作为通用汽车在中国运作的关键引擎，上海通用通过实施多品牌产品战略，架构了公司高、中、低品牌产品的发展框架，成为美国通用在中国的全系列车型制造商

　　——题记

[访谈]一款汽车的本地化历程

　　2005年4月21日，别克GL8陆尊上市，它是先前的别克GL8的换代产品。多功能汽车(MPV)别克GL8是上海通用汽车的一个神奇产品。它是中国MPV市场的拓荒者，但是在对手类似产品推出的时候，仍能一直保持领先地位。它在中国是一款适应中高档人士的商务用车，但是在美国本土却是家庭用车。2004年9月，在环球企业家高峰论坛上，上海通用汽车有限公司市场营销执行总监孙晓东就此接受了笔者的访谈。

　　贾可 :上海通用的别克GL8是一款特别的汽车。在车市低迷的情况下，你觉得你们的陆上公务舱能够继续胜出吗？

　　孙晓东：应该说整个车市的低迷状况都出乎大家的预料，今年1月到8月份平均增长只有20%，我们的销量是18万1千辆，比去年同期增长了67%，在目前的形势下应该比较满意的。其中GL8市场比较稳定，卖了18900多辆，比去年同期增长了23%，从沿海往内地渗透，新的消费群体不断加入进去。

　　贾可 : 广本的奥德赛出来以后看起来并没有对GL8构成威胁，现在起亚嘉华上市，会对GL8直接构成威胁吗？

　　孙晓东：我们实际上是这个市场的开拓者，也一直关注这些竞争产品，但是现在说他们是否已成长起来，还为时过早。因为一个产品成长起来，需要比较长的时间，除了本身的性能，还有营销体系、服务能力、品质、口碑，所以现在还不能下定论，但是很多厂家都会模仿通用的产品去定位，我们已经习以为常了。

　　贾可 :上海通用的本土化一直是做得最好的，GL8进入中国经历了怎样一个本土化的过程？

　　孙晓东：一个本土化的过程是将最先进的科技与当地的消费文化相结合。GL8以前在美国是家庭用车，美国家庭比较大，有好几个孩子，而我们三口之家是标准的。显然，中国市场在定位方向上必须做出改变，改为商务功能，而且设计相应的品牌形象，这样发展才比较稳定。我们始终在这个细分市场上，应该是比较成功的。

　　贾可 :但是据说你们当时推出GL8的时候市场形势并不好？

　　孙晓东：一开始确实并非太成功，这就是对消费者心态的把握有所偏差。我们调查发现许多地方对MPV没有什么印象，而且往往把它与面包车联系在一起。我们一开始做的广告，说是“有空间就有可能”，流传得很广，但是对消费者并没有什么影响。后来我们发现消费者想要这个车能够体现他的身份、公司形象，在做广告的时候，这个元素是不能缺少的，所以我们后来改为“陆上公务舱”广告后，局面很快就打开了。

　　贾可 :从中我们能够获得什么样的启示？

　　孙晓东：关键的问题是你有没有针对你的目标消费群体去沟通，你有没有针对他们去说话；第二，你有没有想办法把你的目标消费群体扩大。

　　贾可 : GL8这款车是美国1990年代产品，它的寿命周期有多久？

　　孙晓东：从国际上来看，一款车基本上是3-5年，不同的产品略有差异；针对大的消费群体要短一些，小的细分市场要长一些，我们的GL8在中国有5-6年的时间，然后可能有个换代过程。