【获奖理由】

　　ＨＵＯＪＩＡＮＧＬＩＹＯＵ

　　2005年，奇瑞汽车销量再度一路攀升。年初，奇瑞发起“激昂05”行动，推出震撼价格、震撼技术、震撼服务三部曲，一路好彩不断，成为低迷车市的最大亮点之一。

　　从今年4月在上海国际车展的精彩亮相到最近的ＡＣＴＥＣＯ

　　根据中国汽车工业协会最新公布的汽车销售数据来看，奇瑞已经闯进全国汽车工业前十名、轿车行业前五名，成为自主品牌汽车企业的排头兵。

　　【品牌介绍】

　　ＰＩＮＰＡＩＪＩＥＳＨＡＯ

　　自主开发成就希望之路

　　与此同时，奇瑞汽车在海外的名声也越来越响亮。2005年1月13日，奇瑞汽车有限公司与古巴古华雷升公司签订1100辆奇瑞轿车出口协议；1月19日，马来西亚交通部部长在吉隆坡主持了奇瑞两款

　　据奇瑞汽车销售公司金弋波介绍，奇瑞坚持自主品牌，坚持自主开发，在国际市场上已经形成了核心竞争力。奇瑞从ＣＫＤ项目中不仅获得了出口量，还有技术转让费的收入。2005年，奇瑞与美国梦幻汽车达成协议，2007年，5款车共计25万辆的产品出口到美国市场。此外，奇瑞正积极进行对欧洲的出口。据悉，奇瑞全部新车型在概念设计阶段就考虑了出口的需求，要求按照国内版、美国版、欧洲版进行设计，以适应各个市场的强制性法规。

　　金弋波表示，国内市场的竞争相当激烈，自主品牌要敢于参与国际竞争，且要有信心参与国际竞争。日本的产品、韩国的产品能够进入，中国的产品也一定能够进入国际市场。作为一个自主品牌，奇瑞已做好进入世界市场的准备。

　　金弋波认为，自主品牌和自主研发，自己掌握核心技术和话语权，可以切实根据市场需要，开发出市场需要的高技术含量的产品；由于拥有知识产权，就没有了技术转让费，产品改进时所花的时间和机会成本也会大大减少；可以通过国际招标进行零部件采购，而不必为了配套零部件企业的生存而当冤大头；在定价上，自主品牌也可以自主决定出口产品的价格策略，比合资企业更为灵活。

　　而合资品牌自己没有研发能力，没有自己的技术，只能根据合资企业的外方汽车巨头的国际化战略的需要，引进一些未必适合中国市场的产品，而且要交技术转让费；由于在零部件采购方面也没有自主权，而国内配套企业的内部采购价格过高，合资品牌的成本大大高于国外同类产品成本，这使得合资企业很难生产出在国内外具有竞争力的产品。

　　销售管理像医院管理

　　年初，奇瑞就从ＱＱ的销量增加取得突破。ＱＱ一度占到了奇瑞销量的近80％。ＱＱ的热销，大大提高了消费者、经销商以及奇瑞员工本身的信心。到了5月，条件更成熟的奇瑞开始对风云和旗云进行产品组合调整，其后，旗云和风云的销量也大幅增加，9月便杀进全国最畅销的十款车之列，10月更是跃升到第八大畅销品牌。目前奇瑞的销售结构也趋于合理，ＱＱ的销量占到总销量的50％多，风云和旗云占到近1／3。

　　“我认为自己在销售工作方面也谈不上什么理论，就是换位思考。假如自己是客户，会有什么样的需求？奇瑞的销售公司就是要满足客户的需求。”2005年走马上任的奇瑞汽车销售有限公司总经理李峰说话直截、简单、形象。

　　为了把自己的方略讲得深入浅出，李峰打了个比方，销售公司像医院，总经理层就是医院的医生，是开处方的；而市场研究、品牌传播、网络规划、客户关系这些职能部门就是医院的检验检测单位，是提供检验数据和检查结果的；销售部门就是医院的护士，是执行医生开具的治疗方案的。

　　“我到奇瑞后，确定销售的原则就是真正以市场为导向。”李峰的以市场为导向，就是客户需要什么就销售什么。比如，客户需要车辆不断改进和提高，李峰就推动公司成立了商品改进部，专门琢磨现有产品如何更好地满足客户需求；客户在修车时需要备件供应更加及时准确，李峰就让备件管理组织从一个部门变成一个独立的公司，强化它的职能，同时担负更大责任；客户需要关怀，李峰就发起了客服中心100％关闭客户抱怨的系统工程。

　　在这个指导思想下，奇瑞在今年发起了“激昂05”行动，通过恰到好处的产品组合与价格调整，满足了不同客户对不同车型在售价上的心理需求。从这个思考出发，奇瑞的“激昂05”行动就是让价格调整一次性地达到消费者认为的价值水平。从1月开始，消费者信心回升，奇瑞的销量也结束了去年的徘徊，开始大幅上升。李峰认为，奇瑞的客户包括两个群体，经销商和最终消费者，李峰称之为一级客户和二级客户。销售公司今年所有的工作都是为了满足这两个群体的需求。

　　本报记者龚平

　　【市场表现】

　　ＳＨＩＣＨＡＮＧＢＩＡＯＸＩＡＮ

　　根据中国汽车工业协会最新公布的汽车销售数据来看，奇瑞已经闯进全国汽车工业前十名、轿车行业前五名，成为自主品牌汽车企业的排头兵。从今年4月在上海国际车展的精彩亮相到最近的ＡＣＴＥＣＯ发动机首发式，奇瑞的持续发展底气十足。作为旁观者，大家都感觉到今年以来“奇瑞变了”。按秦力洪的话说，是“奇瑞在品牌上的持续努力在市场表现中的阶段性反映”。

　　今年年初，奇瑞发起“激昂05”行动。据奇瑞汽车销售有限公司副总经理秦力洪介绍，“激昂05”行动的核心要旨是通过充分调动企业销售团队（包括经销商）的积极性和凝聚力来规范市场秩序，展现奇瑞作为一个有实力的大企业风范。

　　比如今年以来通过分网销售和订单管理的推进，奇瑞撬动了一根叫做“责任”的杠杆，让经销商主动承担起开拓、维护市场的责任，以及对自己的需求、库存、现金流进行主动规划的责任，来达到提高销量、提高营销力的作用。在市场上，广大消费者看到的是奇瑞销售人员更加富有朝气和自信的笑容，更有规范的价格体系，以及更整洁的店面。这样，通过以调动内部积极性为主旨的管理变革，就很好地将终端表现转化为了奇瑞品牌力的一部分。