经销商们挖空心思和丰田玩着订单游戏，丰田也在琢磨着怎么玩经销商。

　　“快速扩展销售网络，到竞争火热大片亏损倒闭，再低成本收购，全面控制渠道。”从去年年底到现在，在丰田经销商中普遍流传着丰田“阴谋”论。

　　“从长远看，从战略角度看，我相信。”一家丰田4S店负责人明确说。在他眼中，现在经销商们玩的数字游戏都是“小儿科”，面对未来丰田汽车销售渠道发展布局，其实是弱不禁风，不堪一击。

　　数量越多越难过

　　2004年中国车市增速大幅下滑，丰田却展开了大规模的4S店建设，到2005年底，4S店数量会增至240家，超过同期上海通用、一汽大众、广州本田等厂商新增4S店数量的总和。

　　数量暴增一方面源于市场的扩展，另一层考虑是丰田不允许一家或几家经销商做大，可以和它讨价还价。控制供货是一种手段，如北京市场，每个月供应2000辆左右，16家经销商一分，“让你吃不饱，也饿不死。”店面数量增多之后，利润丰厚的售后服务市场丰田也会“均衡”一下，积极扶持这两年技术力量单薄的后起之秀们。

　　经销商心中还有其他说不出的痛。比如每月要搞促销，要自掏腰包购买丰田昂贵的促销用品，零配件价格混乱，一块块，都切走了经销商利润。

　　一些重点市场的经销商们普遍抱怨经营空间拥挤，钱不好赚了。好言安抚同时，丰田并没有减慢渠道扩展速度，制订的中期目标计划是2007年达到600家经销店，2010年前要在中国设立1000个经销店以实现销售100万辆、10%市场占有率的目标。

　　1000个经销店是什么概念呢？按每家店最少投资3000万元计算，丰田渠道建设资金会超过300亿元，这个数字远远超过丰田汽车几十亿元的投资总额。

　　“问题是，这么多经销商，能不能都活下来，活得舒服。”对2004年市场心有余悸的经销商们感到不安，一篇文章的流传更加剧了他们的恐慌。这篇据说出自丰田通商内部员工手中的文章，向丰田经销商们发出警告：小心丰田的“阴谋”！

　　所谓的“阴谋”就是，面对市场激烈竞争，1000家丰田经销商多数会自相残杀苦苦挣扎，最后丰田会象“救星”一般，选择性地向一些失去信心的经销商伸出“援助”之手，以最低的价格将其收购，收购后，丰田将独资或合资控股至少100家经销商，直接进入规模服务的盈利期。

　　丰田背后的丰田

　　准确讲，这里所说的丰田应该是两个丰田：丰田汽车和丰田通商，未来可能实施收购游戏的是丰田通商。如果对二者关系有越深入的了解，“阴谋”论可信度似乎就越高。

　　丰田通商全称丰田通商株式会社，与丰田汽车同属丰田集团，相当于丰田大家庭的贸易兼后勤部长。

　　早期丰田通商是丰田车进入中国市场的纽带，转入在华生产战略后，丰田汽车前台活跃，丰田通商后台支持，参股四川丰田，投资成立配套厂，负责丰田在天津、四川等地生产所需零部件进口和物流运输。更关键的是，掌控在华业务策略的丰田汽车(中国)投资有限公司也是丰田汽车与丰田通商合资成立。

　　汽车销售服务一直是丰田通商的重要业务。除去进口车业务外，丰田通商积极进入丰田品牌国产车经销店。现已在哈尔滨、沈阳、乌鲁木齐、西安、郑州、广州、江门、汕头、温州参股建店，所有店名均是华通丰田。今年1月，北京华通丰田落户通州。3000万元投资，中日双方各占50%。董事长由中方担当，总经理由日方出任。全国其他华通店大体相似。

　　和全国140家丰田经销店相比，10家华通丰田数量不占优势，在市场上也不是最强势，业绩普遍逊色于本土经销商，“但他们操作规范、管理井井有条。”同业人士这样评价。

　　当然丰田通商决不仅仅是为了建丰田样板店，推行丰田服务标准，现在的成绩，他们自己也不会满意。按照他们订立的目标，2005年在华所建4S店应该达到15个，销量占到天津丰田和四川丰田总生产量的30%。而截止目前，数量只有12家，“目标是2010年达到100家。”丰田通商北京办事处人员接受《财经时报》采访时肯定地说。

　　30%的销量现阶段更是不可能完成的任务。但未来呢？

　　“玩4S店玩的是资金，谁有资金谁就能玩到最后。”有丰田通商的资金支持、有丰田一贯的严格管理，“100家华通遍地开花不是不可能。不用它自建，只需要等我们快崩溃了就成。”这位经销店老板自嘲说。

