在经历了去年的价格大战后，很多汽车经销商已经伤痕累累，无力再战。厂家和商家均开始意识到，无序的价格战只能导致两败俱伤，商家和厂家的利润大幅度下降，一些经销商甚至因此退出了汽车经营的圈子。而消费者则在多次的降价潮后更加冷眼旁观，即使潮退了也决不伸手掏钱。经销商为卖车在营销策略上费尽心机，招数想绝，于是各类营销方式纷纷变脸，在厂商促销的吆喝声中粉墨登场了。雍君

　　买断销售

　　前不久，一家上海经销商买断了近300辆宝来1.8T的销售权。此前，这家经销商刚刚买断过130辆03款高尔车型。北京、四川等地的经销商也纷纷介入这一领域，菱帅、雪铁龙等产品被买断后先后以低价冲击车市，带来了车市的旺销局面。

　　买断销售，即销售商与生产厂家就一种产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购，然后以远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售。买断销售方式带来的降价空间变得更大，经销商有望借助买断销售迅速积累客户。

　　但是，买断销售方式毕竟只是在厂家产品积压、清理库存时期的短期行为。同时，要生产厂家将销售的主动权完全交给销售商，这看来不太可行的。所以买断销售还不能成为主导销售模式。

　　价格联盟

　　5月，曾经在去年风行一时的汽车经销价格联盟又一次在京城出现，奥迪、本田等经销商均开始施行统一定价，决不降价。这样的“价格联盟”让消费者无从在市场上找到更低的价格。

　　无独有偶，日前上海10家丰田汽车授权销售公司以共同出资的形式，首次联合在沪举办了皇冠上海地区上市发布会，并自发形成了“价格联盟”，丰田品牌经销商恶性杀价有望终结。所谓的“价格联盟”，主要目的是防止恶性价格战、统一销售策略以及获得更大的话语权。而据悉，丰田方面对这个模式非常看好，有意推广到其他区域。

　　果然，此后产生了连锁反应。最近，成立“全省汽车价格同盟”的声音在四川也出现了。有业内人士表示，“价格联盟”对厂家、商家、消费者不失为一件好事。统一价格可以增强消费者对品牌的信心，不再担心车辆过快贬值。

　　然而广大消费者对于“价格联盟”反对之声不绝于耳。上海的一位消费者表示，“价格联盟”加大了消费者的买车成本，很可能出现价格垄断，不是充分竞争的市场营销表现，可能会对终端消费群体造成更大的伤害，这也让持币待购者更不愿意出手了。

　　以租代买

　　从6月中旬开始，东风雪铁龙正式开始在北京试验一种“以租代买”的方式来销售萨拉·毕加索车型，让人颇感新意。

　　假如短距离的试驾后觉得对车还不了解，意向购车者可适当交纳租金及签订驾车安全协议，即可将全新的萨拉·毕加索开走，选择用3到7天的时间来熟悉。试驾到期后，如确定购车，租金可抵购车款。如果没有下定购买决心也没关系，就当自己花钱租了几天车开。

　　这种方式在北京地区实属首创，它可以让购车者在真实生活中完全体验试驾车型对生活品质的深刻影响，并可让家庭其他成员或同事、朋友都拥有发表意见的机会和条件，减少购车盲目性，缩短看车、试车、评车等折磨众多购车人的难熬的犹豫等待的过程，从而完全避免他们在精力和时间上的浪费，可谓一举多得。

　　上门卖车

　　日前，从山城重庆传来上门卖车的新鲜事。原来是重庆富华汽销公司首先推出了这项营销新举措。

　　随着竞争的白热化，变被动销售为主动销售已成了车商瞄准的目标。据悉，自推出上门卖车营销以来，富华汽销的销售直线上升，销售成功率达90％；仅二三天时间，上门卖车量已占销售总额的30％。由于尝到了甜头，富华汽销总经理骆瑞波已在谋划深化上门卖车，即“租人租车二三天”的深度体验。

