成都成铁公司在经销、服务、技术和管理上的优势，与西藏地区经销商在地理位置上的优势，实现了成铁公司与西藏精工跨地区的联合，把西藏精工发展成为二级网点。虽然做好了各项准备工作，但对拉萨市、西藏自治区的高层公关还必须东风雪铁龙乃至神龙公司的高层领导出面。公司总经理刘卫东得知此事后，立即决定率领时任东风雪铁龙副总经理刘齐心、西南大区主任周波等赶赴拉萨。2004年8月12日19点，刘卫东总经理一行从武汉出发，因航班晚点，到达成都时已是当晚23点，为赶上第二天6点飞往拉萨的航班，他们只睡了3个多小时便赶往机场。

　　8月13日上午抵达拉萨时，由于睡眠不足加上高原反应，刘卫东总经理、刘齐心副总、周波主任及随行网点人员全部流起了鼻血，并伴随头晕、胸闷、全身无力。但大家没顾得上休息，打足精神前去拜访拉萨市市委副书记洛桑及其他有关领导，详细介绍了神龙公司的发展情况以及东风雪铁龙品牌系列产品在西藏的经营情况，同时介绍了东风雪铁龙将在西藏“雪顿节”期间，赞助“东风雪铁龙——动感拉萨”汽车展的筹备情况。洛桑副书记对神龙公司表示感谢，并表示欢迎和支持东风雪铁龙在拉萨的销售。8月14日，刘卫东总经理率领大家拜访了西藏自治区安全厅厅长。8月15日上午，拜访了西藏自治区郝鹏副主席，郝副主席对神龙公司对西藏建设发展所作出的贡献表示赞赏和感谢，并表示将一如既往地支持神龙公司产品在西藏的销售工作。

　　拉萨之行，让严寒印象深刻，为神龙公司总经理身体力行支持销售、开拓市场的务实作风而感动；为神龙公司从上至下不畏困难全力开拓市场的决心和豪气所折服。多少个日夜的并肩作战，多少次的跋山涉水，成铁汽车公司与神龙公司的浓浓鱼水情，随着东风雪铁龙驰骋天府国的车轮不断地交融和升华。

　　一个个事件、一幕幕景象，随严寒总经理的陈述而浮现，他的话语中不断流露出对东风雪铁龙西南大区的感激，对东风雪铁龙近几年发生变化的赞叹：“特别是这两年，东风雪铁龙的观念转变很大，更加贴近市场了。一是神龙公司、东风雪铁龙近两年多次举行经销商、服务商咨询会，就共同发展的诸多问题认真倾听我们的意见和建议，我们在随后的工作中，看到我们的意见得到了体现，让我们感觉到了合作的平等与互信的关系，让厂商和经销商更加紧密地结合在一起了，使我们的信心越来越强，劲头越来越足；二是派出人员(大区人员)的素质提高了，对我们的培训和指导加强了。大区人员的素质和能力影响着经销商人员的素质和能力，我们网点都感受到了东风雪铁龙大区人员营销能力的提高和努力工作的敬业精神，相应地使我们的能力和业绩也得到了大幅提升。我们现在是越做越好，越做越有劲，越做越融洽！”。

　　临近采访结束时，该公司总经理严寒信心十足的告诉笔者，我们不仅会一如既往地与东风雪铁龙紧密合作，做大做强，还要实施双品牌战略，在适当的时候申请成为东风标致的特约销售服务商，实现与神龙公司的姻亲再更进一步！

　　【尾声】成都，这座被都江堰滋润浇灌两千多年的天府之国，日夜与眠江水相依相伴具有不竭生命气息的城市，多少年来都以自己无穷的魅力吸引着八方来客，也造就了繁荣的成都汽车市场。曾有专家断言：谁赢得了成都汽车市场，谁就是西部汽车市场的赢家。有成铁汽车公司与东风雪铁龙平等互信、携手并进、共展宏图大志的鱼水深情，东风雪铁龙翱翔成都、腾飞西部则是指日可待。

　　始终遵循“平等互信、携手共赢”合作理念的神龙公司，着眼于与每一个合作伙伴建立长远的战略合作关系，平等相待、相互信任、相互支持，最大限度地发挥各自的优势，使双方在合作中不断发展壮大，实现共赢。

　　一尊携东风雪铁龙、东风标致盘踞中华大地的东方巨龙，正腾渊而起，光芒四溢……