黑洞现身于广籁太空，周遭星光霎时都被巨大怪力吸入无底深渊。今年国内汽车市场，也正被“黑洞效应”吞噬着，曾经意气风发、挥斥方遒的车商们如今或是疲于抗争，或是陷入泥潭。

　　在白旗遍布的车市战场，却有车商凭借致命武器———人本营销，在危机之际泰然自若，于危难之时屹立不倒。由厂商、经销商、消费者组成的庞大消费链中，“人”毫无疑问地处于最关键地位，得人心者得天下的精髓已经渗透到汽车营

　　销的方方面面。在暴风雪的洗礼下，所有徒有其表的营销花招将被无情地淘汰，以人为本这块金子正闪闪发光。

　　福美来逆市上扬列三强

　　在车市惨淡萧条的一片阴霾中，海南马自达福美来车型销量却逆市上扬，在车市密布的乌云里透射出耀眼的阳光：5、6月增幅稳定，第二季度总销量达到12000余辆，位列中级车市销售三强之列。

　　根据有关统计数据显示，第二季度伊兰特以24636辆的销量高居榜首，凯越和福美来分别以22862辆和12151辆位列其后。自3月底04款上市以来，福美来的月销量均保持在4000辆左右。进入7月，海南马自达各地销售服务店同步开展促销活动，给予消费者6600元至8800元的优惠，将福美来的销售势头推向更高。针对伊兰特、凯越、福美来在整体疲软的市场大环境下逆市上扬，业内人士指出，国内车市经过两年飞速膨胀后出现转折是必然现象。整个中国轿车行业销量与去年同比增幅下降的情况下，伊兰特、凯越、福美来等车型却能保持稳定增长，更要归功于这些车型的高性价比和稳定的可靠性。

　　自2002年上市以来，福美来以家庭用户为主要消费群体，高性价比的产品特性以及海马倾力营造出的汽车文化氛围，真正带给消费者生活价值的提升。另外，完善贴心的销售服务网络、精心设计的各项品牌营销活动，使得海马与消费者在这中间建立起良好的沟通、互动桥梁，福美来更是因此受到广大消费者的关注青睐。近期对海马车主的一项调查显示，在福美来车主中，有一半多是在老车主的推荐下选择福美来的。良好的市场口碑为福美来位列中级车市销售三强奠定了坚实的基础。

　　上汽通用五菱破纪录先聚人气

　　2004年，一个让汽车厂家如履薄冰的年景，上汽通用五菱却如同傲雪中一棵怒放的红梅。今年1至6月，五菱产销量均超过11万辆，相当于2000年全年产销量，3月份更创下了生产2.4万余辆、销售24724辆这个喜人的历史新纪录。

　　其他厂家面临的重压，五菱都在承受；其他厂家遇到的困境，五菱也都在面对。在暴风雪不断的重袭中，五菱总经理当机立断提出应对措施：想要破纪录，先得聚人气。

　　五菱应对措施中的核心———“人气”两字，并不是形容消费者对产品热烈的追捧，而是对内部员工同心协力的精辟总结。在车市淡季到来之前，公司早早改革了薪酬分配制度，实施“高潜力人才计划”和“关键岗位人才计划”，建立“专家奖”，共有23位专家因重大贡献而获得特殊奖励，极大地促进了员工学技用技的热情，普通员工的人均培训学时更是达31个小时以上。同时，总经理信箱的开通使得上下层沟通的互动性大大加强，广大员工的积极性大幅提高。在大多数厂家大叹淡季苦经的时候，上汽通用五菱将人气铸成市场的聚宝盆，在没有大幅追加资金、设备和人员投入的情况下，日产量从原来的700多辆提升到850辆，销售纪录因此应声而破。

　　上半年，五菱车存在的售后问题已大部分得以解决；全新涂装建设项目进展颇快；SPARK的产销也按年度目标稳步推进。人气的聚集带来卓越的突破，如今，他们的目光早已超越今年21万辆的产销量，宣布到2008年要造出40万辆百姓买得起的好车。

　　福田欧曼重构客户价值链

　　7月底，一个商用车企业关注的时间：中重卡市场经过半年的风云变幻，在这个时间节点上又缔造出了新的“奇迹”，新的“神话”。一家仅仅是第二年批量生产中重卡的企业———福田欧曼，以10倍于行业销量增长率的速度冲入了中重卡市场第一方阵。

　　欧曼上半年在中重卡市场销售完成近18000台，超过去年全年总销量；销售增长率为170.4%，是行业平均增长率的10倍。如此迅猛的发展势头，引起业界瞩目，福田汽车却以一句简单鲜明的经营理念，揭示了成功的奥秘：重构客户价值链，充分整合各环节资源，为终端客户和中间用户创造一种全新的价值。

　　在价格这一市场竞争的关键点上，欧曼的配套体系直接采取全球采购的方式，整合国际化优秀资源，采用国际上推荐的成熟经营模式———整合价值链，获得技术优势和成本优势的结合，从而在价格上达到消费者可以承受的水平。价值链的重构更体现在服务等环节上。商用车对于服务和配件网络的要求远高于乘用车，福田汽车成立了呼叫中心，确保所有质量投诉100%能够及时处理完成；4亿元的配件储备、全国30个中心配件库和390家服务站作为服务的坚强后盾，保证了福田对消费者配件和维修方面的承诺。

