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吉利借新车远景改造销售网络 分网销售成趋势

http://www.sina.com.cn  2006年08月14日 09:17  每日经济新闻

  吉利汽车公司正在借助新产品的推出,给销售网络增加“新鲜血液”。

  昨天,《每日经济新闻》从吉利集团副总裁吉利销售公司总经理刘金良处证实,在新车远景上市之际,一个独立运作核算的模拟的远景销售部已经在销售公司中成立,而此前美人豹已独立成立了一个类似的销售部门。

  分网销售

  “远景在网络规划和销售上将由一个独立的团队来运作,”刘金良说。而这一“小分队”的首要任务是选择代理网络。这就意味着,因为独立销售部的实现,吉利的每一个新产品都要获得新的授权。

  由于其每一个产品针对的市场和对经销商的要求都有所区别,所以分网销售成为必然。

  以上海地区为例,据上海香国汽车销售有限公司总经理赵林香透露,该公司刚刚获得了远景的代理权,并因此成为上海惟一一家有权销售远景的代理商。经过吉利公司分别授权,目前沪总电力独家代理美人豹,名驱汽销代理的产品为美日系列和金刚,上海香国则销售自由舰、SRV和远景。

  先分后合

  “专门组织远景品牌销售公司能集中最强的兵力,以最集中的资源协助一个新产品在短期内迅速崛起。”刘金良说。而这也是吉利连续成立美人豹、远景单独“销售小分队”的原因。但他同时透露,这种单独的运作方式并非长期不变的,当单独品牌的网络开发完成,且新上市的产品达到一定销售规模时,网络就可能会合并。事实上,吉利新产品金刚在此前就已经历了一个由分到合的过程。“这主要是从成本的角度考虑,”刘金良说,相对于独立的“小分队”,销售公司整合统一管理更利于营销成本的节约。

  网络重组

  事实上,新产品上市先由“小分队”来开拓市场,吉利就可以借之进行网络的重新整合。“在建设新产品的网络时,优先考虑现有的、实力强、理念好的经销商,”刘金良表示。

  吉利发展7、8年来,已经拥有了很多经销商,但由于吉利品牌的相对弱势,此前加盟吉利的一些经销商无论从资金实力还是从管理能力上,都无法与一线的汽车品牌经销商相抗衡。对于这些“患难之交”,吉利也是在做一个两难的选择,倘若继续把产品交由他们销售,很可能会影响吉利的发展,而倘若取消他们的代理资格,则显得无情无义,而通过新产品的重新授权,显然能避开这些矛盾。“我们的经销商中,既有原来的经销商,也有新加盟的经销商,不同的城市有相应不同的操作模式,”刘金良说,而这一切的关键是要提升吉利产品的产销量。

  另据刘透露,在这种新的营销模式驱动下,吉利正在研发一个更科学合理的内部组织架构。(俞凌琳)

(编辑:黄浩)
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