吴瑜章笑谈秘笈吴瑜章笑谈秘笈

　　2005年4月26日，适逢上海复旦大学百年(讠志)禧中的一天。

　　这一天，沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章以“道可道，非常道———市场营销战18项秘笈”为题的演讲作为沃尔沃卡车公

司送给复旦大学的一份生日礼物。

　　“在众多车商兵戎相见的四月，能够平静地将我和沃尔沃卡车公司在商场的一些体会与感悟与诸君分享，我觉得是浮躁背后的理性交流。希望，我们今天的交流能引领汽车业的理性思索与回归。”吴瑜章坦诚而直率的开场白赢得了雷鸣般的掌声。此后，智慧火花的释放不时被掌声与喝彩打断。

　　继成功在北京大学解读《市场战争学和孙子兵法》后，吴瑜章在演讲中以代表中国道家文化精粹的“太极”学说与沃尔沃卡车中国化战略互相印证。以太极为其中国化战略的理论基础，层层深入；以沃尔沃卡车在中国的成功营销案例为太极理论的实践，步步印证。另有消息称，吴瑜章以市场战争学和孙子兵法为主线撰写的商战书稿将于今年秋天杀青，不仅精彩言论连篇，创新观点更是直指人心。

　　细察沃尔沃卡车的阵势不难发现，“理性”和“战略”是其今年最明显的趋向。其中，中国传统的太极学说与沃尔沃卡车的市场营销理念可谓有诸多不谋而合之处。最直接、最明显的结果便是沃尔沃卡车七年蝉联欧美进口重卡销量冠军的骄人业绩。吴瑜章不但将太极学说自如地发挥在沃尔沃卡车的营销策略之中，还总结出沃尔沃卡车营销的18项秘笈。

　　谁家辛苦谁家醉

　　用意不用力、太极圆转，无使断绝。当得机得势，令对手其根自断，务须节节贯穿，如长江大河，滔滔不绝。

　　这是太极中对如何对待竞争对手的一段阐述。沃尔沃卡车公司的营销策略正暗合了太极中“用意不用力”的窍要。

　　在中国市场躬耕十余年的沃尔沃卡车公司有过与对手狭路相逢的场景，也遇到过诸侯兴师动众的局势，所有的挑战与竞争都未能让沃尔沃卡车有大兵压境之恐。沃尔沃卡车既没有盲目跟从、人云亦云，也没有以牙还牙搞恶性竞争，只是稳坐中流、勤练内功，终成砥柱。

　　从充当第一个吃螃蟹的勇士，勇敢地论断并呼吁中国物流改革迫在眉睫；到提供“全金程”物流解决方案；从提出“卡车不是车，是赚钱盈利的工具”，到“卡车的价值而不是价格对用户来说最为重要”；从卡车盈利能力与性价比换算到客户价值公式提出……沃尔沃卡车把精力用在刀刃上，为用户致富出谋、为国家物流划策、为社会效益的提高献计。

　　广告、促销、降价、挖墙角，虽然能一时吸引用户的好奇目光，但沃尔沃卡车坚信“路遥知马力”。时间的延伸，见证了沃尔沃卡车的确是用户致富的锦囊妙计。

　　早在1998年就为沃尔沃卡车所尽力倡导的物流解决方案，如今成了众厂商争相炒作的噱头；而山西老郭使用沃尔沃卡车单月盈利16.8万元的现实，也让更多迷惑于形形色色广告的用户突然心领神会。不需要太多的包装，只懂得辛勤酝酿，酒香自然飘千里。为谁辛苦为谁醉？沃尔沃卡车扎扎实实的内功，它的卡车用户读得懂。

　　天地方圆险峰行

　　圆中有方、阴阳相成，圆于处者为阴、方于中者为阳，圆而动者为天，方为静者也，天地阴阳、方圆动静。

　　这是太极中关于“方”与“圆”即对立双方辩证关系的一段论述。在吴瑜章总结的“18项秘笈”中，主动前瞻、整合与组合、市场分层及分割、市场定位等秘笈都是对太极理论的拓展。

　　引领行业之先锋，依靠的就是主动前瞻性，而这种前瞻性又是基于对自身资源的整合与组合。沃尔沃卡车在整合与组合方面的成功案例不胜枚举，其中最值得关注的就是把今年定为开局之年的“沃尔沃卡车中国化战略”。此战略是沃尔沃卡车基于对全球市场的权衡，对中国市场的洞悉之后的关键一步。中国化战略让中国卡车制造业分享了与世界同步的先进技术，也让瑞典本部的卡车制造技术“毫无保留，一览无余”。

　　依靠中国市场进行大规模采购、生产和研发，沃尔沃卡车集团全球资源优化配置的优势日趋明显，沃尔沃卡车全球同一标准，全球统一供货的目标亦已逐步实现。吴瑜章强调，“中国化战略对中国与瑞典来说不是‘圆’与‘方’的格格不入，而是有礼有利的‘双赢’”。“太极之妙，在乎运用。”吴瑜章道破了此中对立与统一的关系。

　　销售服务劲相随

　　似松非松、将展未展、劲断意不断

　　在吴瑜章所述，销售原则、实施第一原则、服务原则、运用原则等定理中被运用得融会贯通。“劲断意不断”是销售后对用户许诺优质服务的又一次升华。所有的卡车产品都有一定的保修期限或保修里程，但沃尔沃卡车的售后服务并没有因过了保修期而有所松懈或间断。

　　沃尔沃卡车全心全力打造的金字招牌———24小时“全动感”服务便是售后服务理念的进一步完善与提升。全天候、24小时“全动感”服务车到沃尔沃卡车用户车旁提供服务，这是沃尔沃卡车给用户服下的最好的“定心丸”。沃尔沃卡车用户不但在卡车需要维修、保养时能享受到沃尔沃卡车的售后服务，即使在平时，他们也总能感受到沃尔沃卡车“全动感”售后服务的“劲断意不断”。

　　2005年年初，沃尔沃卡车公司完整规划出炉的“HAPPYCALL”（开心畅听）则是沃尔沃卡车给用户的贴身服务。通过直邮、调查、询问等方式，沃尔沃卡车售后服务部将电话打到每一位登记在册的沃尔沃卡车用户，细细倾听用户的点点滴滴的心声，并及时通知用户身旁的售后服务站送上贴心的服务。沃尔沃卡车正是采用这种一跟到底“劲断意不断”的售后服务方式深深感动着用户。

　　细细解读吴瑜章的“18项秘笈”不难发现，处处领先对手的沃尔沃卡车已走出一味依靠展示、促销等方式的初始阶段。欧洲卡车数百年的制造工艺加上中国市场十多年的躬耕，沃尔沃卡车所充当的角色已不再仅仅是一个运输工具；在中国物流界，沃尔沃卡在车盈利、高效、低耗等诸多方面已当仁不让地成为“领头羊”。

　　避开上海国际车展的浮躁，步入百年学府，一杯清茶在手，轻摇羽扇的吴瑜章娓娓道来的“18项秘笈”是商战经验与经济理论交锋、是市场智慧与传统文化的交融、是未来中国经济人才与今天沃尔沃卡车掌门人的交流……

　　一石数鸟，只有吴瑜章想得到。

　　作者：羽羊