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东风雪铁龙总经理:凯旋或将在法国上市

http://www.sina.com.cn  2006年04月30日 09:56  新浪汽车

  新浪汽车讯 4月28日,凯旋在武汉神龙工厂下线。会后东风雪铁龙总经理袁纲接受了新浪网的采访。

  提问:凯旋在公务车和商务车方面都进行哪些工作?

  袁纲:在湖北省年度采购的会上,我们去推介,去做展示,去让某个地方的负责政府采购的领导去认真的比较,然后提供我们相应的一些材料做介绍,所以通过这样一些方式让我们的大区,我们的网点都介入进来了,在一个区域内推介的话,比如十堰市的政府采购,让经销商也参与过来,通过这种方式就可以做好服务。从我们本身来讲,凯旋作为公务车来讲大气的产品特性是具备的,但是真正让我们的政府官员,我们的领导接受它还是有一个市场推介的过程。所以我们在这方面应该讲是动了不少的脑筋的,3月18号在北京我们搞了一个凯旋创新技术鉴赏会,大家知道像博世在全国为了推广电子稳定系统,是和每个区域的政府部门做介绍,要降低车辆事故的死亡率。我们这个产品既然运用了它的技术,所以我们在公务车上的市场上,能够让每一个能够用的工具资源把他用足,所以我们非常有信心,同时我们把全国的一些负责政府采购的都请到武汉这边来了,我们专门有大客户的推介部门,叫特殊销售中心,在这方面也做了工作。

  在商务车方面我们在制定价格策略上,有一些大客户商务购车的政策,这个商务政策已经公布了。当然同时大家也知道,政府采购还是有一个标准的,所以有的官员讲:可能我们的车物超所值,有时候价格没有达到预算的标准,但是我们在提供其他的附件这种方面也已经制定相应的策略。所以这个是没问题的。

  提问:我还想问一个对渠道的问题。如果我们把凯旋锁定在商务用车或者是公务用车这一块儿来讲,显然我们和雅阁受到的环境的服务和接待的服务是不一样的,这个方面我们怎么样进行?

  袁纲:我们是想通过公务车有一种带动或影响,因为中国的私家用车来讲,对于大车,他对使用功能的关注是一个方面,在展现品位和身份方面有一个横向的比较,看他相应的身边打交道的官员坐的什么车,所以通过公务车是起一定的带动作用。当然在渠道方面,怎么样去了解你这个群体的消费心理和品位?那么我们严格来讲是在小车方面也导入了一个梦想营销的方法,也就是说对我们公商务车的市场这个群体它的心理需求的方面我们是做了分析,同时我们在网点要求它设立大客户的这样一个销售部门,然后要求有VIP室,要求在售后的维修保养方面、上门服务方面提出一系列的措施。当然包括我们展厅的布置方面,比如说统一的非常高档的展台的布置,包括其他的一些布置,我们都提了要求,我理解你说的问题,原有的运作网点以前盈利性比较少,所以他在投入方面,所接触的用户群方面应该是有所欠缺的,一下子让他们提高的确有压力,但是我们是通过培训,通过层层的制定标准去检查落实这种方式来提高。当然不能一步就达到同行业的水平,但是我们是不断在改进的。而且是希望这个改进能够快一点,包括对制定销售员工这方面要求他们,比如什么叫品位,什么叫优雅,成功人士他怎么想,你要想达到思想的高度才可以为他做好服务,所以我们主要做了这样一些准备。

  提问:我想问一下,刚才会上徐总说11月份会引入一款小型车,我不知道这个小型车会不会引入,如果引入的话是多少钱,引入了以后叫什么车?

  德博来:我们PSA集团的策略是在中国双平台上两个平台部门各自发展。刚才徐总所说的,小型车也可以作为一个巩固型的轿车,两个品牌是在同一产品线上生产出来的,但不是和标致206一样的车。比如在欧洲有C3和206、207都是一个生产线上生产的出来的,但是这款车是完全不一样的两款车。

  袁纲:因为现在还不能让大家看这个车,我们自己来讲,这一款车我们是非常有信心的,但是内部来讲我们是公用平台,友好竞争,共同发展。

  提问:再问一个问题,现在赛纳销量不好,我想问一下赛纳销量现在如何?凯旋现在据了解有一万(预订用户)了,如果这样的话,赛纳会不会受到影响?

  袁纲:其实产能的分配是按照边际贡献大家来分配的,因为赛纳我们在前期是做为补充的车型,在国产化工作方面我们一开始集团制定的比例不是很高,所以很明显,边际贡献是不高的。当然目前我们还是坚持低量的生产,但是在内部的产能安排方面排在非常靠后,因为国产化率,成本高,同时销量少,我们今年22万辆这个门槛现在目前已经全部产能都排满,所以在神龙公司看得出来,一个平台两个品牌的模式。实际上在我们内部引入了一种机制,所以我们内部两个品牌对产能这方面要争取,就不光是卖好,成本低,就是中间每一个环节也是非常重要的。当然凯旋的产能应该讲不会受到影响,因为我们今年既然制定了这样一个有竞争力的价格,我们一定希望取得满意的一个销量。包括今年4月28号开始贷款加息,加息0.27的话,我成本上升了多少?但是我们价格还是公布在预定价格上面,这就表明我们一定要把量做大,才可以获得相应的回报。

  提问:对于竞争对手的考虑?例如天籁2.0?

