策划人语：红尘滚滚，总有车轮碾过的痕迹作证；10年进程的历练，总有诸多的精彩禁不住让人叫好。

　　很难想像，10年前我们还只是充满了有四个轮子作为进行方式的轿子般冷器，为身份地位象征的遐想。而10年后的今天，你我却与车有着如此地亲密无间。

　　这一切的蜕变，总离不开那些勤勉的推进者。这其中，有不少大型国营企业，更有众多民营企业的锐意切入，前仆后继。

　　车界因他们而精彩。人居生活因他们而改变。我们回忆，是为了让我们不要轻易忘记过去；我们记录，是为了更好地展开新的一页。

　　“重庆车事10年性格模式”之厂商搏奕

　　从只能听从到平等对话

　　引言：和厂家合作10年，也搏弈了10年。建店已10年的百事达公司董事长杨敏感慨：能与厂家平起平坐，靠的是发展和地域影响力。从企业发展的第一天起，百事达就着手打造自己的品牌含金量。为的就是能有今天乃至以后能有更好的格局。

　　据称，10年前，经销商在厂家面前是弱势群体，要拿资源很难。在商务政策上，经销商只能听和做，没得发言权。而现在，经销商可针对区域市场特点，提出建设性意见，与厂家平等对话。以前，经销商进出量非常大，一年可引进50家，也可淘汰50家。而现在慎重多了。一个地方就几家经销商，不会随意炒经销商的鱿鱼。这，充分体现了厂家对经销商的尊重。

　　现在，厂家对地方市场的支配力渐渐变弱了，只能靠产品来影响消费者，只有靠经销商才能把服务传递出去。现在，厂家和经销商都在双向选择。厂家逐步意识到，要把产品推销出去，还得靠好的经销商。优秀的经销商资源有限。所以经销商地位不断提高。

　　10年来，百事达大做服务，并不断提高品牌含金量。

　　几年前，百事达去涪陵搞活动，很多人过来问，“百事达汽车”是个啥子车的哟？原来，百事达在车牌上打上“百事达汽车”字样。当时，这是百事达汽车的首创。1998年，百事达提出“你可信赖的购车顾问”这句广告词，叫响汽车界。百事达也是重庆率先在报纸上做广告的车商。1995年，百事达开始打广告。当时做报纸广告还得去找熟人开证明。1998年，百事达率先在大田湾的甲A赛场做广告，耗资18万。重庆晨报的体育版，经常可见百事达的通栏八。

　　日前，有权威机构调查，百事达的品牌知晓率已大大超过一些汽车品牌。未来的汽车销售，厂家对经销商的依赖将提高。本报记者韦龙 叶川

　　“重庆车事10年性格模式”之卖场改变

　　从仓库提车到4S店兴盛

　　引言：[10年前，重庆卖车竟无门面。这绝非传说。重庆的卖场兴盛缘自1996年，百事达在肖家湾建的重庆第一个销售展厅。能见现货买车了，这是汽车消费历史的重大变革。此后，各销售大厅在重庆遍地开花，汽车销售步入纯粹的商业化阶段。]

　　那时，卖车以国企为主。明显的社会特征，就是没得门面，多数是办公室开票式的，厂家在附近有库房。这样的结果是，消费者看不到现货，只能看看图片，甚至有的连图片都没有。这是国家汽车销售统购统销的产物。据说，那时，要调换一个颜色的车，得给仓库的司机送一包烟以示效敬。当时，也不存在什么价格谈判。

　　1996年，民企开始涉入汽车销售。但这些民企依然无门面和展厅。

　　当时，重庆有很多著名摩托车，但都不知到哪里买。百事达引进37辆桑塔纳，开始了轿车销售。受此启发的百事达决定在肖家湾建当时最豪华的销售展厅。这个展厅，能拥挤地摆上10多辆车。装饰一样有吊顶、射灯，花了30多万。加上过道，展厅有500多平方米。

　　这个现在看来不起眼的销售展厅，当时却引领了汽车销售的潮流。现在很常见的销售人员统一着装，门口有人笑脸相迎，让习惯了看冷脸的重庆人感觉到了上宾的感觉。

　　几年之后，4S店的兴起，是重庆汽车卖场的又一大重大变革。2002年起，由于厂家的引导，要求如果不去4S店维修，赔偿很麻烦，4S店开始大规模在重庆兴起。百事达兴建了重庆最早的4S店之一。后来2001年，百事达还是率先在老巢鹅岭建立了第一个雪铁龙4S店。重庆车商开始逐渐涉入4S店的修建。如今，重庆的汽车店已经达数百家，其中4S店已经达五六十家。本报记者 叶川 韦龙

　　“重庆车事10年性格模式”之客户管理

　　从排队傻等到网络管理

　　引言：[卖家与客户关系可谓十年巨变。私车是未来的发展方向，私车消费推进了客户服务的改革进程。车业日渐惨烈的竞争，让车商不得不未雨绸缪，把服务拿到台面。以先进理念著称车界的百事达，在买方市场到来前，就已经“醒”了，并开始了行动。]

