核心提示：丰田把凯美瑞作为战略性车型，进入中国汽车市场。与北丰田不同的是，丰田把全球最好的汽车制造技术设备全部端到南丰田，并利用珠三角地区的日系汽车零部件体系，加大国产化利度，尽快有效降低成本。成为南丰田中国汽车市场的新坐标。

　　一、广汽旗下的三“兄弟”的两“兄弟”

　　提示：广汽集团的发展非同小可，去年，销售达到500亿，利润100亿，是去年中国汽车产业发展排行的第五位，是全国500强的第50位。

　　广汽集团董事长张房有在凯美瑞中山上市仪式时称：这是广汽与丰田汽车最好的合作见证。我希望凯美瑞仅仅是第一个产品，今后还会有更好的产品进入市场。

　　珠三角地区自本田投下汽车产业的第一枚棋子时，就决定了广东汽车产业的宏观发展定位。

　　在广本低投入、高产出滚动发展的模式下，雅阁先后连续创造了中级车行业发展的奇迹。

　　南丰田的进入使这枚棋子越发显得更加重要。而重要的焦点，是通过黄埔港和南沙港的水陆交通形成的进出口贸易，直接拉动丰田对东南亚汽车市场的消费辐射。

　　北丰田则利用与一汽集团的整合优势和滨海新区的港口辐射优势，集中形成丰田汽车大家族的产品系列优势，时适推出上至皇冠、锐志，下至花冠等产品。而今年产量递进为14万辆的一汽丰田则形成对德、美、韩系汽车直接竞争。

　　而广汽旗下新的盟友---现代汽车的进入，更使广汽插上了腾飞的翅膀。尤其是在客车发展上，会推动和丰富当地乃至香港和东南亚地区的旅游客车业。

　　业内人士称：广汽旗下的三“兄弟”都不含糊，每个“兄弟”不仅仅都是亚洲“基因”和全球汽车技术“血统”，还各有自己的本事。

　　尽管，最早的汽车合作方是法标，但是，由于只靠零部件来做车实在是难以为计，不得不退出市场，法标的做法反倒把广汽逼到一种境地，才有了今天三“兄弟”的结果。

　　综上所述：实际上，是中国汽车产业在改革开放的过程中，所历经的发展之路中的缩影，其中最重要的一点，位于改革开放前沿的广东汽车产业，在历经了广标失败后，倾力打造中国制造理念的同时，走了一条多元化的市场探索之路。

　　二、广本第一店和广丰模范店的内涵是什么？

　　提示：营销是体现企业对消费者忠诚度的真实再现，也是产品对市场的检验。未来市场取决于新的营销理念与手段。

　　4月24日，南国春雨降至羊城。从新白云机场鱼贯而出至号称广本第一店。已是中午时分，前厅朱门罗雀，后维修区车辆已挤满，销售人员即可上前迎好。

　　3月29日，在广州本田第一店电子屏幕上赫然显示：广本第一店在2月份在全国电话客户满意度调查中以96.21分获得全国排名第三，比全国平均分高出13.82分。

　　在4月10日出版的“广本一店简报”中，1至3月份的销售情况显示是321辆，当月销售118辆，去年同期是202辆，售后维修服务的台次当月完成2390辆。1至3月份是6848辆，去年是2082辆，营业收入当月完成2342万元。1至3月份是6067万元，去年同期是3581万元。3月实际利润是44万元，1至3月是65万元，去年同期是179万元。

　　从广本第一店的数字显示，汽车产业的暴利时代已经一去不复返了。在创造“三个喜悦”的同时，广本的发展之路在广本第一店正在进行一次5C的洗礼。这是对4S店售后服务升级的一种方式。销售与售后服务所创造的商业平衡点已接近各50%。

　　尽管，凯美瑞还未有样车抵达广丰第一店，但是，去年11月15日广州车展期间，广丰旗下的100多名经销商系数对“模范店”进行了参观。

　　而去年11月14日，丰田章男的亲自到访，更说明了凯美瑞“模范店”对中国市场的示范性作用和引导性作用的重要性。至此，丰田高层和广丰高层不断对该店进行指导，还在该店的维修区后面，成立了容纳300多人的广丰销售培训中心。

