无论是在日本本土还是在北美市场，眼下丰田汽车公司的业绩都可以用风头正劲来形容。在日本国内，丰田的市场占有率达到了45％，但与此大好形势不太相符的是，它在日本豪华车市场的占有量却在不断下降。尽管丰田目前仍是日本国内豪华车市场的龙头老大，但它的三个竞争对手——奔驰、宝马和奥迪却日益受到日本消费者的欢迎，去年仅这三大德国品牌就在日本销售了9.6万辆豪华车，豪华车进口额更是占据日本高端车消费总额的六成，丰田的领地正被一步步侵蚀。

　　为此，丰田选择了旗下的高端品牌雷克萨斯(原中文名为凌志)作为反击武器。虽然这一品牌早在1989年就已推出，但它的设计研发一直都只针对北美市场，并且从来没在日本国内销售过。这一情况将从今年8月30日起发生改变：届时丰田将在日本143家雷克萨斯品牌专卖店销售雷克萨斯旗下的GS轿车系列和SC敞篷车系列(此前他们的名字为Aristo和Soarer)；9月还将开始销售运动车型IS (原来的名称为Altezza)，明年夏天推出顶级LS轿车(也叫做Celsior)。与此同时，原来基于丰田品牌的相同车型将会停止发售。丰田汽车公司高层人士表示，雷克萨斯的卖点将会与欧洲品牌不同，后者主要宣传自己的历史传承，但雷克萨斯的目标定位是较为年轻的豪华车买家。丰田汽车希望借在日本国内引进雷克萨斯品牌之机，重新打造“真正的全球豪华车品牌”。

　　丰田计划每年在日本本土销售大约6万辆雷克萨斯品牌的汽车，如果一切进展顺利，到2010年，雷克萨斯在日本的年销售量将达到10万辆，这样雷克萨斯将占据日本豪华车市场1/3以上的市场份额。丰田的销售主管对实现这一目标充满信心。负责雷克萨斯业务的西山浩表示：“雷克萨斯汽车在美国有15年的成功经验，我们已经做好了准备。”

　　据悉，在过去的5年中，雷克萨斯在美国市场的业绩超过了宝马、凯迪拉克和奔驰，成为美国最畅销的豪华车品牌。

　　雷克萨斯在美国市场的成功，不仅仅得益于它一流的产品质量，而且还得益于它在美国发达的营销网络。美国消费者对入门级的雷克萨斯RX运动车型和ES轿车的兴趣让雷克萨斯去年在美国的销量达到了29万辆，而奔驰的销量只有22万多辆。由于豪华车的利润空间几乎是非豪华车的2倍，雷克萨斯的销量也就解释了丰田集团去年在美国的销售额达到40亿美元的原因。

　　不过，雷克萨斯在美国的成功并不代表它在日本也会大行其道。日本刚刚从10年经济衰退的阴影中走出，市场对乘用车的需求量增长缓慢，去年这一数字仅有0.5%，豪华车的需求量更是没法和上世纪90年代初的巅峰时期相提并论，现在的日本人多是关注那些较便宜的微型车。除此之外，雷克萨斯在日本的利润空间更是没法和在美国等国外市场相提并论。

　　虽然日本的市场需求不及美国那么旺盛，丰田集团还是决定给雷克萨斯创造最好的发展环境。经销商认为，丰田集团在日本拥有太多的销售渠道和展台，因此雷克萨斯汽车不能在日本拥有像在美国一样的独立营销网络。

　　为了给雷克萨斯在日本的发展扫清障碍，丰田汽车公司去年对它在日本的销售网络进行了一次大清理，将5个分销渠道通过合并减少为3个。丰田在2003年就开始邀请代理商申请成为雷克萨斯在日本的专业代理人，据了解，2005年年底之前，雷克萨斯将形成约150家专卖店的销售规模，未来则准备达到180家。

　　美国《商业周刊》撰文指出，雷克萨斯选择在这个时候“荣归故里”是非常正确的。首先，日本经济现在正在逐步复苏。去年日本的GDP增长速度达到了1.5%，日本豪华车的年销售量基本稳定在30万到35万辆之间。最重要的是，丰田的主管不愿意再眼睁睁地看着宝马和奥迪扩大市场份额。瑞士第一波士顿银行在东京的分析员Koji Endo表示：“丰田的用意是很明显的：要抓住日本利润最雄厚和发展最为稳定的汽车领域。”

　　就像在美国开拓市场时一样，雷克萨斯计划在日本也建立完善的客户服务体系。7月26日在东京开业的雷克萨斯专卖店，装饰色调以纯白色为主，凸显了服务的高质量。洽谈业务的咨询台备齐了汽车的喷漆与内饰实物样本，还可根据用户要求在显示屏上对雷克萨斯车进行模拟设计。为了向所有用户提供同样高质量的服务，雷克萨斯专卖店将统一店面的外观、内装设计及功能，并在全国推广。为了塑造全新的形象，雷克萨斯专卖店的外观将采用大玻璃门窗和黑色花岗岩外墙。

　　为了让雷克萨斯在日本受到欢迎，丰田还承诺高标准的售后服务。每辆雷克萨斯车都将拥有5年保质期和3年免费保修期，而其他的丰田车都只有3年保质期和半年的免费保修期。用户一天24小时都可以拨通雷克萨斯公司的热线电话，而且只需按一下仪表盘上的按钮就可接通，热线电话可以提供拖车服务以及酒店预订等一系列增值服务。

　　除此以外，所有在日本本土销售的雷克萨斯汽车均配备专用的远程信息服务“G-Link”，这项服务主要是在发生事故和紧急情况下可以报警，被盗时可以跟踪车辆位置，还可以对车内进行拍摄等。此外雷克萨斯品牌还为每位用户设计了专用网页，以便发送检查记录和经销商信息等。

　　种种迹象表明，尽管德国汽车制造商目前还可以依靠他们的忠实客户维持在日本豪华汽车市场的占有率，但从今年8月起，德国公司就不得不考虑怎么在日本对付这个曾经让他们在美国豪华车市场蒙羞的竞争对手了。

　　本报记者:肖莹莹