4S店只有做得更有特色，才能在竞争中抢占先机

　　在中国，各生产厂商都有自己的一套规范，但对经销商限制很多，有的甚至害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色，是目前需要迫切解决的问题。中国汽车流通协会副秘书长罗磊日前在接受《财经时报》采访时认为，服务品牌是经销商独有的优势，经销商在厂商规范的前提下，应该努力寻找自己的特色，把自己的服务品牌树立起来。

　　供求关系决定4S生存发展

　　针对目前媒体对4S店销售模式的质疑，罗磊告诉《财经时报》记者，从整个数字上看，汽车销售是在扩大。

　　中国汽车工业协会的统计数据显示，今年上半年，汽车同比增长25%，说明汽车销售一直在增长。有人说是市场饱和问题。在我国发达地区如北京，千人保有量不到50辆。2004年，中国千人保有量平均23辆，而日本是500～600辆，离饱和还很远。

　　一些4S店反映日子不好过，罗磊的看法是，所谓不好过只是竞争在加剧，这就需要4S店做得更有特色，在竞争中能抢占先机。同一个品牌、不同的4S店，业绩往往有很大的差别，说明要看服务到不到位，品牌做得亮不亮。

　　现在中国4S品牌店的最大问题是成本过高，如果品牌的盈利不好，就可能使经销商陷入困境。罗磊出国考察后，感觉中国的4S店是世界上最豪华的，而这是由供求关系造成的。所谓供求关系是，当企业提供的产品少了，大家都蜂拥而至去抢，汽车销售品牌也是这样。如某个品牌在北京打算设5个店，常常有500个经销商在申请，造成了僧多粥少的局面。因此，经销商成为企业附庸的关系短期不会改变，在建4S店之前一定要做市场调研。

　　罗磊认为，亚运村汽车市场的经营模式是一个很好的模式，是对4S方式的补充，经营也比较灵活，在价格上有一定的差异。而4S店受厂家的限制，一般不能低于限价销售。这两种模式各有各的特点，为消费者提供了多种选择。如想买便宜点的车，去市场，牺牲的肯定是服务；若想买服务、品质，就去4S店。

　　在罗磊看来，目前4S店的销售受到影响，是多方面的原因，拥挤的交通、油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从目前趋势看，中国的汽车销售在近10年内会保持持续增长。

　　据介绍，国家出台《汽车品牌管理办法》，并没有要求所有的销售模式都是4S模式，仅仅规定了品牌授权的问题，即只做销售不做售后服务的销售店也是允许的。

　　经销商组织能否维权

　　《财经时报》曾报道，美国有不少州政府立法禁止汽车企业销售汽车，防止企业垄断汽车产业的各个环节。经销商本是市场的主宰，但现在他们必须要听企业的，能否有一个组织来维护市场公平竞争，保护经销商的权益呢？

　　据罗磊介绍，汽车流通协会就是汽车经销商的组织，从英文翻译过来就是中国经销商协会。经销商维权的问题，是社会经济发展到一定程度的产物，但是在中国，目前时机还不成熟，汽车经销商还不能站起来说话。中国的汽车销售市场处于初级阶段，这与国家发展的大步调基本吻合。

　　汽车市场过去都由国家统购统销，从上世纪90年代才开始进入这种市场化。现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不能自主，这使他们不能很好打造自己的服务品牌。

　　罗磊对《财经时报》记者谈到4S店如何进行差异化营销的问题时指出：差异化竞争是每个经销商在市场中获得核心竞争力的必要手段，是体现4S店竞争优势的关键，目前大部分经销商正在往这方面发展，走差异化营销之路。

　　政府如何引导汽车销售

　　中国从计划经济向市场经济转轨以后，汽车市场发生了巨大的变化。政府该如何用政策引导汽车销售呢？罗磊认为，从汽车流通的角度来看，中国长期处于汽车流通行业政策法规缺失的状态，包括行业标准缺失。2004年，国家出台了《汽车产业政策》，2005年出台了《汽车贸易政策》、《品牌管理办法》、《二手车流通管理办法》等一系列关于汽车流通的法律法规，使这方面的法律法规不断完善。

　　从统购统销到市场贸易，必须要有完善的法律体系来保障。罗磊的看法是，这都需要有一定周期。比如关于税收的问题，罗磊向《财经时报》记者透露，中国汽车流通协会正在组织专家组接受商务部和税务总局的委托做一个课题，调研从税收的层面，对全国的二手车情况进行分析研究，包括实际的汽车交易量通过各种渠道走了多少，在正常交税的情况下应该交多少，目前是怎么做的，税收流失多少，国外怎么做的等。他们还将组织人员出国考察，确定哪些经验值得借鉴，目前这个课题已经启动。

　　罗磊表示，中国汽车流通协会是经销商的大本营，愿意帮助树立经销商品牌。目前确实有一些经销商在中国流通协会的推动下，把自己的品牌树立起来，如上海永达、北京亚之杰等。(沈小雨)