与经销商建立战略协作伙伴关系

　　——听华晨金杯汽车有限公司副总裁兼销售公司总经理池冶谈销售终端建设

　　得渠道者得天下。做企业，自然离不开销售终端的建设。对于华晨金杯这样的企业，加强渠道建设可能具有非同寻常的意义。

　　通过对池冶的采访,记者感到销售终端的建设已经成为华晨金杯今年战略的一个重要组成部分。

　　虽然通过在中国十几年销售的积累，金杯有着一大批与其关系良好的经销商，但是华晨金杯清醒地意识到，以往对这些经销商的关爱、培训、扶植做得并不到位。因此，在去年年底召开的华晨金杯研讨会上，厂家与经销商之间这种战略协作伙伴关系的定位得到了进一步明确。

　　“我们鼓励经销商赚钱、做大做强。这是企业立足的根本。”身为销售老总的池冶对经销商与厂家的关系理解异常透彻。

　　当然，对于华晨金杯来说，对经销商的管理，既是一个老话题，也是一个新话题。说它是老话题，是因为金杯的网络十分健全，经销商管理方面也很有经验。说它是新话题，是因为市场形势变了，沿用老方法可能会变成企业的劣势。这时候，变革就变得非常重要了。其中一个变革措施就是分区管理。池冶说：“将全国的经销商分为6个大区，也能在更加明确地制定各项任务的基础上更多地考虑地区差异。”

　　在分区管理的基础上，通过经销商之间的联合、厂家与经销商的互动，华晨金杯计划把所有活动、策划、费用的支持全部落实到经销商身上，改变以前公司和经销商自己打自己的广告、形不成品牌合力的局面。池冶表示：“这样的做法更实际，也得到了经销商的认可和支持。”

　　针对有些经销商盲目投资、服务培训跟不上的状况，华晨金杯去年特意从台湾请来专家，分别制定出极具操作性的销售和服务的十大核心流程，以在全国挑选10~15家样板店的方式，对经销商进行系统培训。“这么做了以后效果非常好，经销商的积极性非常高，因为做了以后确实有实效。”池冶随后列举了一些数据加以证明：服务的核心流程贯彻了以后，金杯车单台的维修金额提高了15%、顾客的回头率提高了15%~20%。在服务培训取得成功的推动下，华晨金杯今年计划在销售领域进行类似的尝试，以使服务和销售的质量均有整体提升。

　　而整个销售终端建设最为引人注目的，莫过于在今年年初销售大会上刚刚成立的营销顾问委员会。销售总经理池冶兼任该委员会主任，委员会委员则由全国6个大区选出20家有代表性的经销商担任。“我们希望通过委员会建立一个信息互动的平台，有一个平等的地位，有制度的保证，有专职的秘书长，实现厂家与经销商之间的沟通。”池冶还介绍说，公司规定每两个月要召开一次营销顾问委员会会议，包括总裁、副总裁、董事长等销售公司以外的公司领导，都会参加会议并听取经销商的意见。

　　营销顾问委员会的建立，不仅为了能使经销商的意见能够迅速地传达到企业，同时，企业也希望能够迅速听取经销商的意见。委员会召开的第一次会议上，就有经销商提出产品运输周期过长的问题。“这实际是一个管理问题，如果可以直接反映到总裁和我这里，解决起来是非常快的。”池冶对该委员会将发挥的作用充满信心：“营销顾问委员会对整个企业管理的提升和整个营销网络的合理运作起到了良好的效果。尤其是一些政策出台之前征求他们的意见，得到他们的理解与支持，能够使营销工作更加有序化。”

　　本报记者 张肃菲