2006年8月29日,曾经任职北京吉普销售公司总经理、华泰现代销售公司总经理、华翔富奇销售公司总经理，被誉为越野牛人、中国汽车文化营销第一人的张才林做客新浪汽车。谈了他对中低端SUV市场前景的看法和自己深深的吉普情节，以下为实录。

　　新浪汽车：在汽车行业里，对您都比较熟悉，在SUV领域您的知名度很大，但对广大网友来说，您还是比较陌生了，请您先做一下自我介绍，谈谈自己的职业经历。

　　张才林：我用几句话概括我的职业生涯，今天是8月29日，十年前我带领着北京吉普车队十辆吉普车从北京出发，穿越了青藏路。所以今天对我来说是有特殊意义的。到达了珠穆朗玛峰，从川藏线回到了北京，这也是第一支中外合资品牌的SUV车，到达珠穆朗玛峰大本营的穿越活动。

　　我的职业生涯当中，就是做中低档SUV出身。我是1972年进入北京汽车制造厂，汽车工人出身。1984年进入北京吉普汽车有限公司，当时中国第一个中外合资的汽车厂，一直根到2000年。在20多年北京吉普的生活中，应该说我所有的青春都献给了北京吉普，做过两任的公共管理部的部长，做过两任的销售公司总经理，做过北京吉普汽车有限公司的宣传部长。北京吉普是我最辉煌的一段。但最近两天也比较伤感，因为北京吉普已经更名拆掉了，北京吉普这个牌子已经没有了。很多业内的新闻人士，玩越野、玩吉普的车友们，对我有一个评价，说我是有吉普情结的人。

　　新浪汽车：这个牌子拆掉之后，搬到北京亦庄，就没有这个北京吉普公司了。

　　张才林：对。

　　2000年我从北京吉普辞职出来。搞越野车的人性格上有点放荡，胆子比较大。所以像我在北京吉普混到了高管的位置，薪水也不薄，名气也是比较大的人。2000年突然辞去职务出来，目的很简单，就是为了寻找一个新的发展机会。我觉得当时正是戴姆勒克莱斯勒和北京吉普重新改组，当时就在谈北京奔驰。我衷情于北京吉普，衷情于SUV车，我2000年辞去了公职。然后接了韩国的SUV车，特拉卡，我对这个车很有信心。因为韩国现代把特拉卡这个车，首先在欧洲市场进行投放，引起了很大的轰动。法国大报给特拉卡起了一个名字“全能选手”。而且韩国人造的车物美价廉，技术也比较先进。这是一个原因，所以我衷情于华泰现代特拉卡这个品牌。我一直做中国合资企业的高管，实际上作为中国人，作为一个高级职员，一直考虑中国汽车自主品牌国产化问题，合资不是目的，拿市场换技术，最后技术没有换到手，我们不能永远安居于当外国汽车品牌的加工厂。所以我们在20多年过程中，我们在国产化汽车品牌上付出了很大的代价，现在有了吉普切诺基，也有了很多教训。关于北京吉普的故事，我是比较有资格谈它的过去、现在、未来，有很多感触。北京吉普被称为中国汽车的里程碑和风向标。我虽然离开了北京吉普，但心还在北京吉普。它拆厂房，换牌子，到现在它已经拆成就剩一个门楼，有很多的感慨。也可能意味着中国汽车工业发展到一定阶段，变成北京奔驰造轿车了。由开始做中低档的SUV车，变成了开始做轿车。这段先不谈，应该说从华泰引进韩国现代特拉卡这三年，很得意，很成功。现在应该说特拉卡小有名气了。三年之后我离开了华泰。和浙江老板合作，就是现在的华翔集团，它收购的是江西富奇汽车厂，是一个老汽车厂，江西富奇造车的经历很远，也是三十年以上，但一直没有做起来。由于各种原因，当时浙江老板收购这个工厂的时候，正好是我们2003年造车热的高潮，应该说浙江名企很多都对造车投入了很大的热情，但是也都走入了一个泥坑。我接手华翔富奇的时候，正是老板为这个汽车厂着急上火的时候，因为做不起来、不敢投了，因为2003年的市场状态和2005年的市场状态是不一样的，风云突变。奥克斯这样的企业也纷纷退出了。我去了之后，看到了民营企业家在造车方面付出的惨重代价和教训，我作为一个职业汽车经理人，对于怎么样操作一个汽车厂，从制造到市场销售，我起码是见多识广。浙江名企造车，我跟他们看了一年、学了一年，帮了一年。中小品牌SUV的现状和发展，实际上我做了这个题目的深入研究。这是我的职业生涯，我操作过三个品牌，都在中低档SUV的范围内，在汽车文化、汽车运动方面我也有很大的尝试。

