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长安福特销售总经理汤德为:我们准备全面还击

http://www.sina.com.cn  2005年10月08日 15:59  中国经营报
长安福特销售总经理汤德为:我们准备全面还击

图为长安福特销售总经理汤德为(资料图片)

  被福特寄予厚望的福克斯终于登场,原福特中国二号人物汤德为也在执掌了一个月的长安福特销售公司后,显示了其在产品策略和营销思维上的变化。对于长安福特来说,汤德为对福克斯的营销以及策略制定,将在很大程度上决定着企业将来在中国能否继续“活得精彩”。

  《中国经营报》:福克斯的定价是如何最终确定的?据说,长安福特在为福克斯定价时采用了与宝来标致307以及花冠等几款主要竞争车型进行比价的方式,这样做的目的是什么?

  汤德为:在定价前,我们会先比照福克斯产品配置,确定竞争车型范围,再根据竞争车型价格来制定我们的价格。其实,我们的竞争对手可能也会采取同样的定价方式。

  由于有大量专人、长时间地参与福克斯的整个上市准备过程,加上我们也在福克斯上市前向经销商透露了一些产品定位和大概价格区间。因为,此前外界对福克斯各方面信息了解比较充分。而正因为如此,才会出现一些竞争车型主动降价来应对福克斯上市的情况。

  《中国经营报》:9月26日新马自达6在北京、上海、珠海三地同时投放,并在价格上放低了身段;此前,丰田锐志也低价入市;另外,上海大众帕萨特也在大幅降价。据长安福特一些经销商反应,蒙迪欧最近的销量开始出现疲态。而福克斯8月份刚刚宣布接受预订,竞争对手就开始降价打压。长安福特两款主力产品蒙迪欧和福克斯在各自的细分市场上都遭遇打压,对此,长安福特会如何应对?

  汤德为:价格竞争在这个行业是不可避免的,中国市场尤甚。但是针对市场我们有两点原则:首先提供物超所值的产品;其次保证经销商在激烈的竞争中的强大竞争力。

  一旦竞争车型出现价格变动或者有新车进入,我们都会做出详细分析和认真研究。我们是否反击,取决于竞争对手采取行动的性质。

  针对你提到的问题,我们在过去几天里和经销商一起讨论了很多。帕萨特8月份降价,我们根本没有理会,大部分厂家都没有对此做出反应。新上市的丰田锐志,产品从2.4升到3.0升,定价区间比蒙迪欧广泛。但是我们发现,消费者并不十分愿意购买一个系列产品中处于最低端车型;价格区间虽然很广,但是产品主要销量还是集中于中间价格的车型身上。当然,分析锐志的价格,最低款价格低于蒙迪欧2.5,这是事实;但蒙迪欧2.5要比竞争对手多出很多配置,如皮质座椅、天窗和6碟CD等。不可否认,丰田锐志将是一个强有力的竞争对手,我们也正在分析它对我们产品的影响。

  《中国经营报》:这是否意味着蒙迪欧将来会再次价格调整?

  汤德为:目前,具体的方案还没有形成,但是我们和经销商会采取一系列措施来确保我们产品的竞争力。

  当然,如果竞争对手采取价格行动,我们的回应也不会局限于价格,可能会采取另外一种方式;如果竞争对手以产品为竞争手段的话,我们可能会以价格来回击。9月份蒙迪欧的销量和上个月差不多。总的来讲,竞争对手降价对我们影响不大。

  《中国经营报》:长安福特推出新产品前后,旗下经销商数量也在不断增加。对于营销网络布局和网络效率,长安福特会如何平衡两者之间关系?

  汤德为:随着福克斯的上市,我们需要更多的经销商;同时,更多的城市也列入我们的销售视野。我们现在选取经销商的速度非常快。现在有100家4S经销商,另外还有一些候选人在通过认证。到年底,我们可能会有150家4S经销商。我们要求经销商一定要保持很强的业务能力;而且会对每个经销商划分合理区域,用销量来保证其盈利能力。

  《中国经营报》:现在油价高居不下,高盛预测今后五年内油价将保持六十美元每桶以上的高水平,眼下很多整车厂都在为推广微车摇旗呐喊,你们在这方面有无明确的计划?

  汤德为:我是英国人,在欧洲,油价比中国还高,消费者对油耗、燃油经济性和排量大小都非常敏感。福克斯当初在德国设计时,已经将这些因素都考虑进去了。另外,我们会在现有嘉年华、福克斯以及蒙迪欧的基础上,提供排量适中油耗经济的车型。(陈海生)

(编辑:黄浩)
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