“我这辆新富康就是用奥拓刚换的。原来我怕价格不合理，会吃亏，跑了很多地方，研究来研究去都不放心，后来朋友推荐我到东风雪铁龙做，果然巴适，给我的价最高，而且专业、透明，一条龙的服务也很安逸，省了不少心思和来回折腾。避免了“消费者漫天要价，经销商就地还钱”的局面，”成都的张先生和我们聊起自己置换旧车的经历，对东风雪铁龙的二手车置换业务表示十分的满意。

　　东风雪铁龙优化的二手车置换运营模式，向用户传递着专业、透明、公正、增值、省心的理念，吸引了大批消费者前来交易。东风雪铁龙自2004年9月开展二手车置换业务以来，市场形势一片大好，各网点已置换车辆774台，每月的成交量也由最初的七、八台增长到了现在的近100台。其中，成都网点每月的置换量达到了120台左右。

　　“专业人干专业事”

　　“开展二手车置换业务并不是一时的冲动”，何文欣说。早在2003年，东风雪铁龙相关部门就成立了工作调研组，分别从政策层面和实际消费情况入手，展开了对二手车市场信息的收集与调研，并设计出了详细的运作模式。

　　东风雪铁龙力求做到用专业人办专业事，在正式开展二手车置换业务时，除强化对网点的旧车置换流程、技巧、知识等方面的培训外，，并派专人参加《旧机动车鉴定估价师职业资格培训》，同时要求各销售网点广纳贤才，积极从社会上招聘具有旧车置换经验的顾问，随时接受咨询，为客户提供全程服务……目前，东风雪铁龙各运营网点按照国家的相关规定都培训了至少两名一批有国家二手车鉴定估价执业资格的专业评估师。这些措施为后期进行二手车交易提供了有力保证，在车辆评估方面也做到了客观公正。何文欣介绍说，“我们东风雪铁龙还为部所有运营网点，分别在东风雪铁龙官方网站和新浪等门户网站上开设了统一设计的网页，内容包括网点介绍、新车报价、二手车电子车库、促销活动公告等功能。客户可以直接点击查阅想要的信息，并可通过留言的方式同各个网点进行交流。网站的建立为消费者与网点直接沟通提供了便捷条件。

　　坐席人员负责接听专线电话，并做好记录，及时传递数据，接待电访客户；数据整理人员负责整理潜在客户资料，完成直邮客户清单等。二手车交易稳步增长 渐成消费者宠儿

　　无论什么品牌的车，只要愿意置换购买东风雪铁龙品牌的新车，都可以实施置换销售“。多品牌置换的模式，给东风雪铁龙带来了巨大的商机，774台的置换销售涉及到富康、捷达、桑塔纳、夏利、奥拓、QQ、北斗星等十几个车型品牌。从统计数据看，本品牌置换占到置换总量的1730%，低端车置换占到6160%，同级别车置换占到109%。，其他(套牌的老进口车、微面)置换占到13%。”谈到二手车置换的发展情况，何文欣侃侃而谈。

　　二手车置换业务开展之初，许多人都不理解。那么好的新车展厅，怎么就和破旧的二手车联系在一起？然而，时隔一年之后，人们的观念却有了180度的大转弯：通过置换购买新车，不仅为车主节约了出售旧车需要花费的时间、精力和费用，而且由于专营店品牌化经营的特点，避免了顾客在处置二手车时上当受骗。

　　在二手车置换中，针对用户担心的二手车价格问题，为了获得用户“认同度”，东风雪铁龙各运营网点按照国家的相关规定一批有国家执业资格的专业评估师采用标准定义下的二手车价格指数(目前在国内是第一家)作为二手车参考基准价，并根据依据东风雪铁龙公司统一制订的99项车辆查定表标准，来确认车辆真实状况。，同时呼吁在国内率先引入第三方标准定义的二手车价格指数，在第三方指数的监督、控制下，做到二手车估价的“专业、透明、公正”，避免了“消费者漫天要价，经销商就地还钱”的局面，有效确保了用户的利益，给用户吃了一颗定心丸。

　　当笔者问到二手车置换的利润时，何文欣表示，“东风雪铁龙目前开展二手车置换的目的不在于追求交易利润，”因为经营目的不在于二手车交易利润，所以因此东风雪铁龙经销商一般收购旧车的价格也相对较高，将交易中更多的利润让给消费者。

　　近几年，随着国内汽车市场的井喷式发展，二手车交易也以每年近20%的速度迅速增长。二手车交易量从2002年的93.0万辆迅速攀升到2004年的134.1万辆，同比增长20.2%，首次超过新车销量的增长率。

　　今年，东风雪铁龙二手车置换量也正以新车销售增长的速度同步快速增长。1-11月的增长率达到了20%。

　　在“专业、透明、增值、省心”的服务理念的支持和引导下，东风雪铁龙二手车置换业务将会吸引越来越多消费者。

　　立足未来市场 推动新车销售二手车业务经理何文欣

　　东风雪铁龙自开展二手车业务以来，秉着“顾客第一、服务至上”的原则，为客户提供最专业的服务，获得了广大消费者的一致好评，二手车置换业务呈逐月增长趋势，并有效推动了新车销售。2006年，我们东风雪铁龙将开展加大二手车认证的力度工作，6月，东风雪铁龙二手车业务置换网点将达到100个以上。届时，我们将借鉴在北京、成都等地试点的成功经验，结合当各地实际，把二手车事业做强做大，更好地推动新车销售。

　　“无论什么品牌的车，只要愿意置换购买东风雪铁龙品牌的新车，都可以实施置换销售”。有别于其它经销商的经营理念，使东风雪铁龙二车手置换业务取得了较大胜利，置换销售模式，不仅推动了新车的销售，同时也吸引了一批潜在客户。成都的肖女士，在刚拿到驾照后，经济能力只能购买一辆3-5万元的新车，在看到网点的广告后，选择了一台富康的二手车，使用一段时间后表示：“富康车用起来真不错，这辆旧车用两年练练手以后，再置换一台东风雪铁龙的新车”。

　　据了解，在一些发达国家，每年汽车销售量的70%是通过二手车领域来实现的，其中既有折价直接买新车的，也有折价后再分期付款的，畅通的渠道和规范的运作保证了汽车顺利更新。目前，我国的第一次全面汽车更新即将开始，二手车置换业务的继续发展不仅能够促进汽车的销售，还将为今后的全面更新换代铺平道路。

　　从二手车交易与新车销售的比例来看，我国二手车交易量约占新车销售量的1/3，而发达国家一般为2倍至3倍。“我国二手车市场还处在刚刚起步阶段，发展潜力巨大。” 何文欣表示，面对巨大的市场潜力，“东风雪铁龙二手车置换业务，将继续秉承“客户第一，服务至上”的原则，在原有经验基础上，不断开拓创新，完善服务体系，让客户真正感受到“家一样的关怀”，使东风雪铁龙品牌更加深入人心。