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不到长城非好汉,体验路虎真英雄

http://www.sina.com.cn  2006年07月06日 14:40  青年时讯

  如果说在罗浮宫这个高雅艺术殿堂里展出的路虎,是将路虎定义为艺术珍品的话,那么在北京故宫博物院,静静停放着的那辆路虎,应该说是中英文化在现代条件下通过友谊进行融合的纽带。1996年5月,当时的英国外相赫塞尔廷访华,代表英国政府赠送给北京故宫博物院一辆路虎揽胜,自此,路虎便以尊贵的身份、稳重憨厚的外形、出色的越野和公路行驶性能、温文尔雅的绅士形象叩开了中国这个神秘的国度。

  事隔10年,同样是在夏天,在同样是代表着中国符号的长城脚下,路虎长城体验中心在绿树碧水的生机盎然间悄然开业了。体验中心是由路虎中国区总裁瑞德夫亲自定点,由路虎授权中国进口商惠通陆华承建经营的,这从一个侧面说明了路虎进入中国对于中国传统文化的接受和吸取,也说明越野文化的世界性,同时也表明了中西方两种不同文化在市场中,所得到的互补与合作。

  路虎体验中心,是英国路虎汽车公司在全球设立的专业路虎越野培训机构,目前在全球拥有授权的连锁式路虎体验中心近30家。它们分布在世界各地,以创造、鼓励和体现冒险精神为宗旨,让世人感受征服自然,挑战自我的探险生活乐趣。全球的路虎体验中心以统一的运作模式运营,提供专业的路虎越野培训教官,全球统一的培训课程,以及设备齐全的新款路虎培训车辆。所有的教官都具有专业的产品知识和丰富的越野驾驶经历与技巧。

  作为中国内地的第一家路虎体验中心——路虎长城体验中心地处环境优美群山环抱的昌平自然风景区——白羊沟,占地面积约200亩。毗邻王家元水库,依山而建,就地取材,地理条件得天独厚。是路虎授权中国总进口商惠通陆华全资兴建的全球第28家路虎体验中心,也是目前亚洲规模最大的路虎体验中心。

  来自英国的路虎是世界越野汽车系列品牌中最顶级的贵族,它有无与伦比的越野性能,以当今最舒适豪华的越野车著称。作为高档豪华四驱车的代名词,路虎拥有2吨以上的车重,百万元的昂贵价格、高档家具般豪华内饰以及百公里耗油20L的大肚量,都注定了路虎只能属于少数人。然而,这好像并没有挡住中国人对路虎的期待和欲望,在中国很多的城市里,路虎被当作豪华轿车驾驶着,所以,慢慢的中国人在城市里看到路虎的机会将比在野外看到它的机会更多。

  路虎长城体验中心的建成,不但让国内路虎车主得到更专业的越野知识培训,而且将会使更多对越野文化痴迷,对路虎拥有更多期待和梦想的普通车迷们,有了更多亲密接近和体验路虎世界顶级越野汽车的机会。

  在路虎长城体验中心,青年时讯记者专访了路虎中国区总裁瑞德夫先生和路虎授权中国总进口商北京惠通陆华汽车销售有限公司副总经理周志刚先生。瑞德夫先生举手投足间尽显温文尔雅的绅士仪态,和周志刚先生稳健、憨厚的淳朴外形相得益彰,不但体现了路虎汽车的形象,似乎也为路虎在中国完成的中英合璧做了一个有趣的注脚。

  青年汽车:您谈到北京的这个体验中心是路虎在亚洲最大的体验中心,为什么你们要把体验中心放在中国,放在长城脚下?

  瑞德夫:我们一直希望在中国建一个路虎的体验中心以进一步在中国市场推广路虎品牌,此前我们的客户也强烈要求在中国内地能够体验路虎。路虎和我们的中国合作伙伴惠通陆华都为路虎品牌在中国市场的品牌建设做了大量的投入,而惠通陆华为路虎在中国市场上做了非常好的工作,因此我们把在中国的第一个体验中心设在北京,也是一个很自然的选择。我们对于这个中心的设施以及它的位置都感到非常满意,但这个功劳应该归功于惠通陆华,是他们找到了这个地方。

  从另外一个角度来说,惠通陆华的总公司设在北京,他们的努力起到了很好的作用,这里的消费群体也好,事实上北京是路虎在全国销量最高的区域,这也是在北京设体验中心的另外一个很重要的原因。

  青年汽车:路虎在全球有近30家体验中心,给您印象最深的是哪一家?

  瑞德夫:长城体验中心是路虎全球第28家体验中心。我曾经去过几家体验中心,但这是我第一次参加体验中心的开业典礼。拿路虎长城体验中心和在美国、英国看过的体验中心相比,该中心的设施在我所看过的体验中心中是最齐全的,尤其是车道的条件比我看过的其他所有体验中心都更好。

  青年汽车:也就是说长城体验中心是您看过的体验中心中最好的一家?