　　我刚才讲了，十年前的今天，我带着中国合资品牌的吉普车向珠穆朗玛峰进军，实际上在对中低档的车进行测试。

　　现在我离开了华翔富奇，应该说是无功而返。我在想中国的中低档的SUV车经过了五年的浮躁，现在的现状是怎样的，将来的发展前景怎么样，到底中低档的SUV车在中国汽车整个大蛋糕中处于什么样的位置合适？怎么继续发展有生命力的车种，但又不要进入浮躁和这个泥潭。最近我正在接触一两个新的品牌，通过一个猎头公司，还是中低档的SUV车，我三十年就是围绕着中低档车，高档的就是切诺基，低档的就是212。通过我的手卖出有30万辆。北京吉普在销售中低档SUV车有8万辆。十年以后，2004年又是中低档SUV最畅销的时候，很多报纸上都称之为2004年是中国SUV的元年。这都是浮躁的判断。所以今天来我先把自己介绍一下，大概就是这样。

　　新浪汽车：从您的这些职业经历来看，都是从事SUV汽车销售的职业经理人。您觉得SUV市场和轿车的区别很大吗？或者说跨度会很大吗？

　　张才林：SUV纯属美国概念，到中国市场上，人们对它有各种理解，我一生的职业生涯都在做越野车、多功能车或者叫SUV车，也在考虑这个概念在中国人脑子里是什么东西。郑州日产的帕拉丁，他们讲自己是真正的SUV车，广告是这样。北京吉普的速跑，广告词是骨子里的SUV车，广告展示了一个骨架，就是底盘很好。赛弗、吉奥这些车，皮卡改装的车也叫自己是真正的SUV车。长城、中兴很多都称自己SUV。长城赛弗在全国也掀起了小小的SUV热，赛弗的优势超过了吉普。我觉得这些都不要紧，但我觉得这些都不确切。在我看来，这些多功能的车分两种，一种就是越野车。越野车是通过性和安全性承载的能力为主，加上驾车的舒适性。我觉得叫它越野车是比较合适的，比如说传统的212就是不能叫SUV车，它就是轻型越野车，为什么呢？它具有越野车的通过性和坚硬性的特点，但它不具备轿车的舒适性。美国人讲SUV，实际上是越野车的通过性和轿车的舒适性结合在一块，像咖啡伴侣加在一块，是一个二合一的。我经常发表一些与众不同的观点，可能我有资格，因为我一直在做吉普品牌，一直在做美国的SUV车。我就说，大切诺基这种车，像美国其它的车，悍马，它侧重越野，动力澎湃、通过性极好、四轮驱动也非常成熟，很坚硬，车身都是加固，翻滚以后，车毁人不亡。动力性很大，很费油，这都是越野车。国内生产的品牌，像猎豹，我觉得它就不能叫SUV车。还有一些车，我觉得现在可以叫真正的SUV车，比如说北京吉普的速跑、欧蓝德、北京现代途胜，奇瑞的瑞虎，长城的哈弗，包括郑州日产的帕拉丁，包括现在进口很多沃尔沃的越野车，还有北京现代的途胜，我觉得这些都是越野车，可以归在这个范畴里。SUV车，像欧蓝德、速跑、瑞虎、哈弗，我认为可以成为SUV车。因为它的越野性和舒适性都合在一块了。

