11月27日，“成就与应对——2004年中国有形汽车市场峰会”在浦江东侧的国际会议中心拉开帷幕，中国汽车工业协会常务副理事长兼秘书长蒋雷、中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发、上海市闸北区区长尹弘以及国家工商总局宁望鲁和上海市经济委员会夏雨等有关负责人为这次会议致辞，国家商务部、国家发改委、国家工商总局、中国物资与采购联合会、中国汽车工业协会有关负责人在峰会上针对目前引发汽车销售业界关注的一些问题，相继发表了精彩演讲。

　　由中国汽车工业协会、中国物流与采购联合会主办，上海市汽车销售行业协会、解放日报.汽车周刊和上海联合汽车集团承办的这一峰会，并非简单回顾和展望中国有形车市的过去与未来，而是在它10周年之际树立一个承上启下的里程碑。会前，由于国家新汽车产业政策和相关配套管理实施办法出台，正使汽车销售业界经受前所未有的震荡。峰会台下，坐着疑虑重重的全国各地有形市场代表，他们都在担忧着，有形市场是否就此将结束它的历史使命。商务部市场体系建设司副司长陈林当场给了他们一个明确的答复——不会！

　　中国有形车市的历程，不会在10周年的时候划上句号，也不会在它10周年的时候停滞不前。确定有形车市可以继续走下去之后，该是考虑发展问题的时候了。如何认清自己所处的方位？如何应对中国汽车销售的市场变化？如何迈向未来扑朔迷离的漫漫征途？这次峰会上的演讲和部分有形车市代表的发言，言简意赅地回答了这些问题。

　　北京汽车流通协会会长卢锦华：“品牌销售”的规定是否强化了厂商的权利，否定了有形市场在内的其他机制

　　我国汽车有形市场经过10年发展，逐步形成了自身特点。一些有形市场建立了自我运营机制、创立了自身品牌；一些有形市场完善了服务体系，在市场内设有保护消费者合法权益的机构，使市场成为解决交易双方矛盾的中介；一些有形市场提供良好的交易场所，为驻场经销商营造了低成本、高人气的商业氛围。

　　从目前的实际情况看，在汽车销售总量中，汽车市场的交易量占50％以上，而旧车销售则100％通过市场完成。可以说，10年来汽车市场在造就一大批优秀经销商的同时，也在汽车贸易领域树立了为人们所普遍接受与欢迎的大众销售模式。因此，在目前的形势下，汽车市场有其存在的必要性。

　　然而，汽车生产商却热衷于4S店的模式。由于当前厂商相对经销商而言占据着强势地位，这种由厂商授权的销售模式存在着高成本、高风险的弊病。一些强加在经销商头上的不平等条约更加剧了风险，比如末位淘汰制、限期建设4S店、随意取消销售资格等等。

　　而汽车销售品牌管理办法中有关“品牌销售”的规定，却强化了“品牌授权”的概念，从而强化了厂商的权利。这样，其结果是否会剥夺目前汽车有形市场中没有品牌授权的小经销商的销售权利，否定了其他机制的存在？整个汽车市场是否也会走向流通形式单一化的局面？

　　商务部市场体系建设司副司长陈林：品牌经营不等于4S模式，品牌管理办法允许设立非法人分支机构

　　我首先要申明一点，汽车有形市场有其存在的必要性，政府制定汽车产业政策、管理办法的用意，决不是把它“灭掉”。

　　在解释什么是品牌、什么是品牌经营之前，我必须把政府部门制定汽车品牌销售管理办法的用意与初衷向大家阐明。

　　汽车贸易是汽车制造的下游产业，是整个汽车工业中一个重要的环节。目前，我国汽车贸易规模化、集约化水平低，经营模式及理念落后，体系不完善。“入世”保护期基本结束，汽车进口配额取消，将有条件地许可外商设立汽车销售网点，这样汽车贸易领域必然会遇到新的冲击。