  瑞德夫:的确如此,并且我所看到的体验中心完全达到了我当初的期望值。在与惠通陆华的合作过程中,惠通陆华的每一项工作都很出色。半年前我来这里时只是确定了具体的位置,车道部分还没有建好。但当时我就坚信,一旦建好后这里一定会非常出色。

  青年汽车:在国内建立这样的体验中心,意义是不言而喻的,那么无论对用户,对厂商,还是对这个市场,它具有什么重要意义?你们最看重哪一点?在亚洲其他地区有没有建立同样的体验中心的计划?或者说建立这种中心的标准是什么?

  瑞德夫:关于这个体验中心,我们最看重的方面是:对于路虎这样一个品牌,如果用传统的市场营销手段来推这个品牌和产品,难度是非常大的,因为我们到处都能看到广告。而路虎有着非常独特,非常与众不同的文化。有了这样的体验中心,我们可以请客户在专门为他们设计的场景下体验,这可以给客户留下与传统的市场营销手段非常不同的效果。在这个体验中心,我们可以把客户,把路虎品牌的发烧友,把工作中对路虎品牌有兴趣的人都请来,让他们能够在最有挑战性的环境中去驾驶,去体验路虎车,去亲身体会,甚至学会路虎车如何能够克服在设计环境中的各种障碍,这对于我们品牌的价值来说,本身就是一个最好的验证。我们对于我们的品牌,我们的产品都感到非常的自豪,这样的体验中心能够最恰当地体现我们品牌的荣誉。

  实际上在一个地区设不设体验中心,和销售业绩的关系不是很大,关键是要看当地市场投资建立这种体验中心的意愿,以及当地市场具备的能力。如果当地市场的合作伙伴能够表明,他们有足够的人力和足够的财力来做出这样的承诺,比如派专人到英国去接受培训,去经受一整套广泛的培训和认证系统。也就是说,一方面路虎要有自己的要求,一方面当地市场要有投资和投入的承诺。如果这两者之间能够吻合,我们便能在这样的市场上设立体验中心。所以说,建这家体验中心的决策过程对我们来说是非常简单的,因为我们的合作伙伴惠通陆华的合作业绩一向很好,对路虎品牌也非常投入。与此同时,中国市场也是一个快速增长的市场,路虎品牌在世界各地都在做自己的投资,比如在经销商设施、人力培训以及员工编制方面不断投资,所以建这个体验中心是很容易就做出的决定。

  青年汽车:刚才对体验中心在市场营销上的意义做了详细的阐述,实际上中国市场非常大,长城体验中心是否不会作为中国唯一的体验中心,短期内或者在一段时期内是否会有建第二家体验中心的计划?

  瑞德夫:我们在考虑在中国其他地区开设路虎体验中心,但目前没有任何成形的计划。

  青年汽车:据了解,长城体验中心是由惠通陆华投资建设的,是否路虎在其他地区的体验中心也采取由经销商建设这种模式呢?

  瑞德夫:我们在世界上所有的体验中心都是单独和体验中心的承建和运营方进行授权签约的,签约方与是否是我们的经销商或进口商无关。长城体验中心的例子是个巧合,体验中心的运营商惠通陆华恰好是我们的经销商,他们也是最佳的、最有资格设立体验中心的。尽管如此,体验中心的运营合同与路虎的经销合同也是完全分开的。

  青年汽车:在中国的这种形式是否为第一家呢?

  瑞德夫:并非如此,在其他任何有体验中心的市场也有类似的重合,但更细致。要再次强调的是体验中心的合同是与经销合同完全分开的。实际上在大部分设有体验中心的市场中,由于当地的业务伙伴是主推路虎品牌的,也是最有激情、最投入推广路虎品牌的,因此,往往大部分体验中心是由业务伙伴运营的,但并不是说在世界上所有有体验中心的市场都是这样的。

  青年汽车:路虎的体验中心建成后非常地引人注目,请问是否向非路虎客户开放,是否收费;今后路虎有哪些措施让全国各地更多喜欢路虎的人来体验路虎车?

  周志刚:路虎体验中心对所有的人开放。任何人想要感受一下路虎越野车的驾驶乐趣,都可以来中心体验。体验中心是收费的,客户可通过网上或电话预约,根据教官的预约排期情况安排。目前的培训课程分为:

  初级体验。个人不能驾驶,由教官驾驶并传授越野、环保的理念,时间半天,收费1500元人民币;一级培训。向受训人员教授系列越野驾驶的知识和技巧,受训人员可驾驶车辆,时间为一整天;二级培训等。另外还包括绞盘课程、GPS课程以及团队课等,具体可参阅材料。

  全国各地的人都可以来中心体验路虎,并不限于北京人。我们推出的一个计划是华北、西北地区的购买路虎的客户可以免费获得半天的体验券,客户购车后可以更好地体验产品,包括车的操作方法以及越野驾驶方法。

  青年汽车:我们看到的体验中心具备综合功能、也具有一定的娱乐性质,以后体验中心是否也有盈利目标?