　　1995年左右，原有的国有汽车商非常“大套”，当时都无所谓销售，只是开票。开票的人发给你一辆黑色桑塔纳，那你就只能是黑色的。“你不要算了，后面还排起队的！”脸色之难看，话语之难听，成为那个年代的永久记忆。

　　重庆最早的客户关系管理，是从挂户籍开始的。据百事达回忆，当时的车购买后要挂靠。1998年和1999年，百事达成立了安全组，客户关系卖出第一步。有了安全组，要挂靠一个单位才年审。很多人是第一次买车，根本搞不懂年审的那套程序。

　　百事达此举真正把顾客的服务放到了上帝的位置，让消费者有了回家的感觉。恰好这部分业务，为百事达带来了当时在私家车市场最大的市场份额。在重庆所有车商中，百事达保持的私人用户的比例让不少车商羡慕不已。

　　2001年，百事达成立了重庆最早的汽车俱乐部之一。2002年年中左右，南滨路中段的一个类似茶楼的地方，有三层楼。房间到处都是汽车文化的图片。那时，南滨路开始兴盛。吃饭的人非常多，要看最好的车，到南滨都能看到。所以，这个俱乐部成为了很好的宣传点，做点活动效果非常好。百事达俱乐部成为火热南滨的巨大亮点。如今，南滨餐饮的辉煌已经不在，百事达俱乐部旧址，成为了过去的记忆。

　　近一年多，客户管理过渡到了网络化和系统化管理，到期就能提醒客户过生日了，节假日该做什么了，用的是短消息和邮件。现在，提出了终身用户的概念。对客户要定期跟踪你，请客户你来感受车商的服务。为用户提供保养和年审。本报记者 韦龙 叶川

　　“重庆车事10年性格模式”之营销变革

　　从开票卖车到分期付款

　　引言：[“汽车不是缺少市场，而是缺少发现。”推动重庆汽车发展的，是重庆的发现者。1996年，重庆车商率先进入终端消费市场。而终端消费市场的火热，还是从1998年6月，重庆车商在全国开始了第一批分期付款开始的]

　　1996年起，渐有民企卖轿车。门槛是100万注册资本和300个平方米的场地。百事达算最早吃螃蟹的之一。当时国家汽车统购统销，资源都到国有企业去了，民企很难拿到资源。

　　国家放开一次性轿车经营权，是民企发展里程碑——和厂家签定了一次性合同，拿此合同到工商局办个一次性轿车经营手续，卖完了要续卖就重新办。

　　1996年，百事达和上海一汽大众谈妥了37辆车的一次性销售。当时不晓得否谈成，董事长杨敏没带公章。结果一谈成就要盖章，现有一个副董事长送公章把飞机坐脱了，只好坐到广州转机去上海。有了37辆桑塔纳，百事达开始寻找自己的客户，进入终端消费。

　　而分期付款的开始，也缘自上海大众的130多台车，全部通过分期付款方式进行。1998年，百事达决心降低销售门槛——开始把长安铃木的奥拓车，拿来做私车分期付款。百事达举行了震惊重庆的活动——“9988元(首付)，把奥拓开回家。”民营企业的体制决定了，在当时的公商务市场优势不明显，百事达在私车用户打开了缺口。半年多卖出五六百台，在公商务车一统天下的情况下简直是奇迹。百事达两部热线电话从没停止过，一天接了200多个电话，而且都有名有姓的。

　　这事现在想来不可思议。重庆的汽车消费环境很恶劣的，很多路桥都要收入。当时买车的私人用户中多数是中小企业主，现在看来是非常优质的客户，无什么损失。本报记者韦龙 叶川

　　“重庆车事10年性格模式”之消费蜕变

　　从公务用车到私车时代

　　引言：[5年弹指一挥间，一统天下的公商务车，很快就丢失自己的大半壁江山。重庆消费结构的转变经历了三个阶段。第一个阶段是纯粹的公商务用车，第二个阶段是公商务用车和私人用车兼顾的年代；第三个阶段是进入纯粹的私家车时代。]

　　上个世纪，汽车对私人来说是绝对的奢侈品，是高不可攀的东西。有车的人在生活中是很扬眉吐气的。私人消费在汽车消费中几乎看不到影子。那时的汽车销售人员，最重要的本事不是在展厅的销售技巧，而是自己在各机关和国有企业大量的社会关系网络。据百事达老员工回忆，当时在因为自己社会网络的优势，自己的月收入数万元，成为车界红人。

　　而汽车消费市场开始发生了变化。1999年到2002年，百事达当时的资料显示，市场呈现了一批兼顾公商务和私人用车的群体。他们是先富起来的人，是小商人、小公司或者小厂老板。这部分人用车需求是能满足家庭用车，也要求车内宽敞、外观大方，能出入各种商务场合。

