一个研究公司是什么样的呢？

　　我坐在新华信的办公室里，呼吸着研究公司每个角落里散发出来的严肃、安宁和活力，忽地生出一种“漫漫长路，任重道远”的感觉。这一点在推门进来的林雷身上得到了很好的印证。

　　常常向朋友吹嘘：我们不能垄断经济，总能体验经济。印象中，但凡是能把经济体验的淋漓尽致的人，除了一定要拥有睿智的头脑之外，好象还需要一副眼镜儿——那是儒雅的象征。人民大学数量经济专业毕业、现任新华信市场研究咨询公司总经理、新华信集团董事的林雷，就是这样的人。只是，除此之外，他的身上更多了一些能够带动你不知不觉融入他的工作节奏的东西——那是一种积极的、向上的、领导者的气质。

　　大多数人是错误的

　　资本市场有句俗语：“市场最终证明，大多数人是错误的”。这句话我想也差不多适用于商业决策及其他领域。

　　80年代末期，进入中国的外资主要是港资和台资等华人资本。在当时，大多数华人资本还是靠关系来维持本身的运作，公司做决策时对市场的情况考虑比较少。到了90年代，国际资本进入中国的比例上升。他们的决策方式与华人资本不同。进入新市场之前，他们会派来一个先遣部队考察市场、做投资分析，根据市场调研的结果作出市场预测和投资判定。决定：是否来中国投资？什么时候来？以什么产品进入？他们对市场调研的需求拉动了中国咨询业的早期发展。

　　有一句话叫做“先上山，后下海”。“上山”指的是在国家机关工作，好处是增长见识，广结人脉。林雷和它的两个好朋友赵民和张世卿就曾在一个大名鼎鼎的国家机关任职。在机关工作的两年多，他们一方面代表中国政府为外商提供投资咨询，又不忘时时刻刻抓紧时间学习西方的管理思想，细心地留意着政策和市场的走向。1992年8月的时候，三个人一致认为“下海”的时机已到，辞职、办执照、选办公地点——一家名为“新华信商业风险管理有限公司”的小型咨询公司就这样悄无声息地诞生了。公司的早期业务主要是向希望进入中国的外商提供各种企业信息，由于当时这方面的市场需求很旺盛，新华信边做边积累经验，就这样一点一点地发展起来。

　　伴随公司实力的发展和客户对咨询种类多样化的需求变化，新华信逐渐增加了新的业务并将原来的业务进行重新梳理。组织结构也在进行调整。2001年对于新华信来说是值得记住的一年，对于当时业务涉及市场研究、行业研究、管理咨询、信用管理、商帐管理和数据库营销服务的200多人规模的公司来说，重组已是必然。于是就有了中国咨询行业规模最大的本土公司——新华信集团的出现。

　　中国市场经济的发展，特别是入世后汽车、电信服务等行业市场进入国际化的竞争机制，给专攻汽车、电信和医药领域市场研究和行业研究的新华信市场研究咨询公司带来了机遇。有了这么多年的积累，新华信的客户已经遍布全国和全球。由于政策的影响，汽车、电信和医药行业的外资进入中国的步伐有先后，新华信在不同行业的客户构成也不一样。外资制药企业进入中国比较早，早在几年前，世界上最著名的药厂大多已成为新华信的客户。而电信服务中的基础电信服务目前还没有开放，只开放了增值电信服务。相应地，新华信的电信客户主要是中国的几大电信运营商，如中国网通等。汽车是今年受入世影响最大的行业，汽车销量今年将有望突破100万辆大关，增长速度大大超出业内专家的预料。国内汽车界不断在发生着大鱼吃小鱼的重组和中外厂商强强联手的故事。新华信的汽车客户不仅包括世界上著名的“6+3”汽车巨子，而且包括著名的国内汽车企业如一汽、东风等。新华信的汽车研究项目主要来自于中外厂商的合资项目。新华信回答的问题主要是客户关心的“引进哪种车型最好？”、“目标市场在哪里？”、“应该做哪些适应性改造？”、“怎样定价？”等问题。

　　林雷的工作原则是："专业"、"完美"和"客户第一"，他的目标是：“专业公司，专家员工”，他要求新华信的每一位研究人员自己必须是汽车、IT/电信、医药等行业的专家，这样才能够为客户提供可操作性的营销解决方案。

　　就象许多商业教科书所说的那样，什么时候做永远比做什么最重要。战机稍纵既逝，真正能领悟和抓住时机的人才最终能赢得商战的胜利。说起新华信市场研究重点的选择，林雷略带骄傲。众所周知，对市场研究公司来说，快速消费品(如食品、饮料、烟酒、洗发水等)的研究需求量最大，市场份额最大，似乎很有吸引力。但是，也应当看到，快速消费品研究这块诱人的蛋糕进入门槛低，已经挤入了大量的竞争者，竞争的日趋激烈导致平均利润率越来越低。经过分析，新华信的管理层认为，与其在利润率低的大市场中以规模取胜，不如在进入门槛高、市场容量小、容易形成竞争优势而平均利润率较高的细分市场上发展。