　　有人认为，从坐商到行商，上门卖车将为汽车销售市场注入新元素，必然激发营销新革命。但也有人认为，上门卖车受到成本增加以及人力物力资源如何调剂的制约，并不会成为车市的主流营销模式。

　　分网销售

　　最近，奇瑞品牌推出所谓“分网销售”，就是同一品牌的不同车型只能由不同的一级代理商销售；一级代理的经销商也可销售其他车型，但只能作为二级代理。这就是人们俗称的“互为二级代理”。

　　奇瑞实行“分网销售”后，总的效果不错，5月份销售13454辆，首次闯入全国轿车销量前六名；1－5月累计销售量位居全国第七名。据奇瑞品牌在北京的代理商介绍，由于实行“分网销售”后，市场趋于规范，竞争趋于理性。

　　但是，“分网销售”在带来一些积极变化的同时，也存在一些迫切需要解决的问题。“分网销售”给各家一级代理商带来了相当大的资金压力；由于直接从厂家进货的经销商数量大幅减少，导致流通领域对厂家商品车的吸纳能力下降；随着一级代理商数量减少，使得奇瑞的市场覆盖面受到影响，由此出现了销售网络的“空白点”，可能影响到销售总量和市场份额；而在一、二级代理商之间，也可能会出于自身利益的考虑，出现“老死不相往来”的局面。所以，“分网销售”的效果如何，尚需要时间来验证。

　　以旧换新

　　今年以来，以旧换新、折价相抵等原来风行于家电行业的营销手段开始向汽车领域渗透，而且增速很快。“捷达、宝来、高尔夫，所有一汽大众的车型都可以置换，价钱绝对公道，而且新车还有优惠。”杭州一家特许专卖店负责人热情吆喝道。

　　在过去，消费者买卖二手车的方式一般通过二手车交易市场或二手车经销商进行交易，旧车卖给中介商或中间市场，得款后再到别处购买新车；而随着厂家的直接介入及一些4S店直接参与二手车交易，置换业务开始出现——直接折价购买新车。相较于中小二手车经销商而言，厂商及4S店的资质及服务更有保障，不仅能给消费者带来更为透明、安全的服务，而且估价及售后保障也更可靠。

　　目前，国内新车市场仍然较为低迷，而以旧换新置换业务既能锁定老客户群又能拓展新车销售，于是各汽车厂商纷纷涉足其中，发展势头也因此更为强劲。但以旧换新置换业务仍然存在诸多制约因素——缺乏专业评估人员及专业评估机构、旧车估价随意性大且“低进高出”现象严重；虚假信息、虚假资料及非法车辆陷阱多；交易手续繁杂等诸多因素严重制约了其发展。

　　保值销售

　　继去年7月四川翔汇汽销对客户实施“保值销售”以后，日前，贵州一家经销商又启动了这一汽车价格补偿机制。根据承诺，凡今年6月1日之后在该公司购买轿车的客户都将享受价格补偿机制。凡厂家年内宣布正式降价，他们都可以持购车发票，要求该公司补偿差价部分。

　　我国汽车价格诚信度低，与发达国家形成了鲜明的对比。发达国家客户流失率一般低于10％，而我国高达70％。商家想提高经营业绩，恢复价格诚信度是最有效的途径之一。于是“保值销售”便应运而生了。

　　该经销商自6月1日刮起“保值销售”风暴以来，日销售量比平常增长1倍。对于消费者而言，“保值销售”无疑是给他们吃了一颗“定心丸”，至少今年之内消费者无须担心汽车价格滑坡了，“反正降了价有车商补嘛。”但是由于“保值销售”巨大的市场风险和巨额的返款费用，却可能令经销商无法承担。因此，仿行者寥寥。事实证明，“保值销售”在没有厂家的支持下运作是非常困难的。商家毕竟没有产品作为依托，所有的收入都来自销售层面，如果厂家不支持，商家的决心再大，能够给消费者的支持也是非常有限的，所作的承诺最终是否有能力兑现，也是颇让人怀疑的。