面对今年高密度出台的汽车法规，参加新民汽车上海汽车经销商老总沙龙的代表们侃侃而谈——

　　陈永革(汽车研究专家)：新政策带来新的机遇和挑战

　　今年国家相继出台了一系列的政策，像年初的《汽车品牌销售管理实施办法》8月10日实施的《汽车贸易政策》10月1日实施的《二手车流通管理办法》，这些政策法规为汽车市场的发展营造了一个公平竞争、健康规范的政策环境，给汽车经销商提供了好的机遇，也带来了很多严峻的挑战。

　　仔细分析这些政策法规，它们最大的特点就是放开，但它是规范的放开，不是无序的放开。放开就促使经营主体多元化，交易方式多元化，这使得包括外资在内的投资者都可以进入到汽车贸易领域。这就使经销商面临新的挑战。

　　机遇表现在两个方面，一个是国家强调今后要实施汽车品牌的销售和服务，这一点实际上给经销商打造自身品牌提供了一个很好的机遇。第二个给经销商指明了应该进入二手车贸易领域，打破了过去只能在二手车交易市场内开展二手车买卖这样垄断的局面，给大家创造了一个公平竞争的环境。

　　张伯顺(汽车研究专家)：“十一五”规划强调汽车产业的可持续发展

　　我们实际上已经步入汽车社会，汽车与能源、汽车与道路、汽车与安全等在这次“十一五”规划当中比较强调，并为此制定出了一些指标。第一，在2010年前汽车产业发展成为国民经济支柱产业，汽车工业增加值占GDP的比重要到2.5%；第二个指标，在2010年前使我国成为世界主要汽车制造国，基本形成汽车产品自主开发和技术创新能力，同时2010年汽车化水平达到每千人40辆；第三个指标，形成几家具有国际竞争力的大型汽车企业集团，力争到2010年跨入世界五百强；第四个目标，2010年以前汽车平均油耗比2003年降低15%以上，发展循环经济的技术应用要达到国际先进水平。

　　徐宪成(宝钢汽贸)：车市竞争还需把握好4S的精髓

　　汽车品牌销售管理办法如果说真正实施的话，那它具有划时代的意义，具有历史的意义。

　　4S店现在是遍地开花，很多人指责它投资太大。如果把品牌竞争理解为一场战争的话，武器好不是一个坏事情，问题是会不会用这个武器。现在好的枪给你用，是你用不起来，并不是这个武器不好。我们要搞好4S店的品牌销售和管理关键是这个特许者。根据特许的规定，流程和市场的分析都应该是特许者指导加盟者。很遗憾的是，大家都还没有很好理解，硬件现在是理解了，但是软件还是没有理解。我觉得未来的十年，4S店通过一番激烈竞争，管理差的、授权者水平差的，会从车市里面退出去。

　　沙关荣(联海沪西)：经济型轿车必将占市场主导地位

　　对市场发展趋势，我提三点。第一，市场竞争是必然的。在价格、质量领域里，各个品牌、厂家、4S店之间都存在着差异，有差异就有矛盾，就必然导致要竞争。我们不能只用老办法，该考虑怎么用创新的营销思路，创新的办法来开拓市场，面对竞争。

　　第二个观点，上升发展是必然的趋势。从2005年整个市场情况来看，我认为都是呈现很健康、上升的发展趋势。今年奇瑞产销量上半年就已经完成了2004年整年的产销量，年底完全可以达到去年的两倍。我们所经营的奇瑞，去年销售是3027台，今年到6月为止我们已经销售了3100多台，到年底肯定是翻一番。

　　第三个观点，我认为10万元以下的经济型轿车占市场主导地位也是必然的。今年从统计数字来相比，价格原来是15万元左右的，可能已经跌到12、3万元左右，现在10万已经相当于当年12万元到15万元的水平。现在整个10万以下的轿车已经增长到了50%以上。

　　唐华(永达股份)：永达要走出自己的营销特色道路

　　经历了1994年到2005年这十来年的发展，应该是规范市场的时候了。目前的市场有“四化”趋向，就是国际争夺国内化、客户需求多元化、产品竞争趋于白热化、产品同质化。我们是按照厂方的要求来进行经营活动，我们的产品只是服务，服务是一个空的东西，但是要把这个虚的、空的东西变成一个实实在在的东西，让客户感到方便的东西，我们就要营销创新，管理创新，思路创新，走出自己的一条路。

　　我们打造二手车的品牌，是永达风驰，最大的特点就是要把二手车销售的模式跟新车一样。随着汽车进入家庭的步伐越来越快，尤其是2000年买车的到现在已经到了二手车置换的高峰了，所以我觉得明年是一个二手车置换的高峰期，我们应该做好各方面的准备。

　　张志明(东昌汽车)：从“超级女声”风暴反思汽车销售

　　品牌管理给我们提供了一个更大的发展空间。东昌汽车旗下有11个品牌，只有做好每一个品牌，才能形成良性的循环。现在的汽车销售时代其实是一个营销服务的时代，我们不能失去这样一个机会，要研究、提高营销水平，具体来说就是研究战术。

　　如果讲得前卫一点，“超级女声”的风暴其实对汽车经销商来说是一个值得研究的课题。超级女声用短信的方式，以百姓的评判为标准，完全是一种反叛，一种颠覆，颠覆权威和习惯的思维。我们应该看到，目前是消费者主导车市。我们一直向消费者介绍这个车怎么好，怎么气派，怎么适合你，这些其实都是空的，只有消费者自己进行选择。经销商和客户应该是平等公正的，不应该用一种教导型的沟通，而是需要互动和交流。

　　裘文才(广本松江)：销售能力过剩下的服务竞争

　　汽车的产能正在过剩，这是一个事实。产量过剩，我们的销售能力也过剩，市场已经把我们的销售逐步向某些企业靠拢，最后的洗牌不是由某个政策决定的，实际上是市场决定的。产品的品牌目前为止还在起着一种主要的作用，决定这个企业是否可以盈利，同样的管理水平，同样的营销思想，同样的营销手段，不同的品牌到现在为止结果是不一样的。过去我们是做销售，严格意义上的营销还没有真正开始。过去我们不讲营销战略，现在必须要讲。产业政策不会今天就发生重大作用，但是这是一个趋势，过若干时间一定要发挥作用的。等到那时候再思考就来不及了。

　　吴平(开隆丰田)：丰田成功之道在于品牌与营销策略的完美结合

　　为什么丰田做得这么好，实际就是两个词，一个是品牌，就是它的商品很有竞争优势。第二个就是你的营销。这两个词加起来就力大无比。

　　国内有很多的厂家都是以产定销，但丰田不一样，它是以销定产。例如，皇冠火了几个月后，销售趋向平衡了。一看市场变了，丰田马上进行产量调整，还经常听听经销商的意见，经销商感觉销售有困难，丰田就会要求经销商不要进货了。

　　丰田的成本控制是非常好的，在中国他们还是坚持以现有定单来生产的，这样就可以控制你的库存成本。