　　那时，桑塔纳恰好符合了这部分人的消费需求，所以重庆的桑塔纳曾一度遍布重庆的大街小巷，占据车市半壁河山。最多时，重庆的桑塔纳年销售五六千辆。

　　而同样作为老三样之一的捷达，在重庆推广力度不大，当时还不为重庆人广泛认识。而富康由于缺少一个屁股，在这部分消费群体看来，没屁股的车不符合官车的传统，因为倍受冷落。

　　继这个兼顾时代过去之后，2001和2002年，真正的私车时代到来了。两厢富康也就是在这个时代才脱颖而出，其优点才被消费者所认识。从2002年起，重庆大量的都市白领、公务员、企业高管，纷纷掏出腰包购买私车。本报记者 叶川 韦龙

　　“重庆车事10年性格模式”之从业嬗变

　　从浑身油污到蓝领阶层

　　引言：[车市10年，变化最大的汽车人，该算维修工了。管窥见豹，10年来，重庆车业从业人员的素质、待遇、工作环境和社会地位都发生了翻天覆地的变化。作为重庆车业的见证者，现在汽车老员工最有话说。]

　　在汽车4S店兴起之前，都是各社会单位自建维修厂。当时的水平相当差。维修工从不经过正规培训，都是师傅带徒弟。他们的待遇几百元，社会待遇差，原来连举升机都没得，每天钻地沟。工作一天满身油污。现在穿的、工作环境都不一样了。

　　而现在的维修工已经发生根本性变化了。都穿着白大褂玩着电脑，下苦力的活越来越少了。现在的待遇，技术员工在社会平均水平之上。

　　现在，4S店的检测手段已经不主要靠个人经验，而是靠先进设备。现有技术水平翻了两番以上。维修工可接受良好培训。工作的安全性非常强，包括施工安全、环境安全。原来经常出现的工伤事故基本上消失了。环境变化了，维修工的社会责任也增强了，很多交通安全随之避免。

　　维修工的门槛也随之提高了，从前是没书读的人去修车，而现在基本都是大专生以上，正规教育的，计算机、外语能力都很强。他们家庭多不优越，很能吃苦，新知识的吸收很快。

　　原来是不存在汽车销售的，销售人员也就没有。卖车的多数不开车，当然也不懂车，也从来不进行培训。1998年开始，百事达开始在车商中率先培训销售技巧了，率先开始在早上点名做广播体操，一直坚持到现在。

　　百事达也率先在车商中较早使用计算机管理。1999年开始，上海大众送了很多电脑，开始在员工中普及打字。开始普及电脑知识时，全部都说电脑没用，只能下班打游戏。百事达开始了内网平台和企业网站的建设。这是重庆车商最早的网站。网站招聘开始流行。现在的销售总监、保险员、消费信贷员、广宣专员、客户部和俱乐部原来都不存在的。本报记者 韦龙 叶川

　　“重庆车事10年性格模式”之地域巨变

　　从一条街到五大市场

　　引言：[重庆首个汽车销售集中地，是鹅岭汽车一条街。重庆五大区域市场，也从鹅岭开始。而重庆的汽车销售地域格局变化中，能深刻地积淀在历史记忆中的，是这条街最早的开拓者。而一个地域的开拓者，往往占据天时地利。]

　　百事达算是鹅岭汽车一条街最早的入住者。房租便宜，交通便捷，是选决条件。1999年，在百事达带动下，这条街形成。一年左右，就有七八家经销商入住。既无政府规划，也无大企业牵头，成为是重庆市场化程度最高的汽车市场。

　　这条街形成后生意爆好。据百事达回忆，某年的春节前，进了100多台车，把两层楼挤得满满的。老总担心把楼压垮了，回家睡不着觉。

　　只是，后来由于场地的限制，加上主城半径不断增加，很多品牌不断涌入。鹅岭很难满足市场需求了，而且各厂家希望在重庆主城各地布点。

　　接着，一部分在鹅岭装不下的就分流到菜园路，形成第二条汽车街。后来，逐渐有了二郎、龙湖、南坪等市场。重庆目前形成了5大汽车销售市场格局。

　　百事达每月要做客户资料分析。发现区县的客户量在逐月增加。“要抢先争夺这部分客户！”2000年，百事达率先杀入区县市场，在涪陵开店。2001年入住永川。

　　刚开始，区县客户看了车还是跑到主城来。区县网点只成为了一个宣传地。大约半年之后，区县的价格、服务和质量都和主城一样了，才稳定下来。百事达在区县使用了当地人，人才属地化，拉近了和当地人的有亲近感。

　　如今，很多车商都入住了区县市场。就在涪陵，现在大约就有了10多家经销商。短短5年时间，很多区县消费者就享受了在家门口买车的便利。本报记者 叶川 韦龙