消费者更理智　生产厂限产量

　　等待政策出台　车商面临淘汰

　　“车展过后就是降价”，曾经有人这样预言过。而今，降价果然如期而至。面对汽车销售连续两个月的下滑，降价就是“救市良药”吗？显然不是。那么，汽车市场究竟在等什么？上周五，《汽车时代》邀请直接“拼杀”在市场前沿的汽车经销商座谈，在他们眼中，汽车市场正在等待即将来临的四大变化。

　　主持人：王澈

　　嘉宾：

　　李曼丽：北方汽车交易市场总经理

　　陈金跃：北京中汽天元汽车销售有限公司总经理

　　鲍爱华：工商银行北京分行亚运村支行个人业务科副科长

　　桑瑞林：上海大众页川汽车销售维修服务公司副总经理

　　赵文辉：北京现代汽车信发特约销售服务店副总经理

　　焦学志：北京博瑞祥恒销售中心销售总监

　　姜伟：北京奥德行丰田汽车销售服务有限公司副总经理

　　叶在富：长安福特北京北方福瑞汽车销售服务有限公司副总经理

　　第一变化：消费者买车变理智

　　主持人观点：今年消费者买车的行为比去年和前年都要理智。这与市场的变化不无关系，2002年和2003年，买车是一种潮流，人人言必称买车。到了今年，连年的汽车降价让消费者总结出规律，等等吧，会降价的。而新车的不断推出也给消费者增添了等待的理由。

　　李曼丽：汽车销售的总量已经达到了一定总量。该买车的早已经买过了。现在等待买车的人多是要换车和买家庭的第二辆车。因为是第二辆车，已经没有买第一辆车时的兴奋和迫不及待。他们能等了。

　　桑瑞林：应该说现在才是正常的市场。消费者的等待是正常现象。品牌比从前多，选择余地大，对消费者是好事。市场的总量是增加的，但增幅速度下降，上半年比去年略有下降，竞争对手越来越多，选择余地大。再向原来那样少数品牌达到高占有率，不太可能。说明现在是个理性市场，消费者也更加成熟。

　　赵文辉：十年前购车，老三样，三五年价格不变，后来品牌增加，种类增加，价格不断调整，一年到半年，小产品品牌种类两个月调一次价。对于消费者而言，买车没有任何刺激。也就是新产品出现和价格调整构成刺激。消费者很自然地变得很理智，买一辆车转遍北京所有的专卖店。

　　焦学志：消费者购车越来越理性，注重外观，要求配件、售后维修网络等等，保养价格都问得很细致，除了货比三家，都要问售后服务等等。

　　第二变化：生产厂要减少产量

　　主持人观点：今年汽车市场所以出现增幅放慢的情况，很大原因在于市场供求关系不平衡。厂家的生产量增长的数字高过了市场实际能增长的数字，供大于求，导致市场失衡。从另一个角度看，厂家一贯使用的障眼法误导了所有盯着产销量数字的人。每个月国家相关部门公布的国内汽车产销数量都是根据各个生产厂的数字统计而出的，产量没问题，水分出在销量上。厂家的销售数字统计是按车辆运出生产大门计算的，而实际上，这些车仅仅是从厂家的生产库被转移到了经销商的周转库中，还不能算是真正实现销售。

　　经销商代替厂家直接面对市场。当车型畅销供不应求的时候，厂家要限制经销商进货，当车型滞销供大于求的时候，厂家会搭配畅销车型强迫经销商进滞销车。如此循环，赶到今年，市场下滑，经销商再也扛不动那么多库存了，市场的压力终于通过经销商传递到厂家，于是，厂家对年初确定的产量进行调整，减产是不可避免的了。

　　桑瑞林：汽车库存方面，降价之后，上海大众的经销商已经没有库存压力了。汽车最终是要卖给消费者的，积压库存经销商肯定会面对资金压力，没有任何好处，长此下去必将形成恶性循环。

　　赵文辉：国际上大的轿车品牌都是通过生产的调整解决需求矛盾。我几年前做一个汽车品牌，厂家就是要求销量递增，追求盲目扩张，每年递增200%-300%。可现在产品越来越多，产量越来越大，需求却到了一个缓慢的增长期。国内很多厂家把经销商当成二级库。可经销商存在容量问题。例如手里有资金1亿元，库存量270台车，就要有5000万元的资金压着，车卖不动，光进不出，经销商只能撑死了。如果生产不跟着市场动，等于和市场唱反调，违背市场就等于违背规律。

　　北京现代发展速度比较快，2003年开始一年5万辆的产销，今年产量增长翻倍。给市场和经销商构成压力。去年上半年价格不错，加上出产伊兰特，今年4月份单车销售超过8000辆。但是市场对新车型的热度一般也就3个月，很快进入市场平滑期，一有风吹草动，就会影响到价格。有些厂家的产量如果不能针对市场做调整，下半年要完成销售目标会很累。

　　焦学志：降价之后，我们感觉库存压力消化差不多了。等着买车的人接受了降价，该买的都买了。又出现了紧俏车型和紧俏颜色的车了。可以说，一汽大众的降价和给经销商的政策一定程度上帮助经销商减少了库存，让我们能喘口气。说明厂家适当的调整是可以对市场产生积极作用的。

　　焦学志：销售市场下滑，是谁也不愿意看到的。但厂家应该明智些，不能总要求今年和去年相比一定要增产多少。据我所知，有些厂家的生产量已经开始下调，大约是35%。各品牌全年的任务量也都有所减少。

