消费者：不信“忽悠”信理性

　　在以往的汽车销售过程中，铺天盖地的广告宣传、别出心裁的下线仪式、半遮半掩的新车定价，所有能吊起消费者胃口的手段，汽车厂商几乎是无所不用。一番“忽悠”之后，消费者往往是主动探询，热切地上门购车。而今年，汽车市场却发生了180度的转变：“主动上门”的顾客数量减少，任你磨破嘴皮子，人家就是不为所动。为了拉动销售，汽车厂商使

出了比降价更能触动消费者神经的招数———推新车，可事实证明，频繁登场的新车似乎让消费者开始“审美疲劳”了。

　　有汽车销售人士认为，汽车正在由奢侈消费品向大众消费耐用品转变，同时，汽车也由身份和地位的象征向代步工具转变。所以人们的汽车消费心理也发生了根本变化，与过去相比，现在的消费者更理性，对汽车也更了解。

　　点评：“你有千条妙计，我有一定之规”，买双鞋还得货比三家呢，何况是作为代步工具的车了。理性消费是件好事，说明消费者更加成熟了，市场也更加规范了。市场不是谁嗓门大谁就是赢家，只有拿出真本事，“以品质服人”才行。

　　销售方式：“请进来”+“走出去”

　　连续两个周末，在长春净月潭公园里多了一道风景，那就是汽车经销商们在此做起了形象展示和试乘、试驾活动。吉林省某汽车销售公司销售经理李云峰表示：“汽车市场日益走向成熟，消费者也日益走向成熟。这就对汽车营销方式提出了更高的要求，以往我们坐店等顾客上门买车的方式，已经不适应市场发展的要求了。”

　　有关汽车销售人士分析说：“将来的汽车销售应该将‘请进来’和‘走出去’结合起来，店内销售是一方面，主动走出去做形象展示和宣传将成为汽车销售的主要手段。”在美国和日本，汽车销售员深入居民小区，挨家挨户地推销汽车是司空见惯的常事。随着汽车价格下降和人民生活水平的提高，潜在的顾客群越来越庞大，汽车销售人员主动出去寻找和开发市场，面对面地与客户交流和沟通，这种方式已经被越来越多的业内人士所认可。

　　点评：都说“熟人好办事”，在性价比相似的条件下，拼的就是服务了，商家主动拉近与消费者之间的距离，既宣传了产品，又能开发潜在客户。

　　效果：消费者挺认可

　　姜先生是某高校的老师，由于他在试驾活动中的出色表现，得到了汽车经销商赠送的一份精美礼品。他说：“平时工作忙，没有时间自己去看，现在好了，出来玩的时候也能看车、试驾，我买车的时候心里就更有底了。”消费者对这种活动方式的认可，给了汽车经销商们很大的信心。

　　吉林省某汽车销售有限公司董事长索永海说：“几乎所有的4S店位置都远离市区，没车的消费者想来看车很不方便，在汽车超市里又无法试乘试驾，这给很多想买车的人带来不小的烦恼。所以在周末做汽车巡展、试乘试驾活动非常好，很受消费者欢迎。从活动效果来看，买车的顾客很多，他们很认同这种做法。有了这个好的开始，今后我们对这种销售方式就更有信心了。”

　　点评：“换位思考”对商家同样适用，多从消费者的角度去考虑问题，多为他们着想，“人性化”服务会让商家得到更多的回报。姚平