　　可见，丰田汽车对凯美瑞特别关注和对销售终端的苛刻管理，尤其是对丰田汽车现地现物精髓的理解与消化是一个不断市场创新的过程。

　　从1月份至2月份已培训各地经销店各级别1500人左右。广丰的经销店的培训教材是由丰田严格制定出的针对中国市场的完整教材。仅销售员和维修工的培训教材厚达10厘米之多。

　　身为广丰第一店的总经理李晖称：雅阁比凯美瑞早了7年，在这7年中，已由卖方市场疾速转为买方市场，这不仅仅是在汽车营销和产品方面所发生的消费变化，更是每个汽车企业乃至在产品终端服务上所发生的根本性理念变化。

　　广丰销售部部长江积称：销售的丰田首创顾客第一的理念，成为全球汽车业广为流传的服务准则。凯美瑞作为丰田的战略性车型最关键的是做好产品终端的贴心服务。

　　店家由为自豪的展示了最新导入的eCRB电子化顾客关系管理系统，这种与顾客互动的、个性化的IT系统，将决定丰田汽车在未来市场与消费者的直接沟通和消费需求。

　　简单的说：eCRB电子化顾客关系管理系统，如果我是一个消费者，我可以将我所需要的汽车产品的需求，在eCRB电子系统上进行模拟配置完后，传送至经销商，厂家就会与你直接沟通，并进一步完善你所需要的汽车。

　　eCRB电子化顾客关系管理系统，是丰田章男在几年前日本丰田全球销售管理的一次会上提出的，eCRB电子化顾客关系管理系统，将在广州丰田的116家经销网络全国推广使用。

　　业内人士分析：丰田汽车首次在全球市场的中国汽车行业采用eCRB电子化顾客关系管理系统，说明了它对未来市场的至关重要性，它不仅仅是未来营销手段的一种变革；也不是一种附加功能的营销解决方案；更不是高科技方式的炫耀。

　　用丰田汽车的理念的话说：要用感恩带德之心回报消费者，回报市场。eCRB电子化顾客关系管理系统，实际上是强调与个性消费者需求的沟通和互动，在更大程度上争取一世都是丰田汽车的消费者！

　　三、凯美瑞战略车型的依据是什么？

　　提示：2004年9月1日，广汽与日本丰田各投资50%，总金额达38.21亿人民币，注册资本13亿人民币，在广州南沙建设新广丰，目前，公司占地面积187万平方米，建筑面积21万平方米，下设9个职能部门，员工2256人，大专以上占37.4%。

　　总体规模按年产30万辆规划，起步之年是10万辆。

　　从1982年到2006年凯美瑞一直是丰田的战略性车型和经典车型，至今已在全球销售1000万台。

　　战略车型不仅仅是生产厂家对未来市场的创新过程的投入，而且是对自己的一种挑战。

　　生产节拍将在9月按87秒两班生产的高速幅度进行。届时每月产量将超过万台。

　　丰田中国总代表服部先生称：凯美瑞在全球已销售1000万台，在北美市场和日本市场经过前后6代不断换型，已成为全球丰田成功的车型。

　　当年，日产由于投资战略车型的失败，导致让雷诺的收购，至今才逐渐缓过气来，凯美瑞的巨大投入的本身也是对丰田汽车的自我挑战。

　　丰田中国总经理矶贝先生称：丰田汽车把全球最好的制造技术设备全部拿到广丰，并形成凯美瑞新的中国市场份额。这是基于广汽集团的盛邀，并与同行开展竞争的必要的基础手段。

　　凯美瑞作为丰田的战略车型进入中国市场，并在中国市场取得新的市场份额，就会形成新的竞争态势，尤其在国产化率和售后服务，丰田汽车都会尽其所力，来呼应中国消费者。

　　广州丰田中方执行副总袁仲荣称：广丰的市场发展计划，第一个产品是丰田在全球的中高级主流产品“凯美瑞”。广丰的心气很高：2007年凯美瑞要冲击国产中高级车第一，今年的市场目标是5万台，明年要产量翻番。