　　第三变化：呼唤新政策出台

　　主持人观点：汽车市场是政策性市场。恢复汽车市场的关键是恢复消费者对汽车消费的信心。本报上期所做的“汽车政策影响价格曲线”一文中所罗列的政策，每一个都对消费者的买车、用车有影响。在厂家、商家做出努力之后，能够推动市场的只有政策了。

　　李曼丽：汽车消费信贷政策的调整对市场的影响很大。很多需要信贷支持、分期付款的客户，递交给银行的申请贷款资料一个星期或两个星期，被退回来了，他自然不买车了。很多商家也因为做不了分期的业务，只能关门。

　　陈金跃：今年汽车信贷业务下滑了60%到70%。客户群和操作方法都没有变化，国家政策变了。感觉银行不鼓励也不支持，让从事汽车信贷的公司自生自灭。

　　桑瑞林：去年下半年汽车分期付款很难做，开始还有人问，现在已经无人问津。据说国外金融公司积极筹备下半年开始介入市场。国内汽车贷款要由汽车金融公司来做，产品丰富，不是简单的贷款，比现在银行产品丰富很多，人们选择余地大。这个值得期待。

　　焦学志：银行政策的调整使我们经销商受到影响。交通法规的出台、新的尾气政策，都是不确定的，消费者对政策的等待和观望是可以理解的。现在就看国家政策出台的时间了，如果拖到年底，那今年市场也就谈不上火爆，维持现状就行。

　　姜伟：国家经济政策的调整，保险、银根等等，直接导致消费者害怕，不知道下一步应当怎样做，会不会对买车用车有什么限制。政策不明朗，汽车销售形势估计得明年才能有所缓和。

　　鲍爱华：对于汽车消费信贷，银行审查流程有变化。筛选更加严格，像申请贷款的人群中，单身、20岁左右、离异等容易被列入高危人群。信贷政策的改变是从去年九月开始的。按以前的做法，经销商、客户、银行职工等问题层出不穷。现在处在整顿时期，估计新政策将于明年下半年执行。

　　第四变化：经销商面临淘汰

　　主持人观点：今年经销商的日子难过。其一，市场不旺，厂家任务递增，销售汽车不像去年那么容易。其二，厂家都在扩张销售网络，经销商数量增加，同门竞争的压力暴涨。其三，销售汽车的利润锐减，而销售成本却在增加，需要做好只投入没有回报的准备。

　　那么今年谁会先被淘汰呢？由于今年市场销售不能大幅增加，经销商的盈利空间应该由销售转向售后，也就是维修。因此，谁不指着销售赚钱谁就能熬过今年。那些新建起的4S店，如果没有知名度，没人买车更没人去修车，扔进的资金只能等着打水漂了。

　　赵文辉：今年下半年已经到了经销商洗牌的时候，一个品牌的经销商站在同一个层面上，服务很重要，善待每位用户，是我们努力的目标，把服务和产品更好地推广给用户。

　　李曼丽：我们市场中经营好的商家，都是靠回头客支撑。说明他们口碑很好。而且他们的服务透明，一辆车所挣的钱都很透明，给人一种诚信感觉。对市场经销商应该有个理性的认识。要规范自己，练内功，搞服务培训，有了客户就抓住。

　　桑瑞林：开发售后是经销商应做的事情。光靠卖车修车，很难在残酷的竞争中生存。

　　姜伟：顾客满意度很重要。整体的汽车市场有很大希望。

　　叶在富：厂家政策和经销商的政策，降价和限产，没有在市场获得广泛的用户群体，竞争提前了，洗牌加速。几大汽车厂商都在中国占领市场，中国市场呈现上升趋势，把占市场份额，厂家提升脚步很困难。厂家面临一个困境，有必要牺牲一些，资金+技术基础+好的品牌=稳定，厂商在中国的竞争是全方位的，改头换面，力争好的产品系列覆盖。单一车型会被挤垮，对于经销商，要强化品牌意识增强服务，细分市场用户品牌的忠诚度，高准备期、培养期，厂商经销商用户都在分化，并有结构性变化，厂商应当如何应付。还要有好的保护政策，不成熟产品培养不成熟厂家和不稳定的消费者。

　　-录音整理/顾楠楠-摄影/张曙曦

　　现在等待买车的人多是要换车和买家庭的第二辆车。因为是第二辆车，已经没有买第一辆车时的兴奋和迫不及待。他们能等了。———李曼丽

　　今年汽车信贷业务下滑了60%到70%。客户群和操作方法都没有变化，国家政策变了。感觉银行不鼓励也不支持，让从事汽车信贷的公司自生自灭。

　　———陈金跃

　　对于汽车消费信贷，银行审查流程有变化。筛选更加严格，像申请贷款的人群中，单身、20岁左右、离异等容易被列入高危人群。———鲍爱华

　　开发售后是经销商应做的事情。光靠卖车修车，很难在残酷的竞争中生存。———桑瑞林

　　新车型的热度一般也就3个月，很快进入市场平滑期，有风吹草动，就会影响到价格。有些厂家的产量如果不能针对市场做调整，下半年要完成销售目标会很累。———赵文辉

　　交通法规的出台、新的尾气政策，都是不确定的，消费者对政策的等待和观望是可以理解的。现在就看国家政策出台的时间了，如果拖到年底，那今年市场也就谈不上火爆，维持现状就行。———焦学志

　　国家经济政策的调整，保险、银根等等，直接导致消费者害怕，不知道下一步应当怎样做，会不会对买车用车有什么限制。政策不明朗，汽车销售形势估计得明年才能有所缓和。———姜伟

　　厂商在中国的竞争是全方位的，改头换面，力争好的产品系列覆盖。单一车型会被挤垮，对于经销商，要强化品牌意识增强服务。———叶在富