  袁纲:我们竞争的车型马自达6这些都是我们竞争的对手,但是天籁2.0这一款,2.0是低端的产品,在功能配置方面没有把非常好的配置用在这个上面,而我们凯旋2.0是高品质的配置都用到这个上面来了。

  提问:有没有这样一种可能性,就是同样在东风集团里面有一些车有冲突?

  袁纲:在神龙公司的内部都是友好的集团,包括内部竞争也是存在的。而且竞争才能发展,竞争才能进步。

  提问:应该说经过前期比较成功的经营,凯旋虽然现在刚刚下线,但是已经制造了一种市场的饥渴,我想问一下凯旋下线了以后神龙公司将采取怎样的措施来保持供应?

  袁纲:我们凯旋营销推广的有一系列的措施,当然在今天下线仪式的同时,我们4S的销售已经跨越到凯旋的展示,下一步我们将有试乘试驾的活动。

  今天的下线仪式前,凯旋目前应该讲达到了所期望的用户订单,在目前订单的需求方面的确现在我们公司内容协调生产制造部门能够全力生产,所以我们会按照用户预定先后的顺序逐步满足我们的消费者的实际需求。

  凯旋从目前的亮相以来反映非常好,所以有可能扩大产能尽最大的努力满足客户的需求。

  提问:您觉得会不会像其他的轿车一样出现降价的现象?

  袁纲:作为我们来讲不希望,特别在前期资源紧缺的情况下不希望降价销售,反而是希望为用户提供超值的服务,特别在用户购买以后,在等待车辆到位的这一段时间,按照我们的要求向更多的用户介绍这款车的详细资料,一旦用户到手以后能够很快的熟练,可以充分的把凯旋这款车的魅力展现出来。

  提问:凯旋是一款好车,但是买到一款好车同时要买到一个好的服务才可以,那么我们在销售终端的销售以及技术准备这方面准备怎么样?

  袁纲:销售终端的技术准备这方面,在我们凯旋营销推广当中是非常重要的一个部分。对于我们的销售订单这方面,要增加技术员的培训,而且必须达到我们培训的要求才具备销售凯旋车的资格。同时在供需的配备方面,因为凯旋所含的技术含量是比较高的,所以工具的配备也非常严格。同时我们也是制定了易于修理的技术,对我们售后的维修人员进行全过程的一些培训。与此同时,我们在网点的现场也进行了现场的管理,提升现场管理的水平。所以也是希望凯旋能够在维修的时候可以得到非常优良的售后服务。

  大家也知道,在投放初期的用户,对这个车型要求是非常重要的,所以我们会通过我们的努力,把服务工作做好,希望初期的用户能够满意,能够给我们带来更多新的客户。

  提问:我问一个比较轻松的问题,凯旋这一款车是在中国首发,我想问一下在欧洲的法国人是怎么样看待这款车的?

  德博来:非常积极的态度。为什么说是正面的评价呢?因为在之前有一个欧洲记者来进行参观,然后有一个西班牙的记者,借此机会向他们展示凯旋,记者对凯旋给予高度的评价,他们回国以后写了很多赞美凯旋的文章,这些文章在欧洲发布以后,收到很多读者的来信,询问凯旋什么时候可以在欧洲首发。

  提问:我们想问一下凯旋什么时候可以在法国上市?

  德博来:现在还没有最终的结论,刚才提到第一个反应是很积极的,但是如果要在法国销售还需要进一步深度的、详细的市场研究和市场分析,根据法国的欧洲人对车辆的喜好程度口味来进行投入。有可能从现在的情况来看,凯旋这款车是完全不是低档次的,但是我们还要从深度的研究,从消费观念或者是市场的改变,我们才作出最后的结论。

  提问:我替观众问一个问题,凯旋这款车我们介绍是具备C级车装备的B级车,有人问,为什么凯旋没有设置天窗?

  德博来:因为经常问到这个问题,确实是一个很好的问题。关于天窗这个问题,确实是在设计初期,合作者有很多关于天窗的问题,我们也知道,在市场上的竞争对手基本上都配置有天窗,而且关键是用户也比较喜欢天窗,都喜欢把天窗打开,然后把车内的一些气味散发出去,达到一个通风的目的。但是我们考虑到安全的问题,像我刚才所说的B级安全的问题,所以我们把安全作为了首选,在车里面加装横梁,以更大限度的保护坐在车里面的人员在发生事故时的安全,因此天窗和考虑安全两个方面,现在我们选择是安全,对于这个问题我们还在继续的研究,我们还在考虑一个天窗的数据,比较复杂,这是出于考虑到保障安全的横梁,但是我们还在研究当中。

(编辑:卿钦)
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