　　凯美瑞在过去8年中，连续7年成为美国汽车市场和北美汽车市场最畅销轿车。

　　今年是第6代凯美瑞全新换代，车身长度达到4.815米，轴距2.775米的第6代，它融入了相当多的欧美车造型元素，已经成为真正意义上的全球车型。

　　在南国的春雨中，两年前还是一片果树之地的广丰厂区，工厂的建设速度令人吃惊。前年11月基础打桩，去年9月厂房建成，今年1月全球最新的制造设备安装完毕。并进入试生产阶段。

　　广丰新工厂冲压、焊装、涂装、总装四大工艺一应俱全，由树脂成型车间和试车跑道组成。

　　冲压线上的伺服式变频压力机，比传统的能耗和噪音减少至80%，随着冲压精度大幅度提高，在焊接线上267个机器人承担了80%的焊点的焊接，最大机器人的抓举重量达到700公斤。

　　涂装线上，从底漆到面漆全部采用水溶涂料，达到最高环保水平。

　　具有做大做强的广汽和广丰都具有成本控制节点的传承，零部件国产化和本土化不仅仅是控制成本的切入点。

　　广丰副总袁仲荣称：凯美瑞一投产就会达到70%以上。本省配套能力占35%，外省则占70%，仅一汽丰田的配套厂商就有22家进驻广州。

　　广州丰田和一汽丰田还建立起南北共同的物流平台，大大降低了成本。凯美瑞获得高国产化率的一个重要因素的是搭载了广汽丰田发动机有限公司(GTE)生产的AZ发动机。这款先进发动机具备丰田发动机的世界领先科技。

　　袁仲荣还特别针对各级管理人员和员工的培训做了详尽的解释：为了对凯美瑞的产品质量有精良的保证，广丰对所有上岗的装备、工艺、人员、零部件质量、现场管理进行考核和岗前培训。

　　广丰的骨干人员分批赴日进行了研修；工厂设置了国内技术最先进的实景技能培训基地，由丰田汽车委派资深专家担任培训专员，提供从基础培训到实际操作全面的专业培训，培训高峰时赴日方培训人员多达200人。

　　实际上，在广丰让每一个职工学到和体验到的是丰田汽车相互尊重的人格本性。谈及到这一点时，广丰的一位中高层干部称：我在广汽呆了20年，法标是把过去的东西拿到中国市场上来，广本是在法标的基础上花小钱办大事，广丰则不然，它是把最好制造技术和理念给与参与制造的你，让你融入其中，发挥你的才智，这本身就是一种尊重。

　　而广丰第一店的销售员则称：去年11月14日我在向来店的丰田章男介绍情况，他深深的向我鞠了一躬，我顿时感到作为丰田汽车的经销人员我的责任更大了。因为，我所知道的丰田章男是最高的管理层，他都能够以身作则，我有什么不能够真诚的对待消费者的呢？

　　在广丰所有上岗工人都必须根据人才评估流程，磨练出过硬的汽车生产技术和质量保证意识才能上岗，以确保每一个生产环节的品质。

　　在总装线上，你可以清晰地看到在转弯处，有明显的转弯过路安全提示和导入标识，令你在每一个细节之处都深感，广丰上上下下是一个有执行力和有秩序的团队企业。

　　当我问《财经时报》资深记者沈小雨：什么是战略性车型，他概括道：战略性车型一是它的创新过程，二是它的创新能力，三是对未来市场的占有。

　　而袁仲荣则胸有成竹的坦言道：凯美瑞将当之无愧的成为广汽、广丰基因的第一个“孩子”。它的强烈市场冲击和产品的制造理念的才华横溢与天赋将舍我其谁？！

　　5月23日，在广州南沙，凯美瑞一鼓作气将推出5款新车，届时，让消费者期待的不仅仅是一个战略车型的出现，而是南丰田在中国汽车市场上的新坐标！

　　新浪特约评论员 祝虹