　　几年前，新华信果断地放弃了快速消费品研究而选择了研究难度高的汽车、医药、电信这些专业领域。在新华信选择之初，不能说不是冒很大风险的。那时中国市场上只有一家电信运营商，汽车行业也只有三、四家规模很大的企业，行业垄断现象很明显，而垄断的企业对市场研究的需求是很有限的。然而中国市场化的进程是谁也不能阻挡的。十年的实战结果证明，新华信当初的选择是正确的。这也是林雷对将来充满信心的重要因素之一。

　　敏锐的眼光、准确的判断以及持之以恒的素质往往是成就企业家功业的重要因素。当任何一个产业都是众多投资者一窝蜂一起进入的时候，也就预示着这个产业快速成长阶段的完结。中国的家电业已经活生生说明了这一点。

　　当然，只有不成功的企业，而没有不成功的行业，但优秀的企业家永远是那些于无声处把握商机的一小群人。所以，与众人想法不同的人(可以叫做商场中的另类吧)往往会获得最大的收益，因为——大多数人都是错误的。

　　做先驱，不做先烈

　　“咨询”越来越成为一个时髦的词儿而为更多人耳熟能详，大大小小的市场咨询公司也在最近两年批量创立，争相进入这块处于激烈竞争的行业开疆拓土。早期进入咨询业的新华信是他们不得不羡慕的。如今的新华信集团已有350多名全职员工，从规模和研究水平上都位于本土咨询公司的前列。但回首往昔却发现“好事多磨”，原来新华信的成长也并非一帆风顺。1995年。即公司成立3年之后，夭折的命运就曾经与之擦肩而过。

　　就在信华信商业风险管理公司有所突破并且快速的发展的时候，三位合伙人决定与国外的咨询公司成立两家合资公司。尽管在组建和经营合资公司时得到了不少宝贵的经验，但新华信也失去了很多。由于在与欧美公司合作的过程中过于重视外方的力量，导致新华信的经营中一度出现严重问题。当时，资源的高度紧缺和公司规模的高速扩张带来的青黄不接一览无余。好在经过两年的努力，林雷及其他两位弟兄能很快的判定出问题并加以改进，憋闷了两年的三位管理者终于喘过了一口气。自那之后，新华信一直没有大起大落的情景。

　　从事新兴的行业需要前瞻的眼光和胆识，但是市场的培育往往不是一夕之功。漫长的等待和彷徨中，得风气之先者要接受市场的考验，否则就会因承受不住而颓然倒地。

　　——只做先驱，不做先烈。

　　我们拿来，但不照搬

　　有人说中国的咨询公司无外乎就是在重复100多年前大洋彼岸的人们走过的老路，林雷果断地否定了这一说法。

　　他说，在目前的中国本土，与市场有关的咨询一般分为信息、市场调研、咨询三个层面。而在100年前的欧美国家研究公司和信息公司较多，而提供咨询的公司凤毛麟角。现在中国的信息公司，包括新华信集团下的新华信商业信息咨询公司，他们将长期收集和积累的与企业经营相关的信息汇集成数据库，随时可以根据客户的需求对数据库进行数据挖掘(Data Mining)，产生商业智能(Business Intelligence)以支持企业的决策。这一过程是以现代的IT技术为支持才能完成的。在市场研究领域也很相似。新华信的市场研究不仅吸收世界上最新的研究技术，并将其与中国汽车、电信等行业的特点结合起来，最终用来解决中国企业遇到的市场问题。当然，中国市场研究和咨询的理论基础，例如营销学、心理学、统计学以及社会学基本上都是发源于西方的。

　　并不是所有国外的理论在中国都是适用的，还要结合国情把国外的理论加以应用。拿来老外的经验和方法，但不照搬，这也是新华信企业文化的一个方面吧。

　　我们有共同的理想

　　转眼间林雷和他的伙伴们已经一同合作了10个春秋。目前的新华信分为新华信市场研究咨询有限公司、新华信企业管理咨询有限公司以及新华信商业信息咨询有限公司，由林雷、赵民和张世卿分别管理。谈及三人的合作情况，林雷很欣慰。他说，意见分歧是常有的事情，好在三个人都有着共同的理想、目标和操守以及有着共同的人生观、价值观，这就是为什么三个人能够友好的合作十年的原因吧。看来，业内一些预测天下大势“分久必合、合久必分”的人士恐怕就要失望了。

　　说起家庭，林雷的脸上露出少有的愧疚的表情。他为没有时间照顾好爱人及孩子而表示抱歉。没有虚伪、没有做作，那一刻，任何人都会感动于一个成功企业家作为丈夫和父亲的真情流露。

　　十年岁月，沧海横流。

　　无论是新华信集团还是她的管理者们，都已经从最初的懵懂走向成熟，今天新华信的管理者们每时每刻都在警醒地在顺应变化和捕捉机遇。就让我们把“明天会更好”相赠吧，希望新华信及她的管理者们能够继续经得起风雨的洗礼。