　　作为福田欧曼价值链的重要一环，经销商是福田的真正客户之一。在经销商网络的布局上，福田更注重规范市场秩序，以此提高经销商的收益。这种服务理念，最终体现在经销商对欧曼的品牌忠诚度上，他们努力使得福田欧曼在市场上创造了不俗的销售业绩，促进了整体价值链通畅运行和大幅度提升。

　　华泰特拉卡手持性价比武器

　　黑色五月,低迷六月……这一块块坚硬高大的壁垒，无法阻挡车业强者前进的脚步。华泰汽车就是这身披戎装、昂首向前继续迈进的强者之一。2004年上半年，华泰汽车比去年同期相比销量增长200%。

　　华泰.现代新疆一家经销商总经理介绍：“华泰特拉卡自上市以来以坚挺的价格增强了购车者的信心，为华泰赢得了销售增长；当然促进销售增长的根本原因还是华泰特拉卡的高性价比。由于新疆地区特殊的地理环境，SUV成为购车首选，而华泰特拉卡以其高性价比作为与竞争对手对战的致胜法宝，最后赢得了新疆地区消费者的青睐。”

　　华泰特拉卡3.5L汽油车，在新疆30万元以上SUV市场，其性价比之高可以说无人可与匹敌。华泰特拉卡3.5L汽油车豪华配置的售价为31.98万元人民币，而目前越野车市场上一些中端同配置SUV产品售价都在35万元左右，甚至40万元以上。另外，华泰特拉卡2.5TCI柴油车也正日益受到消费者的认可。据华泰.现代新疆通贸经销商统计，柴油车在7月份销量中的销售比例达到了60%。华泰特拉卡2.5TCI柴油车顺应国内汽油油价处于持续上涨的形势，抓住消费者越来越关注汽车燃油经济性的心理，成为华泰特拉卡销售中的又一大亮点。

　　华泰汽车还为购买华泰特拉卡的新老客户提供增值的“2.10服务工程”，主要车身部件保修期从过去的1年或3万公里调整到2年或10万公里，保证消费者购车时候能够买得放心、用得放心，更是有效直接地提升了华泰的市场口碑。

　　时代汽车得渠道者得天下

　　向第一的地位冲刺并不难，难的是一直保持第一的称号。产品市场占有率在38%以上的时代汽车不愧为中国轻卡的第一品牌，于今年上半年再创佳绩，实现销售132239辆，继续雄踞轻卡老大的宝座。

　　生产优质产品靠企业的实力，销售优质产品靠汽车的营销渠道。面对日趋激烈的市场竞争，汽车厂家唯有在全方位提高产品竞争力的基础上，力求营销模式的不断创新，才能在厮杀声不绝于耳的战场中立于不败之地。时代汽车在成熟的品牌经营模式的营销体系管理下，已经发展成为拥有400多家经销商、近500多家服务网点的国内大型汽车企业。在完善的销售和服务体系的支撑下，时代汽车首次在国内推出全天候客户服务呼叫中心，展开较全面的客户满意度调查，并推出了人性化的服务套餐，开展保养提示、紧急救援、用户呼叫沟通、生日慰问等服务项目。不仅如此，时代汽车还把服务落到实处，在中档轻卡中首先做到24小时服务到位，实现了同类产品保修里程最长的承诺。

　　得渠道者得天下，营销渠道的不断拓展使得时代汽车雄霸市场。但时代并没有满足于现有的成绩，上半年又在终端建设方面取得了重大突破，在全国31个省市城市全面开展终端形象建设，并于北京、山东建成了时代的旗舰店。“时代汽车4S店的启动，对企业而言意味着正式对市场许下了全球品质的服务承诺”，时代汽车销售公司总经理在4S店隆重的开业仪式上如此表示。由此可见，时代不仅是销售汽车，更是在销售品牌，时代汽车正在利用4S店这一平台使得时代汽车的品牌价值更上一层楼。

　　东风悦达起亚弓如霹雳弦惊

　　辛弃疾词曰：马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊。说的是古时的铁骑风驰电掣、弓如雷鸣的气势。今天，东风悦达起亚正在挥洒着同样的大将气魄，在价格震荡的大潮中依然冷静清醒。“千里马”创造惊人业绩,挑战高端MPV的“起亚嘉华”革命性登场,这每一步的迈进，都在东风悦达起亚的成长史中烙下令人艳羡的印记。

　　据权威机构统计，目前东风悦达起亚轿车在国内经济型市场的份额已达10%。东风悦达起亚认为，在千里马投入中国生产之前，他们对中国的市场状况和用户的需求进行了详细的调研，并根据结果对产品进行了300多项技术改造，以使千里马成为真正适合中国消费者需要的产品。东风悦达起亚在价格策略方面更具“杀伤力”，04款千里马在年初上市后，于1季度就夺得市场销量和占有率的5项第一，“一步到位”这个贴近市场的价格策略为千里马铺就成功之路；而最近高配低价的起亚嘉华问世，使得MPV市场的价格体系被重新定义，对整个20万元以上的MPV市场产生全面的冲击力。

　　东风悦达起亚的胜利不仅来自对市场形势的敏锐洞察和清晰判断，更体现在出色的管理策略上。汽车后面是品牌，品牌后面是文化。东风悦达起亚以人为本的管理原则使每个员工都能最大限度地发挥自身潜能，去实现和满足用户的最大需求。正是充满活力的企业氛围为东风悦达起亚的飞速发展提供了宽广空间。东风悦达起亚以事实证明：最优秀的人才、最大化利用社会资源，再加上共同努力，铸就起东风悦达起亚充满勇气和雄浑实力的长城。