　　然而，我们的汽车贸易相关法律、法规还不健全，缺乏完整的宏观指导政策及科学、规范和系统的管理办法。面对新的形势，政府无法通过法律法规来规范市场。因此，政府必须制定科学的、完善的法律法规，并力图避免各分法规之间的矛盾，建立起一个具有约束力、具有指导性的法律体系，建立起与国际接轨并具有竞争优势的现代汽车贸易体系。由此推进我国汽车贸易的发展，力求拥有一批具有竞争实力的汽车贸易企业，使贸易额有较大幅度增长，贸易水平有显著提高，对外贸易能力也明显增强，实现汽车贸易与汽车工业的协调发展。

　　汽车品牌销售管理办法中规定，汽车销售要建立和完善汽车品牌销售和服务体系，实施汽车品牌销售和服务。自2005年起，乘用车应当实行品牌销售和服务；自2006年起，除专业用车外(如消防、救护)，所有汽车应当实行品牌销售和服务。

　　那么，汽车品牌销售是指什么？汽车品牌销售是指，汽车供应商或其授权的品牌经销商，使用相同店铺名称、字号、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。所谓汽车供应商是指，为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、总经销商。汽车品牌销售的核心是授权销售，品牌销售需经授权。汽车生产企业可以根据国家有关规定自行投资或授权汽车总经销商建立品牌销售和服务体系。从事汽车品牌销售活动应该先取得汽车生产或其授权的汽车总经销商授权。汽车总经销商是指境内外汽车生产企业授权，在境内建立汽车品牌销售和服务网络并从事汽车分销业务的企业。

　　一提起品牌，人们便会联想到质量与服务，这就是品牌的核心。而所谓“品牌销售”决不是仅仅4S店一种模式。就像日本一样，我们允许设立非法人分支机构，比如将维修剥离的3S店等多种形式。因此，只要有品牌授权，汽车销售店可以设立在市场里面。而面对新的竞争，市场应该做的是提供给入驻者更好的服务，打出市场自身的品牌。因此，品牌经营和汽车有形市场两者决不矛盾。

　　原国家工商行政管理总局市场规范管理司司长张经：不要自缚手脚，勇敢而有效地面对汽车市场开放

　　中国汽车市场还处于生产商垄断状态，“重生产，轻流通”的市场现状，使得中国汽车产业有迹象往垄断化方向偏离。在汽车生产商和汽车经销商的对话中，经销商处于弱势地位，缺少话语权。中国汽车市场目前是由生产商控制的，在今年第二季度开始销售一片低迷的境况下，汽车生产商、供应商仍然要求经销商按照年初制定的计划销售汽车，这对于汽车经销商来说是极不公平的，对经销商的利益造成很大的损害。在合同法中规定有不可抗力原则，市场普遍出现低迷当然是不可抗力，销售商可以根据这一点向生产商据理力争。消费者在购车时常常遇到霸王条款现象，在厂商和经销商签订合同的时候，也存在相当的霸王条款，小轿车供货合同公平合理的天平几乎完全倾向厂商。在年初签订供货合同的时候，生产商也应该承担一部分销售风险，不能把销售风险全部转嫁给经销商。另外，这种时候，销售行业协会应该站出来团结经销商抵制生产商的霸王条款。这是充分发挥行业协会作用的时候，销售企业干不了、政府不能干的事，应当通过行业协会来协调解决。

　　2006年越来越近了，一些人认为到时候中国市场的全面开放、WTO规定中的一些开放承诺将难以阻挡地损害国内市场。我想说的是，不要以计划经济时代的观念来看待入世，政府行为与市场行为是分开的，政府的承诺不等于市场和企业的承诺，WTO原则只是中国政府的承诺，而企业或者行业要做什么、怎么做，是可以由你们自己决定的。面对WTO的全面开放，中国的汽车人不要自缚手脚，错误地将WTO规则扩大化，应当勇敢而有效地面对汽车市场开放。控制入世后开放的国内市场，不仅是政府的事情，中国汽车市场流通链中每一个环节都有自己的权利和义务。

