(本报记者 刘春 北京报道)这边大面积亏损，那边热火朝天开店，这就是眼下国内汽车4S店经销商的真实写照。在全国1800家4S店只有600家盈利的惨淡背景下，决定坚守的汽车经销商像那些在熊市里吸入股票的投资人，继续在巨资建店，以期激活市场。9月23日，投资6000万元的北京晨德宝宝马专卖店在金港汽车公园的开张似乎是近来最耐人寻味的大手笔。

　　近一年半来，随着市场的急转直下，汽车经销商们的日子经历着上天入地的变迁。北京晨德宝汽车销售有限公司总经理莫国材，同时也是北京燕宝汽车服务有限公司总经理，他2003年开始来到北京做汽车销售时，觉得实在太容易了，车总是供不应求，“分销商一见到我就说‘快批给我多少车，卖得太好了！’所以当时燕宝主要做批发业务就已经很好了。”

　　但是到2003年底情况开始发生变化。特别是到了2004年2、3月份，整个汽车市场开始下滑，莫国材发现原来卖车卖得很好的经销商订的车全部都不来拿了，到处都压着货。

　　莫国材开始意识到不能只依靠分销商，而是应该自己来做零售和售后服务，“因为分销商很现实的，他知道卖宝马车赚不来钱，他可能就去卖日本车，卖其他车。”

　　晨德宝是宝马在北京的第四家4S店。为了把那些越来越挑剔和谨慎的买家吸引过来，这家新店可谓煞费苦心。投资6000万元、占地15000平方米的店面仅展厅面积就有1300平方米，能同时展示22辆车，单独的MINI Cooper展区将用来吸引更多的女性买家。此外，巨大的维修车间能同时对50辆宝马车进行维修保养，还为远道而来的宝马车主提供了专门的睡眠房间和上网服务，即从4S——销售(Sale)、维修(Services)、配件(Spare Parts)和信息反馈(Survey)到5S，多了个睡眠(Sleep)。同时莫国材称，将新店建在金港汽车公园的一个重要原因是为了能让买家尽情试乘试驾。

　　如此极尽奢华之能事，只是为了将潜在的买家拉到店里而已，聚拢人气成了经销商们现在最大的难题，过了这关则一切好说。

　　业内人士认为，4S店能否顺利收回建店投资，需要看卖的是哪一类车。销售一辆30万元的车同销售一辆10万元的车相比，经销商得到的销售回报差距很大。如果4S店卖的是高档乘用车，一年销售500辆可能有1000万元的毛利，但如果销售七八万元级别的乘用车，或者销售某些品牌的载货车，一年销售1000辆也不一定能拿到100万。

　　但将车销售出去更大的意义在于，由此带来的汽车售后服务业务利润率相当高。天津汽车流通业商会会长李响认为，其利润率可以达到40%。

　　晨德宝市场部经理高兰表示，希望4S店紧紧抓住售后服务这个巨大的市场，这也是花巨资建店的主要原因。

　　按照莫国材的说法，晨德宝店开业后，宝马在北京地区的供应应该可以得到满足，但消费者具体要到哪家店去买车，就要看其自己的意愿了。

　　在这一年间，一些热钱已经从汽车经销商领域退潮，和莫国材一样决定坚守下来的经销商们现在都在越来越精细地耕耘着这块日益贫瘠的土地，希望在春天到来的时候，自己能多收三五斗。

　　高亚萍是北京南城一家4S店市场部的员工，近一个星期以来，她一直在忙着为公司定做礼品，这是一种装有折叠小刀和剪子的金属打火机，成本不高但看上去很精美，在十一购车旺季，公司要用它们来吸引购车者走进店里。

　　但这却是一份非常繁琐的工作，高亚萍首先需要选定礼品的种类，既不能太贵也不能太寒酸，然后要跑到不同的礼品厂家去商谈订货合同，最后还要验货，一个星期内很难把礼品拿到手。“我做过打火机、烟灰缸、钱包、车模、钥匙链……如果失业的话，绝对可以去干小商品批发。”高亚萍这样自嘲。其实就在两年前，她负责的工作还是帮那些急不可待的客户们办理“加价提车”。

　　根据最新统计数据，在全国近1800家各种品牌的汽车4S店中，只有600家盈利；此外500家盈亏持平；多达700家经销商亏损，其中300家经销商已经出局或者被整合。北京的情况也不容乐观，据北京汽车流通协会会长卢锦华提供的数据显示，去年上半年北京有汽车专卖店1300家，而今年上半年已降为1096家，其中半年内销售不足100辆的企业就达到了761家。

　　行情的确变化得太快。

　　事实上，即使是在同一厂家的销售网络内部，竞争也在逐渐加剧，随着《汽车品牌销售管理办法》的实施，虽然中国汽车经销商的数量锐减，但授权4S店的数量却呈增加趋势。

　　“为什么顾客偏偏就要进你这个店呢？”对4S店们来说，这是一个值得深究的问题。