华安上海分公司总经理杨智

　　在2005汽车营销论坛的讲话

　　尊敬的各位嘉宾：大家下午好！

　　首先感谢《汽车导报》对本次论坛的精心组织，给汽车经销企业和我们保险服务企业提供一个探讨提升公司经营能力的平台。

　　今天我演讲的题目是精诚合作，服务共同客户；强强联手，实现企业双赢，下面我将主要从三个方面进行展开：

　　一、汽车销售和汽车保险的市场状况

　　1、汽车销售市场的基本状况

　　汽车销售和汽车保险这两块都是属于汽车市场服务的一部分，从汽车市场发展的过程中来看，是经历了一个从井喷到高速增长再到基本平稳这样一个过程。今天上午深圳市兆方投资有限公司张弦总裁的演讲中，提到“国内的汽车销售经过2004年拐点，目前又遭遇销售史上到一个冰点”。但2004年国内汽车销售市场保持16%的增长率，已经远远高于GDP的增长速度，可以说仍处在一个比较好的发展阶段，只不过是与前几年几十甚至百分之百的速度相比， 2004年的增长速度放缓。

　　2、汽车保险市场的基本状况

　　从汽车保险市场的基本状况来看，2004年全国财产保险的保费收入1089亿元，同比增长26.8%。其中汽车保险保费收入756亿元，占整体68.5%，同比增长38.29%，增长水平远高于其它险种。

　　从另外一个角度上来看，汽车销售的增长率是16%，汽车保险增长率是38.29%，也就是说汽车保险增长率远高于汽车销售的增长率。汽车销售的数量没有那么多，为什么汽车保险会增长那么快？这个是因为2004年新的《道路交通法》出来后，增加了第三者强制保险，这对于整个汽车保险市场的拉动起了相当大的作用。

　　从上海保险市场来看，2004年财产险保费规模75.8亿元，其中汽车保险收入34.78亿元，占46%。这里面有一个有趣的变化，车险在全国产险市场占68.5%，上海为什么只有46%？一方面从保险公司的角度来看，因为车险目前的赢利状态不佳，保险公司希望有更多的非车险业务；另一方面从上海的情况来说，政府在公共交通上的投入和道路堵塞等方面的原因，汽车牌照的大笔投入，影响了市民的买车热情，造成上海和其它城市在汽车饱有量方面还有一定的差距，市场发展的潜力还是巨大的。

　　3、保险公司汽车保险经营的基本状况

　　2004年，全国汽车保险的平均赔付率为64.18%，保险公司平均的经营成本为35%，这就意味着汽车保险对保险公司来讲已经不是微利经营，而是稍有不慎就会变成亏损。

　　近几年随着汽车进入家庭，造成新车和私家车的比例增幅迅猛。新车和私家车的赔付率已达到近80%，保险公司明显处于亏损状态。为什么在亏损的情况下，保险公司仍然没有放弃？我们从保险公司的角度上讲，第一年可能通过较高的成本来争取这块的业务，较高的成本主要由两方面构成，一方面是销售成本即付给代理商的代理费；另一方面就是赔付成本。随着时间的推移和驾驶技术的成熟，保险公司的赔付成本会逐渐下降，进而弥补保险公司第一年在新车保险上的亏损。所以目前新车的保险业务，仍然是各家保险公司争夺的焦点。

　　二、国内汽车经销商和保险公司的合作历程。

　　做为保险公司的经营者，我们一直在跟汽车经销商打交道，也在一起经历了我国汽车市场发展的风风雨雨。整个汽车经销商和保险公司近十年的合作历程，我想大致可分成两个阶段：

　　第一阶段：群雄逐鹿

　　这个阶段汽车经销商和保险公司的合作主要有以下特点：

　　第一个特点是汽车销售量的激增，汽车保险的规模随之扩大，汽车保险在产险市场中所占的份额已经接近70%，这部分业务任何一家保险公司都不敢忽视。

　　第二个特点是随着汽车保险竞争的加剧，保险代理手续费节节攀升，曾有一段时间，汽车保险的代理收入已经超过了车商的销售利润，此种情况造成保险公司在汽车保险方面出现了较大的亏损。

　　第三个特点是随着保险和汽车销售市场的变化，保险代理手续费波动非常剧烈，汽车经销商的收入也受到很大影响。

　　第二个阶段：异军突起

　　这个阶段，主要有如下几个特点：

　　一是汽车销售品牌店的诞生，使得汽车经销商更加关注品牌营销，更加注重专业化服务。以前，汽车经销商不负责售后服务，和保险公司合作只关心代理手续费的多少，现在由于大部分品牌店采取了前店后厂的经营模式，开始对保险公司理赔服务的十分关注。

　　二是汽车经销商和保险公司的合作还徘徊在较低的层面，目前的合作主要是保险公司的业务员或是某个部门与汽车经销商合作和提供服务，这种合作保险公司没有把自己的服务平台和汽车经销商的服务平台结合起来，服务质量完全取决于业务员或是销售部门与经销商的关系。这样的情况下，合作是不稳定。

　　三、华安保险公司完善和创新的的合作模式。

　　1、合作的原因

　　目前汽车经销商谈论频率比较高的话题，就是“汽车进入微利销售时代”，在这种状况下该如何经营，怎样去寻找新的利润增长点？，成为经销商们的关注焦点。

　　现在汽车销售市场上，品牌专营的模式已经取代了初期的比较混乱的经营模式。汽车经销商的投入大，市场竞争激烈，销售利润越来越薄。品牌的独家经营，曾给我们汽车经销商带来了丰厚的利润，也正是在这样的背景下，社会上的各种投资主体纷纷投入到汽车经销的行业，同一品牌的独家销售发展到多家销售，产品的无差异化，必然会导致价格的竞争。