  周志刚:我们惠通陆华并没有制订盈利目标,因为我们建立体验中心并非以盈利为主要目的,我们的首要目标还是以突出服务为目的,当然我们希望能够收取一部分费用贴补中心的日常运转和维护费用。

  从长期角度来看,我们希望通过客户来体验支付适当的费用帮助企业分担维护体验中心的日常运营,如果每年都需要我们投入大量的资金维护也不是一种良好的运营模式,我们希望将收到的钱真正投入到为客户服务上去,当然这只是我们的一个良好的愿望。

  青年汽车:刚才你们提到体验中心是一个宣传路虎品牌文化的场所,同时我个人认为这个体验中心也是一个经营机构,宣传品牌文化和经营这二者间是否存在矛盾,中心的侧重点究竟在宣传品牌文化还是作为路虎的另一个盈利机构来经营和推广它?

  周志刚:首先我们投资成立路虎中国体验中心的目的并不是为了盈利,而是考虑到让客户更好地了解我们的产品和品牌。至于我刚才讲到的收费,适量收取一定费用是希望通过这些收费来弥补一部分公司的投入、维护正常的运营费用。大家也能看到体验中心的投入很大,每年的营运费用很高,所以我们希望能够有一定的收入弥补支出。但我们并不是以盈利为首要目的,主要是为了更好地服务客户。

  青年汽车:你们打算如何降低收费带来的一定的负面影响呢?

  周志刚:我们认为收费应该不会带来负面影响。先前提到了一些投资项目,之中每一项投资都很大。单就车辆而言,测试车每部成本都在一百万左右,仅车辆的维护费用、折旧、油耗等成本就已经相当高,更别说四名教官的薪资、设备的维护等等。因此,适当的收费只是为了维护设备保持在最好的状况,让消费者能够更好地体验路虎。如果真正用成本核算、盈利来测算,我相信客户需要支付的费用可能是目前的两倍、三倍甚至更多。以我们目前的投资规模,相比较世界上其他路虎体验中心的收费标准,应该是相当低的。

  瑞德夫:全球所有的路虎体验中心都是经路虎英国总部授权经营,自负盈亏的机构。设立路虎体验中心的首要目标是进一步推广路虎品牌,并且让路虎的车主以及越野车发烧友能有一个良好的环境体验越野。所以我们的每一家体验中心本质上都是自负盈亏的,路虎总部希望每一家体验中心都能够经营成功,这样中心可以保持最佳的教练团队和安全的、舒适的越野体验环境。

  路虎在全球的各家体验中心一方面是自负盈亏的实体,另一方面它们也充分体现了对路虎品牌的激情,尤其是体验中心的所有者和运营主管企业必须对路虎品牌充满激情。北京长城体验中心的中方合作伙伴惠通陆华正体现了这一原则。作为路虎良好的合作者,惠通陆华为路虎在中国市场的成功发挥了非常大的作用。

  青年汽车:是否希望能够平衡开支呢?

  周志刚:我们希望能够平衡,但是短期内不可能达到这个结果。

  青年汽车:路虎能否给体验中心一定补贴呢?

  周志刚:给体验中心提供补贴并不是路虎的惯常做法,并且体验中心的运营方也不需要路虎的补贴。在世界各地的体验中心,尤其是一些规模较小的体验中心,通常头几年非常困难,经营上会遇到一些困难,因为处于业务开展的初步阶段,但往往经过最初的几年后,他们会有适当的现金流。大部分体验中心的运营方都是我们在当地的合作伙伴,他们把体验中心的运营看作他们总体策略的一部分,比如说推广路虎品牌、开拓市场等,而非把体验中心当作一个新的盈利点,

  青年汽车:在体验中心里试驾需要什么样的驾驶证呢?

  周志刚:如果你是体验的话就不需要;如果是自己开的话,需要持有3到5年驾龄的驾驶证。

  青年汽车:是否可以体验新车型呢?

  周志刚:在体验中心内有所有最新车型,但不可能在新车引进中国前试驾到新车型,除非厂商有推广活动。

  最后,记者请瑞德夫先生和周志刚先生,分别用一句话来表述路虎长城体验中心,周志刚先生浑厚而坚毅地说:不到长城非好汉,体验路虎真英雄!随后,瑞德夫先生也用生硬的汉语说了同样的话,说完,看着记者和周志刚先生,三个人会心地笑起来。

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