如果用外汇牌价的变化频率,来形容北京京现荣华汽车销售特约服务店的车价似乎并不过分,因为在这里所有汽车的价格都在每天营业开始的时间制定。
在汽车竞争日益激烈的今天,汽车经销商优惠售车的幅度大小,对准备买车的消费者来说,在某种程度上起着决定性的作用。因此,汽车经销商也使出浑身解数吸引消费者,送礼品、送服务、让利返点都已不在话下。但是,除此之外,还有什么更好的招数吸引消费呢?曾留学欧洲、在韩国研修法律、在清华学过汽车营销的京现荣华销售总经理罗兰深深地感到,成信经营是汽车营销中万变不离其宗的核心。诚信包括两个方面,既要对消费者诚信,也要对自己诚信。让消费者买到价位最合理的汽车,是最好的营销术。怎样才能在厂家约定的价位内,为汽车合理定价?这不是拍脑门的事情,于是总经理罗兰带着销售人员遍访车市,到亚运村汽车交易市场,看整个市场的人气,分析消费者购车的人气指数,看热销车型的价位档次,了解与现代生产的同档次级别车的价位、优惠幅度,然后进行总汇判断。这还不够,她还深入到中联汽车交易市场、旧机动车交易市场,了解二手车的销售情况,针对现代生产的汽车察看其二手车的走势、二手车保值情况。每天早晨在经销店开门之前,将这些最鲜活的信息通过数据、报表汇总上来之后,进行分析,确定当天每一款车的定价。很快,现代京现荣华汽车销售店的现代汽车的价位,成了现代汽车的风向标,很多现代汽车二级经销商纷纷到这里提车,了解车市行情。
重视政府的政策,用政府的政策法规为汽车营销导航,是现代京现荣华的另一大特色。在去年12月初,京现荣华仍有70余辆库存车没有销售,其中不乏有2005年1月生产的索纳塔和伊兰特轿车。尽管当时北京已宣布从2006年1月1日起实行欧Ⅲ排放标准,但仍有一些汽车经销商视而不见。京现荣华销售总经理罗兰一上任,马上提出要消化掉所有库存车。对老款车,库存车最高让利达12个点,并明确告知消费者为何让利。很快,70多辆库存车在北京要求的欧Ⅲ标准实施之前销售一空,不仅回笼资金千万余元,更让资金有效的流动起来。
谈起每天定价的营销方式,京现荣华的销售总经理罗兰坦言,这与现代汽车现场营销、诚信营销、透明营销的经营理念密不可分,只有随市场的变化而变化,才会有今天的动态营销。据了解,京现荣华是韩国现代的直营店,这里不仅车型丰富,而且拥有技术雄厚的售后维修水平和充足的配件储备。现代起亚汽车集团的中国培训中心就设在这里。由此不难看出,这个深居中关村知春路、西格玛大厦身后的汽车店,为什么能成为现代汽车在中国汽车市场的风向标了。
实习编辑:张慧中
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