8月25日，当MAN集团商用车公司副总裁帕赫特在浙江金华市向外界介绍MAN商用车公司与金华青年集团有关卡车的合作项目的时候，MAN终于向外界传达了一个明确的信息：在所有希望和MAN进行卡车合作的中国企业中，金华青年集团最终成为了MAN卡车在中国的惟一整车合作伙伴。

　　目前国外卡车巨头沃尔沃、奔驰、雷诺已经先后和我国的重汽、福田、东风就重卡合作达成了协议。此次MAN选择金华青年集团作为在中国的惟一整车合作伙伴显然出乎很多人的意料，因为就在3个月之前，国内另一家重卡生产企业陕西重汽曾对外宣布，成为了MAN在国内的合作伙伴，但仅仅3个月过后，MAN的中国重心就开始偏向了几乎没有卡车生产背景的金华青年集团，金华青年集团究竟凭借什么优势在众多国内卡车企业中获得了MAN的垂青？

　　第一张牌：合作经验

　　创造了尼奥普兰客车奇迹

　　金华青年集团虽然在卡车业内默默无闻，但在客车界却是大名鼎鼎。金华青年集团旗下的金华尼奥普兰车辆有限公司通过引进德国尼奥普兰客车技术，生产“青年”尼奥普兰客车，目前已经成为国内最大的豪华客车制造商。从起步到成为国内最大，金华尼奥普兰车辆有限公司用了仅仅不到4年时间。而在德国尼奥普兰公司高层来华访问时，德方也对金华的发展速度感到震惊。因此有业内人士评论，这4年金华创造了一个客车业的奇迹。

　　据统计，目前金华尼奥普兰车辆有限公司生产的客车已经占据了国内130万元以上豪华客车70%以上的份额。

　　和德国尼奥普兰公司合作所表现出来的发展能力，显然对MAN在选择卡车合作伙伴时起到了关键性的作用。由于德国尼奥普兰客车公司已经在3年前被MAN集团收购，因此金华青年集团和德国尼奥普兰客车进行的合作也就成为了和MAN全面合作的预演。8月25日，MAN商用车公司总裁萨缪尔森在金华为首批下线的MAN卡车剪彩时就表示，希望MAN卡车的合作能延续尼奥普兰客车合作的成功。

　　第二张牌：合作条件

　　先做装配厂保留MAN品牌

　　除了拥有和尼奥普兰客车成功合作经验这张王牌之外，金华青年集团对MAN卡车项目开出的合作条件也正好符合MAN在中国的战略。

　　根据合作协议，金华青年集团将以CKD的方式进行F2000型卡车的生产，同时生产的卡车使用MAN的品牌。这个合作条件正好和MAN的另一个合作伙伴互补。在和陕西重汽的合作协议中，同样是F2000车型，MAN只是转让了部分总成技术，同时陕西重汽生产的卡车将不使用MAN品牌。

　　对MAN而言，显然金华开出的合作条件更具有诱惑力，不仅把自己的品牌延伸到了中国，同时由于本土化的生产也规避了关税带来的障碍。

　　但是，并不是所有人对金华青年的这个合作模式都持赞成态度。也有业内人士认为金华青年汽车采取这种合作方式比较短视，花了大价钱引进，却没有得到任何的核心技术转让，只是充当了MAN卡车在中国的一个装配厂。

　　对于上述评论，金华青年曼汽车有限公司(原卡车事业部)负责人邓汉清向记者表示，做MAN的装配厂是第一步，只有先打这张牌，才可能争取到和MAN的整车合作，而接下来在生产形成一定批量之后，金华青年曼汽车有限公司对MAN核心技术的吸收以及部分总成的国产化都会水到渠成。

　　第三张牌：销售优势

　　共享客车销售资源

　　在采访中记者了解到，虽然正在大举进入卡车业，但金华青年集团并没有采用目前卡车业内通行的营销体系，没有招募经销商，也没有开始建设4S店。因此，有人评论金华青年集团毕竟是从客车业半路杀进卡车业，对卡车业还不是很了解。

　　针对这种评论，邓汉清向记者表示，金华青年的卡车所以没有去做这些销售渠道的建设工作，是因为对金华青年的卡车而言，已经有了更好的销售资源，那就是共享客车的客户。邓汉清进一步解释说，由于国内很多运输企业既经营客运又经营货运，而尼奥普兰客车已经和这些运输企业建立了合作关系，而把这种合作关系移植到卡车上要比再去建立销售渠道容易得多，而且这些运输企业通常规模较大，对运输车辆的要求较高，也正是MAN卡车的目标用户。

　　邓汉清还表示，这些销售资源的挖掘，将足以支撑起金华青年汽车公司未来3年达到3万辆的规模，而根据金华青年集团董事局主席庞青年的的规划，金华产的MAN卡车首期规模为1万辆。(本报记者 奚乐夫)