在堂堂的高等学府，吴瑜章站在讲台上摆弄起他买车的满腹经纶，从“太极原理”到“孙子兵法”；再从“道家文化”到“毛泽东军事思想”等，左冲右突，天上人间，古今中外，神侃海聊，犹如在京城茶馆，江南酒楼，肆意纵横，无门无派，却独树一帜，祭出吴氏“市场销售18项定理”。

　　吴瑜章的得意就在于把时下流行的营销学、市场学、经济学、厚黑学拆开、打碎，再结合他的实战案例重组构建起一种时尚的“显学”，即他的“市场竞争学”，演绎成他的一家之言，让循规蹈矩的学生大开眼界，兴奋不已。

　　迄今为止，尚未有卖车的到著名学府大摆龙门阵的，还没有人如此炒作自己的“生意经”。

　　书生卖车两眼黑

　　见过吴瑜章的人都说这是一介书生，谁都不会相信他会卖车。

　　吴瑜章本人也说，这辈子压根儿就没想过自己会成为卖卡车的生意人。在他的设计里，既然在美国学成又在美国长大，看来只有在美国公司发展了。然而，命运要他放弃不错的职业（美国公司驻华首代）、熟悉的业务，改行去干一个完全陌生的行当，又是一个“看不到希望的”瑞典卡车公司。而吴瑜章当初到公司时才3个人，只有一间办公室，给他的任务就是在一张中国地图上插满旗帜。

　　吴瑜章不分场合地夸自己的夫人，说是他的主心骨。他把自己的成功60％归功于夫人，而且上升为一种高度，叫做人生最重要的战略联盟（婚姻）的“成果”。他对复旦的莘莘学子说，婚姻是人生“永久性的公司”，当一个人连婚姻都经营不好的话，干什么就很难说了。

　　也许对成功者而言，怎么说都是对的。吴瑜章的名气是因为他几乎是在赤手空拳、两眼一抹黑的情况下，拓展了沃尔沃重型卡车在中国的市场，并后来居上，成为进口卡车的第一品牌，销量位居第一。

　　有人说，吴瑜章卖车抓住了机遇，脑子活络，善于策划，把卖车这一行算是琢磨透了。但不管怎么说，吴瑜章把沃尔沃给卖出了名，这是圈内谁都不能不服的事实。他的经验成了一种传奇，他的“卖车经”是一种非常管用的“营销术”。他的员工说，吴总的方法神了，按他的办法去做，没有不成功的。

　　“通过战略赢得人的理智份额，通过战术赢得市场份额，通过价值赢得情感份额。”在吴瑜章总结的三个层面中，他看中的是第三个层面。他说，你知道什么叫价值赢得情感份额？好比说客户请你吃鲍鱼和鱼翅的话，情感份额就到了。说明客户赚到的钱要比预计的多得多。别人买了你的车还要谢你，这就成功了。

　　卡车是挣钱方式

　　卡车不是车，而是挣钱工具。

　　这是吴瑜章最早提出的理念。他认为赚钱是卡车客户最本质的需求。他一再声称，沃尔沃不是在卖车，而是帮助客户在创造价值，提供一种赢利模式。

　　吴瑜章卖卡车，碰到第一个问题是不懂汽车，其次，对这个行业一点都不了解，再是，人脉不熟。面对一大堆问题，犯难时也会埋怨，放着好好的职业不做，现在挣的钱比原来工资还低，这犯得着吗？但他很快就想明白了，这是一个全新的领域，不仅有挑战，还会带来个人的全新价值的体现。这种兴奋来自于对物流业在中国的判断。

　　这几年，吴瑜章老是与人谈一辆车创造的利润和不同车辆的价值体现，给人印象最深的是“买好车不吃亏”这句话。他说的好车就是进口卡车，等同于天价的沃尔沃卡车等。不吃亏，指的是车辆的可靠性和营运效率高。吴瑜章喜欢用事实证明，买沃尔沃是正确的。山西一位个体户买了一辆沃尔沃卡车9个月就收回了成本，百万元投资立刻见效。这就是吴瑜章卖出第一辆车的故事。后来成了他的“试验田”（5年中这位个体户由一辆发展到18辆）。

　　古人说，授人以鱼，不如授人以渔。大家知道一辆进口的沃尔沃卡车相当于同类国产卡车售价的两倍多。但经吴瑜章的剖析，一目了然，就会心甘情愿地掏钱买价格昂贵的进口车。原因何在？道理很简单，赚钱的方式并不在于车的载重和售价，而是在于单位吨公里的营运效率之比较。

　　所以，吴瑜章还专门设计了物流行业的价值方程式，将繁琐的说服理由用一个十分简单明了的公式表达出来，即：客户价值＝完好率×吨位×速度×单位收费－耗费－折旧。

　　“只有当各户了解到买的不是车而是挣钱的赢利模式时，就会改变对你的看法，把你敬如财神爷。”

　　这种情景可想而知。那种滋味无法形容。吴瑜章买车的愉悦就在于当他为别人设计的赚钱方式获得成功时，他的职位也在提升，市场就像做游戏似的迅速扩大，还成为“才智人物”“商界英雄”。

　　影响力亦是营销

　　吴瑜章可谓事业有成的青年才俊。他谦和儒雅，不时也会在幽默中来几句当下的时尚或自嘲，但他的豁达与随意则流露出什么也不在乎的潇洒。把卡车开到北大、清华和复旦，在大学的讲台上吆喝他的买卖，风趣地称这是课堂学不到的东西，是非常实用的赚钱方法，使得玄奥的经济学理论打开神秘之门。吴瑜章的不少观点颇有意思，如婚姻需要经营，诚信是经商的第一要素，寻找需求的本质就是经营，人脉价值的挖掘和维护等。

　　望着他春风得意的做派无论从怎样的角度去看都不像个买卖人。他总是说，卡车业引起重视是得益于物流业的兴起。现在国内最大的行业是物流业，要占每年GDP的20－25％，而电信业不过是11％。现在什么行业最赚钱？物流业！吴瑜章的成功就在于他发现了赚钱的机会，并付之于实现的可能。他说，任何营销的目的都是为了赚取利润，与国外相比，中国的物流效率要比西方低十几个百分点，仅去年就浪费了13300亿元。如果通过有效的工具提供解决物流的方案能不发财吗？

　　吴瑜章帮助不少客户发了财。当享受到价值情感的份额时，他忽然意识到在市场营销中拥有文化资本的重要性。于是，他走进校园成了当代商人树立个人品牌的一种最有效的选择。这种投入和产出同样带有“市场的意味”，在寻找需求和价值的交换。这与一些人沽名钓誉不同，他想要阐述自己的观点和看法，如在北大讲的是“市场战争学与孙子兵法”，而在复旦讲的则是“道可道，制胜之道”。旁征博引，古为今用，滔滔不绝……

　　从这样的角度看吴瑜章，他已经不是在卖车而是在卖他“赚钱”的方式。

　　司马顺风

　　4月26日，沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章先生在复旦大学献上了一堂精彩的讲座——“市场营销18项定理”。适逢复旦大学百年志禧，又是沃尔沃中国化战略的非常重要的一年，这场精彩的讲座既可谓是送给复旦的一份特殊生日礼物，也可以说吴瑜章智慧火花的又一次迸发与释放。