　　汽车经销商只有依靠提升售后服务，通过服务的个性化来弥补产品的同质性。当一个客户购买完全一样的产品的时候，他唯一的比较就是价格；当我们的客户面对着不同经销商提供的不同服务的时候，他是很难做一个全面的比较的，但只要你的服务有特色，你就可以提高价格。实际上，这已成为销售商的一个共识。现在国外做得比较好的银行，非主营业以外的业务所带来的利润，已经占到银行利润的70%，我们汽车经销的发展是否也可借鉴这样的模式？

　　同时，保险公司车险的赔付率一直居高不下，做为保险公司的经营者，我们也在反思这个问题。事故车辆的理赔服务，很大程度上依赖于汽车维修业。对客户的服务，很重要的是维修厂商提供的服务。

　　目前事故车辆的修理，仍以修理厂维修为主，品牌店修理为辅的模式，简单维修成本的降低导致事故复发率高。某些修理厂为了迎合保险公司降低成本的要求，在零配件的选择以及某些零配件不能修复仍然强行修复，导至事故复发率很高，给保险公司带来麻烦。

　　既然我们看到了存在的问题，汽车经销商经营遇到了微利时代，保险公司的车险经营也稍有不慎就进入亏本状态。这就需要汽车经销商和保险公司一个长远利益的结合。这个长远利益的结合点在哪里？首先是，我们的汽车经销商通过共同服务，扩大我们的顾客群；其次是，保险公司也希望通过这种正规的运作，来规避一些道德风险。这就是因为汽车经销商管理非常规范，所有的运作都处于一种阳光状态，表面上看成本是高了一点，但是从长远来看，对保险公司的经营非常有利；最后，在目标与利益结合的基础上，保险公司与汽车经销商共同建立长期稳定的客户群，来提升竞争力。

　　2、合作的模式

　　既然有了长远利益的结合，下一步就是该如何行动了。

　　第一是汽车经销商和保险公司的合作，要建立在“总对总”的模式之上，“总对总”不是老总对老总，是指一个城市的市场，保险公司作为区域的一级公司与汽车经销商的一级公司之间建立合作模式，把两个公司的服务平台融合在一起。

　　第二是建立标准化的服务体系，这种服务体系是把整个保险公司的理赔系统对汽车经销商进行开放。也就是说，对客户进行服务的时候，汽车经销商和保险公司是一体的，整个一条龙的服务都是由保险公司和汽车经销商共同完成。

　　第三是，通过事先确定工时费和配件价格来避免争议的产生。

　　为什么目前汽车经销商与保险公司的合作做得不是很好？由于从厂房、设备、配件价格到工时费品牌店的价格远高于社会上其它修理厂，增加了保险公司的理赔成本。但从华安保险公司的角度来讲，我们愿意和汽车经销商把价格事先确定，不要在保险事故发生后再讨价还价，这样既影响了我们的形象，又影响了客户对我们的看法。在这方面华安至少在上海建立这样一个平台，以所有经销商配件的渠道价格，来进行预先的报价和核价。

　　从国外的修理行业来看是很少修复，基本是以“换”为主。因为这里面有一个法律责任的问题。国内的保险公司绝大部分还是要求在可修复情况下“以修为主、以换为辅”，从成本的角度上来讲，这样可以降低保险公司的成本，但我们不希望通过这种办法降低赔付，我们希望通过“可修可换件，建议更换”来让客户感受到实惠的服务，以保险公司经营成本的提高来促进合作的稳定开展和客户满意度的提升。

　　最后是，保险公司与汽车经销商之间的充分沟通。

　　保险公司将经营成本、赔付状况去跟经销商做一个沟通，如果赔付成本居高不下，经销商和保险公司共同探讨原因，通过协商的解决办法如降低手续费等措施予以解决。

　　2、合作的目标

　　以上一张简单的图片，代表了不断扩大的保险公司和汽车经销商的共同客户，通过华安保险与汽车经销商的共同服务平台来服务我们的共同客户，我们共同的服务平台靠什么来支撑？

　　第一个就是“现场出单”。这样就能大大缩短客户在等待保单的时间，同时在售前加强了对客户的宣传。

　　第二个就是“驻点理赔”，由于上海的交通状况，保险公司到第一现场查勘很难实现，基本是第二现场的查勘，造成大量客户在修理厂等候很长时间，引起客户的反感，给经销商和修理部门带来很大的不便，通过驻点查勘解决以上问题。

　　第三个就是“共同的核价系统”，一个是工时费，一个是共享报价系统，可修可换件以更换为主。

　　第四个是“便捷的维修服务”，我们的专卖店强大的维修能力，保证第一时间的快速修理。

　　第五个是“增值服务”， 通过保险公司和汽车经销商之间的共同努力，资源的互补来实现为客户的附加服务。

　　以上探讨了保险公司和经销商通过努力，利用共同的服务平台，采取创新的合作的模式来服务于共同的客户。通过提升经营水平来提高自身的抗寒能力，我们相信会把我们的每一天都变成汽车销售的春天，来实现我们的共同目标：“精诚合作，服务共同客户；强强联手，实现企业共赢”。