“很难想象这样的事情将会发生：我看完他们的车感到很满意，想试开一下，而他们竟想收我的钱。”一直想换辆车的德勒小姐，在一家汽车经销店听了这一消息后，觉得很不可思议。

　　让德勒小姐感到吃惊的这个消息，是一个汽车经销商悄悄告诉她的。最近，德国的汽车经销商们正在酝酿一个方案，准备向那些试开后又不买车的消费者收费。

　　如果这些经销商的主张得到通过，那么，在不久的将来，德国的潜在汽车买主们，就不得不为试开新车付出一定的费用。

　　“这样做，会不会把想买车的人都吓跑了？”在德国，已经有人提出了这样的疑问。

　　谁在挑战德国人习以为常的“试车”传统？

　　“是残酷的市场竞争。”有人会很自然地告诉你。

　　许多人认为，德国的经销商产生这样的念头，一点儿也不奇怪。

　　由于欧元坚挺损害了出口，德国经济今年上半年陷入了衰退。据德国联邦统计局的数据显示，继第一个季度下滑0.2%之后，第二个季度德国经济再次萎缩0.1%，从而进入实质衰退。有海外媒体以“德国经济回天无术”的标题，来描述德国经济的状况。

　　经济的不景气，自然给汽车市场带来了“灾难”。

　　今年上半年，德国汽车市场的销量为165.6万辆，同比下降了1.3%。德国汽车工业协会(VDA)日前下调了今年德国汽车销量增长3%的预测。而且若以这种趋势发展下去，德国汽车销量想要超越去年的成绩都很难。

　　在这样的背景下，德国汽车经销商的日子实在是难过。销量下降，销售利润也随之减少。

　　而且，在欧洲这个各大汽车巨头征战的市场上，竞争不断加剧，车型层出不穷。车型增多，就要求制造商提供更多的样车，供消费者试开。

　　德国全国汽车经销商和维修商协会(ZDF)表示，仅德国品牌汽车的经销商就提供了近10万辆汽车让消费者试开，共花费30亿欧元。

　　这给销售不景气的经销商们，又带来一丝惨淡的愁云。

　　更令经销商气愤的是，许多消费者来经销店试开完车后，并不在店里买车，只把这个经销店看作是一个试开的场所。

　　经销商维尔德说：“我们并不是不想让消费者试开，可是，许多消费者试开后，却到其他店里或到网上去买这辆车。”

　　让消费者改变试车习惯不容易

　　然而，在汽车经销商们跃跃欲试的时候，另外一种声音也传到他们的耳朵里：“你们这样做，就不怕把消费者吓跑吗？”

　　德国盖尔森基兴大学市场研究中心的主任费迪南德警告说，试车是德国汽车商家营销的重要“科目”，经销商会因为试开车收费而失去许多的潜在消费者。

　　标致德国公司的销售总监Kees Jan Boorsma知道这件事后，也出来发表了看法：“以现在的市场状况来看，我们不能把消费者赶跑。”

　　一些人认为，现在汽车市场不景气，正是需要绞尽脑汁拉住消费者的时候，如果经销商真的这么做了，后果将是很可怕的。

　　有的人举了另外一个例子，来说明事情的严重性。在欧洲的许多国家，汽车营销政策和车价完全由上游厂家决定，导致同一品牌型号的汽车在欧盟各国的差价很大。德国的车价就比葡萄牙高出很多，一些购车者为了“吃差价”，不顾路途遥远而跨境到葡萄牙购车。

　　“如果德国不让购车者试车了，会不会有更多的人也去其他国家购车？这样一来，德国的汽车市场不是更惨了？”

　　情感营销一直是欧洲汽车的主要营销手段之一，德国也不例外。严谨、认真的德国人，一直觉得买车前试车是理所当然的事。现在，突然有人要把这个权利给“剥夺”了，消费者在心理上难免产生巨大的不平衡感，甚至是失落感。让他们去接受一种新的方式，确实是让汽车厂家和经销商们感到头疼的事。

　　福特德国的营销总监于尔根·施塔克曼也认为，对于试车收费的事应该慎重：“试开可是消费者决定是否买车的最后一个因素了。”

　　有人认为，让消费者改变多少年来养成的理所当然的试车习惯，难！

　　两难选择考验德国汽车经销商

　　当然，也有一些人支持汽车经销商们这样做。

　　“现在经销商的成本高，利润低，他们只有从中间环节节省费用。”德国一位市场营销专家说。“其实这样做也是经销商的权利，如果处理得好，不会对市场有多大影响。消费者也不可能为了那一点儿试车费用，就跑到国外去买车。”

　　德国全国汽车经销商和维修商协会主席Rolf Leuchtenberger解释说，收取费用主要是为了阻止那些不认真的买主。“如果试开的人买了这辆车，那么这笔费用会被扣除。”

　　不能不承认，要收取试车费用的想法虽然看上去很好，但德国的汽车经销商们还是不敢轻易就迈出第一步。他们怕万一这个办法“做砸”了，购车者会像长了翅膀的小鸟一样，飞走了就再也不会回来了。那对他们来说，无异于雪上加霜。

　　不收试车费担心成本高，收费又怕消费者不买账。“生还是死？这是一个问题。”莎士比亚400年前借哈姆雷特之口感叹人生困惑的一句经典之语，现在刚好可以用来评点德国的汽车经销商们。因为，他们也正处在两难选择的境地。(冯淑娟)