2005年累计销售18.5万辆，增幅达到118%，10大汽车集团中排名第一、唯一销量翻番；年销量净增超过10万辆，创下中国轿车行业历史最佳纪录；出口突破1.6万辆，连续四年蝉联轿车出口第一；QQ年销量突破10万大关，在经济型轿车中位居第一，同时在两厢车市场连续12个月雄踞第一；在J.D.Power的一项调查中，用户满意度提升第一……交上这份出色答卷的是一个叫做奇瑞的土生土长的中国汽车企业。年终岁末之际，记者采访了上述奇迹的主“导演”——2005年初才走马上任的奇瑞汽车销售公司总经理李峰。他就奇瑞汽车营销创新、自主开发和未来发展等问题侃侃而谈。张云

　　记者：奇瑞2005年搞了“分网销售”、互为二级代理等措施，业界评价很高，你们的想法和初衷是什么？

　　李峰：“分网销售”其实不是什么创新。不分品牌就难免就会打价格战。随着以后新产品的推出，没有哪一家经销商能消化20余款新产品的销售。分品牌后，经销商们对相应市场的精耕细作，能给奇瑞提供销量的增长，能代替奇瑞公司管理这个市场，维持住其自身最基本的经营，保住最基本的附加值。“分网销售”是我们能找到的解决方案。2005年，虽然奇瑞上市的新车不是很多，但我们的很多产品在其所在的细分市场里面成为相应市场的标杆，这是最大的成功秘密。标杆不仅仅意味着产品的价格要成为标杆，还必须要让产品植入消费者心里面去。

　　记者：在营销方面，奇瑞还提出了“销能”理论，请具体解释其内涵和作用？

　　李峰：销能理论是针对很多非常复杂的矛盾提出的一个解决点。过去在规划当中从来没有销能的规划，所有的规划只提产能。但产能释放的短板在哪里，依旧是销能。销能取决于所拥有的经销商销售能力的总和。如果销能得不到提升，再扩大的产能也发挥不了。再者，每一个经销商的销能也是有弹性的，到一定程度就封顶了。销能得不到补充，就必须要加进新经销商。

　　奇瑞在未来对经销商的影响力，尤其是在充分让经销商做大做强这个基本原则上，会让人感觉到奇瑞和别人不一样的，跟着奇瑞做会有未来。其他品牌的经销商会羡慕，即使奇瑞牌子还不怎么样，但跟着它做非常好。

　　记者：通用、丰田等都在大肆扩大经销商、四处兴建4S店，奇瑞的经销商数量有无迅速增加？

　　李峰：奇瑞前年的经销商是250家，2004年缩减到180家，2005年增加了，达到了240家左右。2005年的确是产销量大增，但奇瑞是“小米加步枪”，是滚动式发展。而丰田、通用可以立体作战，他们有能力随时引进10个新产品。对经销商资源他们是掠夺性的，因为他的品牌有号召力。如果奇瑞是排名世界前5的汽车企业，奇瑞也可以这样做。很多大品牌的经销商不怕亏，但奇瑞不行，经销商今年亏了，明年就可能不会接着做了。

　　记者：奇瑞汽车研究院情况怎样，在新品研发上有什么进展？

　　李峰：奇瑞研发中心的开发规模和水平每年都在提高和增加，开发能力很强，基本上能保证每年有四五款新车上市。

　　2005年奇瑞狠抓基础工作，促使老产品不断发挥既有市场地位，相对而言，对新产品的预期没有给与过多的迫切要求，这样就把6款新产品推到2006年。可以说，2006年奇瑞的新车是“排队”上市，应接不暇。

　　记者：评价一下奇瑞的自主开发水平？

　　李峰：就目前中国汽车自主研发来说，我认为奇瑞是第一的。第一个评价指标是推新产品的数量，毫无疑问，奇瑞是第一的；第二从研究的深度和新技术来说，混合动力和国家清洁能源研发都在奇瑞，都是国内没有的新技术。这两点我们敢和国内任何一家汽车企业来比较。

　　记者：奇瑞研制的发动机进展如何？何时开始装备整车？

　　李峰：奇瑞目前研发出的发动机ACTECO系列对中国来说是个零的突破。这款发动机引进了奥地利的先进技术。以后奇瑞车全部用自己的发动机。奇瑞能自主研发出发动机，也是歪打正着，属于被逼无奈，因为没有谁能给奇瑞提供发动机，要想做汽车只有自己做发动机。这个过程中，所有的智慧、能力、投入全部优化到了极限。

　　记者：为什么奇瑞的产品，尤其是QQ，在上海的销售业绩非常突出？

　　李峰：QQ在上海地区的销售业绩的确非常突出，是其他任何城市和地区无法比拟的。QQ有这么高的占有率，和上海的区域文化有莫大的关系，最主要原因还在于上海人最愿意接受新鲜事物，是最识货、最精明的买主。其中起着决定性影响作用的还有奇瑞在上海有像联海这样的经销商，他们的作用不可低估。

　　记者：2005年初，奇瑞提出“激昂05”带来怎样的业绩？2006年对市场有什么期待？

　　李峰：2004年奇瑞市场表现遇到了寒冬，在2005年年初的时候定了“激昂05”，决心一定要让大家看到振奋的年景。奇瑞第一步推出了震撼的价格；第二是震撼的技术；第三是震撼的服务，启动了配件24小时配送工程，启动了客户百分之百抱怨关闭流程，启动了拓展服务站的计划，缩短维修半径、提高服务积极性，扩大服务能力，改善服务质量一系列震撼服务方面工作。“激昂05”以震撼的业绩能够画上一个句号。对于2006年，奇瑞有35万辆销能的设计，但销售20几万辆也是正常的，这得看市场的发展情况。