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城内开火 城外后援

http://www.sina.com.cn  2005年09月03日 08:33  中国经营报

  长三角经销商格斗级别似乎不比广州、北京。正因为这一点,一些外资先遣部队将投资汽车流通领域的落脚点选择在了这里。

  浙江某大经销商集团暗隐藏台资背景,而上海几家大经销商集团也都表示,已经接到外资抛来的绣球:双方合资成立汽车经销企业,开拓区域市场。然而,眼下有实力的汽车经销商并没有将扩张的希望寄托在外资身上,因为他们最缺的不是钱。

  一体多面

  “新建的再加上收购的,我们在上海周边省市已经布下五六个点了。浙江嘉兴可能还要再添一个专卖店。”上海宝钢汽车贸易有限公司一位人士表示。

  像宝钢汽贸这样向外省市扩张,已经成为上海有实力汽车经销商的共识。上海永达汽车在无锡、嘉兴、福州等地都建有汽车销售服务公司;东昌汽车则在苏州投建了通用别克专卖店,另外永达的苏州北京现代专卖店也正在筹建中。

  “我们与东昌、永达不同之处在于他们已经在汽车贸易领域耕耘多年,而宝钢汽贸进入该领域不久,扩张的步伐需要加快。”企业内部人士表示,虽然上海的汽车消费能力比较强,但是聚集的经销商也很多,“上海地区的上海大众品牌专卖店已经有40多家了,这样的密度很难再让新进入者挤进来。相比之下,苏锡常(苏州、无锡、常州)以及浙江萧山、嘉兴等经济增长速度较快的二级城市汽车消费增量明显高于上海,品牌专卖店还有进入的空间。”

  上海经销商在外地开疆拓土的另一个重要原因是受地方政策的影响。“上海拍卖车牌增加了购车者的使用成本,而且车牌数量由政府控制,这样导致我们在上海本地的销量有限。”东昌汽车一位人士表示。另外,经销商所不愿明言的是,上海车牌拍卖制度也迫使众多购车者上外地牌照,周边的苏锡常,甚至安徽、江西一些城市的汽车牌照都是候选;而这些工作一般由经销商代办,自己在外地设立销售据点有利于他们为“上海根据地”服务。

  政策也在为经销商扩张行为“擂鼓助威”。8月10日,国家商务部颁布《汽车贸易政策》,在“政策目标”中提到:“到2010年,建立起与国际接轨并具有竞争优势的现代汽车贸易体系,拥有一批具有竞争实力的汽车贸易企业……”政策信号给有实力的汽车经销商的扩张吃了颗“定心丸”。“政策有这样的说法,我相信会有相应措施支持我们的。”宝钢汽贸人士表示。

  后劲不足

  永达汽车是上海比较早在外地拓展的企业。2003年汽车市场“井喷”时,很多业外资本也想进入该领域掘一桶金,但是苦于没有品牌和拿不到厂家的销售许可。永达借机输出自己的品牌和管理,同时提供货源,在少量投入的前提下,换取销售实体一定比例的干股。

  然而搞无形资产输出并不是经销商扩张的主要方式。谨慎的扩张者东昌,完全是自己投资布局,收购资金链紧张的经销商以及与他人合作新建专卖店成为现在扩张的主流形式。

  “我们依托宝钢遍布全国的钢材销售体系,借用他们在当地的社会关系以及人才资源,以上海为基地,辐射华东、华北、华南、西南等地区。”宝钢汽贸人士表示,找到当地拥有土地资源以及良好政府关系的投资者后,宝钢一般不用投入太多,然后以自有品牌、管理优势以及所代理的产品资源,在合作建立的企业中占据控股地位,“这对我们而言是最好的合作方式。”另外,之前隶属宝钢集团的一些汽车服务领域的相关资源现在也划归宝钢汽贸,无形中增加了其扩张步伐。

  扩张手法虽然各有不同,但是眼下并非是扩张者四处出击的大好时机,因为他们遇到的问题几乎相同。上海管理冠松汽车维修管理有限公司一位人士指出,经销商向外扩张,首先在人才和资金上捉襟见肘。目前向外地扩张的经销商们仍然以单纯的销售为主,售后服务没有跟上;另外,向外拓展的品牌影响力有限,而且市场占有率并不高。“目前经销商扩张运动只能说是一个试探性的举动。”

  对此,上海安亭国际汽车城副总经理刘振敷认为,汽车品牌销售的区域性很明显。“以前北京亚运村也在外地试验过,输出品牌和管理,但是据我了解并没有成功。现在他们连换经营位置,人气都要受到影响。汽车经销商外扩不像肯德鸡和麦当劳的加盟店一样可以标准化地复制。”据悉,在浙江萧山开设“分号”的外地经销商就遭遇到当地消费者不认可的惨败。

  作者:陈海生

(编辑:黄浩)
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