　　在这里，我更要强调行业协会的作用力。行业联合，是对抗不当外资侵入与分割中国国内市场的有效途径。有那么一些跨国公司进入中国市场，并不是为了活跃中国的市场，将先进的技术和观念带入中国，只为了在中国“捞一票”。他们用的是中国银行的钱，利润却全装进自己的口袋。还有些国外企业甚至会有恶意破坏中国市场秩序的行为。而中国的企业要进入外国市场，国外行业协会却因保护该组织内部企业而百般阻挠，提出苛刻要求，将我们拒之门外。相比之下，我们的行业协会现在的力量还太薄弱。在国内销售商和生产商的对话中，汽车销售行业就很难代表汽销商向生产商争取自身权利，更何况对待入世后跨国集团的来势汹汹。所以，当前如何快速增强行业协会的作用力，对于入世后的中国企业来说是极为重要的一点。

　　中国汽车工业协会副秘书长姚杰：建立品牌经营，推进以制造商为中心的分销体系

　　中国汽车分销体系的现状是，2003年中国汽车销售量为454万辆(含进口汽车)，当年销售量位居世界第3，占全球汽车总销量的7.24％，其中轿车销售量为206万辆(含进口轿车)，占全球轿车总销量的4.68％。目前，在工商管理部门注册的经销商约有3万家，其中有小轿车经营权的有8000多家，特许经销网点(含4S店)有2000多家，汽车交易市场约有500家，汽车销售连锁经营企业9家。

　　我国的汽车分销体系，目前处于国际分销模式的导入期，品牌经营模式正逐渐成为主要的分销模式。目前的汽车分销体系是品牌经销商与非授权经销商共存，但是这样的汽车分销体系不够健全，分销渠道层次过多，功能却过于单一，而且对销售与服务分离、经销商素质良莠不齐等诸多问题，缺乏一定的政策和法规进行管理。面对市场快速发展的需要，汽车销售市场的非授权经销商群体不得不面临重新定位。另一方面，多功能一体化正在成为分销网点建设的发展趋势。大批量、多品种的生产模式，需要建立系统化的销售网络、按品牌组织销售来适应。面对汽车用户需求的多样化和理性化，多功能一体化模式(4S店)是提供较高服务内容和服务水平的有效方式。

　　同时，以制造商为中心的分销体系正在我国积极推进，中国汽车制造商自建分销体系的形成和发展是因为市场性质发生变化、市场主体改变以及市场范围发生变化。以制造商为中心的分销体系是出于中国分销体系优化发展的需要。网络系统化这一发展方向要求由制造商为主导，自身或者授权总经销商、总代理商进行销售网络规划和实施。这样形成的分销网点能够保证实现销售、服务功能的一体化，全面保证消费者车辆服务要求，而且还能减少流通环节，规范市场，使得销售渠道达到扁平化、削减分销层次的目的，当然，最有力的一点是推进品牌经营模式的成熟。

　　在美国，上世纪20至30年代就已经是以制造商为主导的分销体系，而制造商并非处于垄断地位，依靠制造商与经销商之间的紧密合作来增加销售的竞争力。日本汽车分销体系则从一开始就是以制造商为主导的，制造商通过对部分销售商直接投资以加强对网络的控制。目前日本的分销体系已经进入成熟期，制造商通过合并分销网络对分销体系系统化地进行整理。美欧日这些进入分销体系成熟期的境外汽车分销体系有着共同的特点和经验，那就是以生产厂家为中心的分销体系，网络系统扁平，分销商和零售商制度分工严密以及零售商销售的多功能一体化，这些都值得中国汽车分销体系去借鉴。 (王舟舟 黄蕾）