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　　上周，《汽车时代》进行了一项汽车专卖店经营状态调查。调查采用问卷与面谈结合的方式，参与调查的有汽车专卖店、生产企业销售人员、业内专家。调查真实反映了北京地区汽车专卖店和经销商的生存状态。结果显示，九成汽车专卖店今年不亏本。与以往人们对专卖店赢利的认识完全不同的是，单纯依靠汽车销售已经不能维持专卖店的运转，真正获利

的是汽车维修，七成以上的人认为专卖店的赢利来自汽车维修。这表明，随着汽车销售的赢利水平下降，国内汽车市场正在从单纯的价格竞争转向服务竞争，汽车消费者的目光将不只盯住汽车价格，还会关注品牌、服务，这意味着中国的市场开始走向成熟。

　　修理工好找单位

　　说明：70%的流动人才是一般维修销售人员，比技术骨干和中层管理人员的比例要高出两倍多。说明这个位置的人员流动性大，求职人员多，企业随时可找到替换人选。中层和技术骨干的流动比例一样，都是20%，高层是5%，这样的比例结构比较合理。

　　让利优惠是最常用促销手段

　　说明：让利促销是经销商最常用的促销手段，它的比例最高，为37%。紧随其后的是二手车置换，33%。这两种方法可由经销商自己操作，特别是二手车置换，不仅本身能带来利益，而且可以促进新车销售，它的前景比让利促销更乐观。而买断经营需要厂家给经销商特殊的政策，尽管可以有很丰厚的利润，但能获得买断权的经销商为数不多，所以这种方式所占的比例不高，只有18%。在其他方式中，分期付款被提到最多，可是受目前银行政策的限制，经销商能利用它销售汽车的数量很少。

　　汽车品牌竞争大于商家竞争

　　说明：汽车品牌的竞争成为竞争压力的首选，比例是50%，正好占调查量的一半，说明现在汽车市场竞争的实质是品牌的竞争。可是经销商之间的竞争比例也不低，占总量的44%。可以看出，经销商的压力是双重的。在个别访谈中，同品牌经销商的压力比例远高于汽车品牌之间的压力。

　　汽车品牌最影响商家效益

　　说明：经营影响因素中，品牌的比例最高，35.7%，说明好的品牌对经销商的经营至关重要。其次是人员因素，占21.4%。利润与品牌是有关联的，代理一个好品牌，就可以获得比较好的利润。资金的影响程度和利润一样，都占14.3%。看来地理位置的作用不是很重要，它的影响程度排在了品牌、人员、利润、资金之后，只占7%，说明只要有消费者认可的品牌，距离远近不是影响利润的决定因素。

　　九成专卖店不亏本

　　说明：看来专卖店今年的日子还是不错的，九成以上表明可以赢利。不过在访谈中，经销商对赢利的理解主要是指收支平衡，能够维持正常运转。

　　售后服务是最大利润来源

　　说明：经销商现在的盈利最大来源是售后服务，它的赢利比例达到了72%，是销售赢利的两倍多。说明一个汽车专卖店要想生存，必须靠售后和销售两条腿走路，过去的只有销售的做法已经行不通了。

　　说明：经销商需要延伸自己的服务。在这项调查中，保险、装饰是销售服务的延伸，这两项在赢利的比例中可占20%。零部件的比例达到了27%，它与售后维修合起来可占40%，二者是互相支持的关系。

　　维修获利是新车销售的两倍

　　说明：汽车维修的比例正在上升，它的50%以上赢利水平的比例是新车销售的两倍。不可否认，售后服务将成为汽车专卖店之间竞争的新课题。

　　新车销售带不来丰厚利润

　　说明：新车销售的赢利水平在公司赢利中不到50%的占70%，说明新车销售不会带给汽车经销商丰厚的利润，只是作为一项必要的服务。

　　六成商家对经营的品牌有信心

　　说明：结果显示汽车经销商对自己所代理的品牌比较有信心，所占比例超过半数，但并不是绝对多数，57%代表的是微弱多数。认为一般的占43%。从去年到今年，新品牌增加数量达到上百种，加上今年一些企业把产品品牌分开销售，例如奇瑞分网销售、上海通把赛欧化归雪佛兰品牌。这些措施，对汽车经销商的资源进行了分流，某种意义上是减少了他们代理的产品，导致经销商对单一品牌的依赖更大，他们对品牌的风险会更敏感，有绝对把握的信心不太容易建立。

　　作者：王澈