　　“掠夺还在继续上演，且看世界闻名的‘经济动物’就要露出其狰狞的一面，它最终就是向自己网络里面的那些弱势成员用最低成本控制的方式开始扒皮、吃肉、吸骨髓了！”这是“阴谋”论文章最后毛骨悚然的预测，也让读到文章的经销商们不寒而栗。

　　【背景分析】经销商和丰田打游击

　　丰田裁员，渠道“有责”。　

　　丰田很细心，给经销商算的很清楚：单店每年700台销售，加上售后服务，应该可以过上“小康”生活。但激烈的市场竞争，加上单店做大的自发野心，没有谁会甘心只卖700辆车。大量假订单的出现使丰田生产陷入混乱

　　就像买菜做饭之前先要算清今天家里几口人吃饭，吃什么，丰田精益生产的前提和基础是订单式销售。有顾客订车，车间才会安排生产，采购部门才会去预订零部件，理想的情况下，物流和库存可以减少到按周按天精确计算，这是丰田成功的一大法宝。

　　一汽丰田也引入订单式销售，以交订金的用户数据安排生产，在产品运到前三天通知经销商打款。为了确保订单的准确性，一汽丰田内部制订了交订金、有证件、电话回访等等一系列细密措施，防止经销商舞弊。

　　“智勇”双全多订车

　　然而，在市场火爆时，谁手里有车谁就能挣到钱，为了能多订车，早拿车，经销商们想出一系列招数，老鼠戏猫，把丰田玩的哭笑不得。

　　假身份证订车，这是用的最多的一招。在提交给一汽丰田的订单中，真正买车的可能只有两成，其余都是用“借来”的身份证件填写的假订单；还有的经销商干脆让自己的员工一人订一辆，50个人就是50辆车。

　　假订单拿到车后，下一个问题是，丰田的商务系统里，每一辆车会和订单对号入座，发票抬头也得是本人，否则丰田一查发票底联就能发现。一些经销商的办法是，在开出销售发票后，用特殊方法涂改发票本联，然后去办理车牌等手续，只要不细查，都不会露出马脚。即使被丰田发现，也可以声称是用户要求在发票上不写自己的名字，换成其他人名字。

　　车卖出去了，丰田还会电话回访，询问销售服务情况，同时侧面核实车主信息是否和经销商提供的资料相符。为了对付电话采访，南方某经销商为此想出了奇招，事先买了一批电话卡(神州行等)，又买了两部不同颜色电话，凡是订单上车主是男的，所留手机电话全部转到白色，如果是女的全部转到红色座机，派专人负责接听电话，于是，当丰田打电话回访客户时，听到的总是“对”、“好”、“满意”的答复。最后露馅也是因为电话回访的客户满意度太高，几乎都是100%，引起了丰田方面怀疑。

　　这些仅仅是经销商“智慧”的点滴。

　　经常变卦 成品积压

　　注了水的订单是可怕的。以花冠车为例，如果每个经销商“虚报”40台，全国100多家店，就将近5000辆。这样的景象就发生在去年，2004年3月，花冠上市第一个月一汽丰田就收到1.3万辆订单，相当于工厂5个月的产能！

　　结果是，天津工厂从销售公司拿到订单数字，欢天喜地采购零配件、紧锣密鼓安排生产，不想，几个月后，经销商纷纷撤单，下了线的车只能放在库房中。一部分原因是市场风向不对，经销商担心手中压货；一部分原因是一些顾客不愿意再等，改换其他车型，这在缺乏品牌忠诚度的北方市场表现尤为明显，而广东等华南地区对丰田车认知度高的地方则稍好些。或许这是丰田供货重南轻北的一个理由。

　　2004年市场的大起大伏和经销商们的订单游戏让丰田工厂“很受伤”。据说今年年初在制订计划时，工厂方面因此坚决拒绝了销售公司提高产量的要求，“丰田生产方式以降低成本为目标，与其背道而驰的库存浪费，是绝不允许的”，在原材料、零配件、人力计划各方面都采取了很保守的态度。这也是今年以来一汽丰田供货严重不足的原因。

　　现在，为了打击假订单，一汽丰田又采取了新的核查办法：上门回访。

　　“这些方法治标不治本，中国市场比较特殊，信息失真现象很普遍，加上销售商传统上愿意有少量库存，所以丰田的精益生产方式和订单式销售需要因地调整，才会发挥其优势。”一位业内人士这样评价说。(徐淳)