　　新浪汽车：如果让你做轿车方面的销售总经理，和你所做的SUV销售总经理，跨度大吗？

　　张才林：我觉得跨度非常大，我曾经尝试过做微型轿车，但没敢接，简单讲，从市场份额来讲，SUV车或者是越野车，它的份额只占5—8%，剩下的90%以上都是轿车，它面对的客户群消费者是完全不一样的。在国外是中产阶级以上才能拥有越野车或者SUV车，他们周末度假，或者自己远行才开这辆车，或者叫纯粹的个性，开着一辆悍马，开着一辆吉普，一般人还是要坐轿车的。所以它面临的市场，一个是90%的市场，一个是10%不到的市场，这是一个。中国更特殊一点，中国汽车工业刚刚起步，中国的汽车消费者也是在朦胧中慢慢成熟的，中国走了很多弯路也是正常的，人们对越野车、SUV车、轿车的认识是在朦胧中找到自己的归属。我觉得通过2004年的洗礼，汽车市场的洗牌，我觉得中低档的SUV车在中国应该回归了应该有的位置。我们可以专门谈谈低档的SUV到底怎么发展。我和几位专家，我们有一些探讨的观点。所以我觉得在中国的中小品牌的SUV车还很有生命力，但需要转向，需要去掉浮躁，去掉泡沫，去掉投机心理，去掉投机资本。在未来五年或者是十年当中，我觉得这个车种为什么总是长不大，总是被市场所愚弄。但轿车一直是在稳步发展，现在汽车接近300万辆，我们看看这几年的数据，中小品牌的SUV车，虽然声势很大，所有人一切入汽车行业都做SUV车，做多功能车，声势很大但没长大，也没有突破20万辆的数字。如果我们今年超过了300万辆，SUV车在整个增长速度方面就少得很可怜了，也就是在20万辆左右，还不完全统计，虽然猎豹、长城、北汽、东南得利卡都有很大的产销计划，但我觉得面对现在严酷的市场，特别是油价攀升的市场，他们的计划都不会实现。

　　新浪汽车：刚才您所提到的，国外一般是中产阶级用比较高档的SUV，在国内可能是中低端的SUV，消费者比较认可，特别是前几年。您觉得这种消费习惯是不是不成熟的表现？贪图比较大、比较宽敞、比较高的心理，坐在这个车里有这样的心理感受。您谈谈未来的中低档的SUV的发展前景以及面临的问题。

　　张才林：中国的汽车制造业和中国的汽车消费者在近十年当中，实际上也是走了很多弯路，走了很多误区，比较有显著特征的就是SUV多功能车。简单来讲，为什么中国的第一个合资企业是SUV车，当时大家想，中国嘛，经济比较落后，地大路差，有很多待开发的地区。所以引进小切诺基这个车，既把它当轿车，又把它当越野车，而且为军队的战术用车，要换装，要提高军队战术用车的现代化程度，当时确立北京吉普，国家批准第一个中外合资企业的车，和美国人合资，实际上目的就是这样的，来拉动中国的汽车产业。这几年SUV车闹得比较热闹，实际上很多投资者都说想进入整车行业，首先就要先从SUV入手，他们认为干SUV车是投入低、见效快、市场大、利润多，他们是这样的一种概念。实际上，我觉得这进入了一个误区。为什么在世界上，我刚才讲到在发达国家有SUV车的，大部分都是中产阶级，他有一个轿车，再有一个多功能车，还要有停两辆车的地方。还有玩儿重卡的、皮卡的。中国这种状态只是一种过渡，因为它不还原汽车市场的本来面目，这也是中国汽车市场的不成熟，或者是汽车消费者的一种经济条件又不是很好、道路又不是很好，对SUV真正的用途，对自己的工作、生活的用途又没有太想明白，所以很多人就买了SUV车。但是，随着汽车消费者对车的理解程度的成熟，去掉消费的浮躁，消费者会感觉到还是买一辆轿车最实惠。第一，价钱和越野车接近。因为在五年前、十年前一辆低档的轿车，与212、皮卡的改装车差价差一倍，现在差不多了。一辆捷达都在8万左右，像QQ微型车5万、6万。现在买一辆赛弗，北京吉普的212、金旋风也不会低多少钱的。但它的使用质量，差得很多。为什么呢？很多消费者想中国过去路面不好，出门外出还要爬山越岭，现在几乎不需要了，凡是一般想旅游的地方，路都修得很好，你开辆QQ、奥拓都可以到达，甚至都可以到达拉萨，到珠峰还有点困难。现在再加上油价，养车的成本都比较高，还有中低档车的舒适性很差。看看北京市的车流，我每天都在看车流，现在中低档的SUV少得可怜。