在错过了汽车市场井喷机会的东风本田将一款小众车型的CR-V导入市场一炮走红，持续升温，显然不仅仅是“产品的胜利”，而是一种市场战略的成功。

　　东风本田CR-V何以 走俏市场？

　　东风本田新款CR-V卖疯了。一般购车要等上十天半个月才能提车，连展厅的样车都给客户买走了，货源断档，市场紧俏，这在SUV市场开始萎缩疲软的情况下不啻是个悖论。这是为什么？

　　“我是来厂里催货的。”

　　5月12日，武汉东风本田汇丰专卖店的副总经理汪洋赶到位于武汉经济开发区的东风本田公司对销售部说，“我快急死了，好几个客户座在店堂里等着提车”。据了解，自4月23日新款CR-V在全国一上市第一批车没几天就被卖完了，第二批车还没到，经销商已接到不少订单，排队等候，急得经销商不停地往厂里打电话催货，尽快发运。这连厂方也没估计到新CR-V这样紧俏。

　　“过完五一节，车市尚未回暖，CR-V先热起来，让人有点看不懂。”汪洋说，作为小众车型的CR-V卖的这样火还不多见。在上海，也一样，不少客户在等着提车。上海东风本田陆达店的范荣宁副总经理说，自新款CR-V上市以来，客户来专卖店买车明显增多，而且多数是私人购车，现在只是苦于有市无货，干着急。

　　“现在我们接到客户的订单有2000多张，估计到6月中旬市场脱销的紧张状况可以缓解。”东风本田销售负责人对前来采访的记者说，根据目前工厂3万辆的产能来说，支撑今年的26500辆销售目标还是有保证的。现在市场上脱销最严重的是2.4L最高配置的CR-V,约占购车客户总数的70%以上。据该负责人分析，新CR-V脱销的主要原因是，3月下旬至4月上旬有半个多月时间停售(老款售完，新款还没上市)，处于销售调整期，积压了不少客户。此外，新款CR-V在提高了整车性能核技术含量之外,还增加了8000元的配置, 售价反而要比老款还低12000元，这对实际客户来说等于购车增值了2万元的实惠。

　　在武汉东风本田汇丰店，一位姓唐的客户在提车时对记者说，新款CR-V的操控性能和驾乘的舒适性要远比陆地巡洋舰轻巧灵活，价格也不贵，在城市里使用既洒脱，又自在，而且儒雅。据这家店的总经理李立介绍，购买CR-V的客户多数都是拥有第二辆车，或换车的年轻人，属于识货的一群人，有一定文化背景和良好职业(包括自由职业在内)的中产阶层。全国首家东风本田4S店上海陆达去年11月开业，第一批客户都是对CR-V比较了解的客户。如一位姓叶的车主说，他以前就拥有过一辆进口的CR-V，对车子的性能比较了解，当国产CR-V问世后就成了上海地区首批用户。这样的例子在北京和广东比较多，实际上，从客户调查中获知，不少用户在购买CR-V 之前就已了解这款车在国际市场的表现。一位广东车主说，与三菱、日产、丰田吉普(SUV)相比，本田CR-V比较，属于城市越野车，许多人是把这款车当作了“城市休闲车”并能宜家宜商。统计数据表明，在国产CR-V尚未问世之前，进口 CR-V保有量就有一万余辆。这是一个不小的口头传播。正如市场人士分析所说，实际上CR-V在中国有一块不小的心理市场，就像当年国产雅阁推出时一样，很快就被市场所认同。况且，在价格上国产车要比进口车便宜很多。

　　“品牌是心理市场的第一要素。”从CR-V客户中了解到，有相当一部分是受其品牌的影响而购买的。由于客户层次都比较高，在购车时无需经销商多作详细的介绍和说明，有的比经销商还懂车，省去了不少口舌。指向性消费明确，成交率高。成立才半年多的上海陆达店因卖CR-V在圈内很快出名，在市场和消费者中留下了CR-V专卖的印象，并形成了特色。由成立最初月销几十台到现在的近百台，月月销量在上升。这在SUV专卖店中还不多见。用客户的话说，到专卖店买车正宗。上海独此一家的陆达店由此而受宠生意红火。

　　相对于其它SUV车型比较，CR-V更具都市化的特点。无论从功能和使用，还是心理需求来看，都代表着很强的城市化意识。故有人说，这才是“SUV的终极产品”。其理由不外乎，将一车三用(轿车、越野车、MPV)的概念融汇于都市需求的时尚车型，形成了一种物化的文化，正好迎合了一群城市精英不甘平庸，却又新锐，崇尚格调的心理需求。

　　然而，这一切都离不开产品卖点的支撑。正如行内资深专家在评价CR-V市场表现时说，关键是产品的性价比让市场接受。一位从事IT网络的年轻人说，开CR-V要比轿车视野要好，舒适，安全，正如英文广告语所言“提供全新的视野。”事实上，在同类的SUV车型中CR-V的与众不同就在于消费理念和车型的差异，成为中国率先进入后轿车时代的代表车型。市场人士说，如果分析CR-V的客户群体就不难发现，这正是当下汽车消费的国际潮流。而从分布的地区和人文环境来看都与国际化都市趋势相吻合，如北京、广州、上海等。

　　应该讲，选择CR-V是一种战略眼光的体现，应证了“把握市场脉动就是把握市场主动”这句话。

　　去年5月才问世的CR-V是东风本田亮相的第一款车。同年6月，此车在北京车展出现时并没有引起多少人的关注，但在SUV市场却是不小的震动。理由很简单，“来者不善”。对东风本田来说，手里没有金刚钻哪敢揽瓷器活？

　　“东风本田将靠CR-V起家。”

　　当CR-V上市时，传递给业界的这条信息表明，这是一款能为东风本田挖到“第一桶金”的车型。不少市场人士已经注意到CR-V将会在小众车型中重复雅阁的故事。

　　这似乎是预料之中的事。一年的市场表现证明，CR-V一路凯歌，销量上扬，没有悬念，当年投产就当年赢利。这在SUV市场开始走低时，朔风而上，则尽显“本田产品”本色，不得不令业界刮目相看。在同类车型中，CR-V后来居上，销量逐月递增，很快就超过帕拉丁和欧蓝德和速跑等中高档SUV车型，成为佼佼者。半年销量逾万，90%以上是私人用户，由最初进入市场的6% 迅速上升到15%，并连续几个月夺得中高档SUV单月销售的冠军。截至今年4月底，累计销量突破16000辆，由此改变了传统意义上SUV概念，成为继轿车之后最热销的代表车型。

　　在错过了汽车市场井喷机会的东风本田将一款小众车型的CR-V导入市场一炮走红，持续升温，显然不仅仅是“产品的胜利”，而是一种市场战略的成功。所以，当市场再一次垂青于有前瞻性眼光的企业时CR-V就成了一个值得关注的现象。那么，CR-V走俏市场的奥秘是什么？看来“适合的产品”才是最重要的，未必是最好的才是畅销的。

　　这就是市场的定律。撰文/沪 风