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解放三大谋略再创辉煌

http://www.sina.com.cn  2004年02月25日 10:10  中国信息报

  尽管去年出现了种种不利的因素,但一汽解放人经受住了严峻的考验:2003年全年解放中重型卡车实现销售162081辆,再夺国内行业销量第一、市场占有率第一,创造"六连冠"的佳绩;解放的品牌价值持续增长,并且以107.62亿元、15%的较高增幅保持着国内汽车制造业第一品牌的地位。

  这是在不久前召开的营销年会上,一汽解放汽车有限公司党委书记兼一汽贸易总公司总经理赵忠信,以一连串令人惊喜的数字向世人证实了解放的强大与成熟。

  今年,是一汽集团向百万化规模挺进的一年,雄心勃勃的解放人,将通过资源整合、商务支持和网络能力提升三大战略来实现自己的目标。

  用户第一,解放的法宝

  解放的一切出发点都将始终把用户利益最大化放在首要位置,让解放真正成为用户赢利的第一伙伴。

  根据国家有关部门的预测,2004年中重型卡车市场需求总量为40万辆左右,而解放人给自己定下的目标是16.2万辆,市场占有率超过40%。

  为了实现这一目标,解放人清醒地认识到,对自己有利的条件是基本建设将是我国较长时期的任务,特别是中西部地区基础设施落后,基建投入将成为我国未来较长时期内的发展任务。因此,市场的需求潜力是无用置疑的。但大规模超限治理的不确定性,近期内会影响卡车销售。同时经过连续几年在基础设施领域的大规榜投资后,政府资金的主要投资方向开始向技术改造领域转移,这是对自己的不利因素。

  但解放人深信,解放卡车之所以能被广大用户誉为"挣钱机器",正是因为它能够不断适应用户的使用需求,给用户带来了更大的经济利益,不断为用户提供了强大的赢利保障。赵忠信指出,坚持"用户第一"的核心理念,是解放应对各种挑战、保持市场竞争优势的基本法宝,

  今年,解放人将在继续坚持和深化"用户第一"核心理念的基础上,全面提升解放营销体系的整体能力,在大幅度提高用户满意度、强化产品竞争力的同时,解放将通过资源整合战略、商务支持战略和网络能力提升战略来实现自己的发展目标。

  几年来,解放人对“用户第一”理念经过不断地深化,“用户第一”理念已经在营销网络中打下了深刻的烙印。在近几年的营销年会上,解放人连续提出“创建21世纪客户关系体系”、“强化客户关系体系”、“深化客户关系体系”的主题思想,其实质都是在贯彻“用户第一”的核心经营理念。解放人越来越深刻地认识到,提高市场占有率就是提高人心占有率,就是提高用户满意率,而其中最核心的要素就是能否坚持“用户第一”。得人心者得天下,得用户者得市场。从近几年发展历程来看,代理商每一次的进步和每一次的收获,都是坚持“用户第一”理念实践的

  结果。

  不难看出,"用户第一"的营销理念是贯通在解放这一系列战略中的主线。这充分显示了,解放通过近几年的发展实践,已经深刻的认识到"用户第一"的核心理念是其取得巨大成就的深层因素。

  奥威重卡将显神威

  解放将推出融汇当今国际市场科技的高端产品--奥威重卡,这将对解放进军大吨位重卡市场产生重大的战略意义。

  在产品的规划上,解放依据市场形势,升级和完善可持续发展的中重型产品,使其能够适应用户不断变化的需求,同时,解放还将推出融汇当今国际市场科技的高端产品--奥威重卡。此外,一批通过合资合作生产的新产品也将投放市场。

  据介绍,解放品牌的奥威发动机,是一汽与著名的奥地利AVL公司联合开发的重卡柴油机,是目前国内唯一达到国际水准的发动机,使国产柴油机水平与国际差距缩短20年。功率跨度从280马力到340马力,还可以继续向上拓展,今年的生产能力将达到15000辆。

  技术引进国际著名的道依茨发动机,是沃尔沃专用发动机,功率从120马力到280马力。下一步将合资生产全系列的道依茨发动机。

  车桥引进日产柴产品和技术,承载吨位从6.8吨13吨,共6个系列,53品种。使解放系列的车桥达到国际水平,将在今年“7.15”投产。

  变速器将与伊顿公司合资,全面引进伊顿公司的产品,扭矩从75公厅米到150公斤米的全系列产品。使解放品牌的变速箱达到国际先进水平。

  驾驶室是品牌的主要标志。为了使解放的驾驶室达到国际先进水平,一汽委托IDG意大利设计公司的顶级设计师,为解放设计了具有欧洲风格,世界水平的全新驾驶室,将在2005年投放市场。

  这些汇集了国际中重型卡车最新技术的全球化合作,必将为解放打造世界级品牌奠定坚实的基础。

  资源整合和商务支持

  坚持“用户第一”理念,追求让渡价值最大化,不断提高客户关系水平,才能最大程度地提升客户资源占有率,才会在未来的竞争中立于不败之地。

  为了提升网络的能力,解放人将继续贯彻"用户第一"的理念,通过资源整合和商务支持战略,提升网络客户关系管理能力,并且要通过加强内部管理,实现网络的精益营销,消除营销活动中一切无效的劳动和浪费,追求营销过程中效率、效果、效益的最大化。

  针对2003年解放多家生产、多家销售,价格混乱,无序竟争的状况,为了保证广大代理商的利益,为了提高解放品牌的竞争力。解放公司做出重大决策,长春、青岛、成都等地生产的产品将实行统一销售。

  统一销售后,解放中重型卡车的营销政策统一、价格统一、网络统一、发运方式统一、营销管理统一,使代理商有一个公平的竞争环境,使代理商集中精力做好区域市场的开拓,代理商的效益也会有所增加,必将极大地提高网员单位的信心和积极性,解放品牌的形象也会得到很大提升。

  同时,解放将以新的举措为代理商提供更加细致、更加有效的商务支持,这不仅有利于实现网员单位的更大经济利益,也有利于销售市场的规范和稳定,是解放坚持“用户第一”理念的又一种体现。

  解放人深知,用户是整个营销体系的上帝、朋友和衣食父母,营销网络是解放公司的用户,也是整个营销体系运行的基础。只要共同坚持“用户第-”的经营理念,就会争取更多的客户资源,也一定会提升营销体系的能力。

  8000辆和80辆

  解放卡车出口哈萨克斯坦,对一汽集团进一步开拓中亚市场具有重大意义。

  刚刚进入2004年,一汽解放人在开拓市场方面再创两项佳绩:一是顺利完成1月份8000辆解放中重型卡车的销售任务,一是解放卡车首次出口中亚市场,双双实现了开门红。

  元旦和春节长假往往是车市比较平淡的时候,在这种情况下,为了在较为冷淡的市场中争得更大的市场份额。解放人以巩固市场份额为目标,全力提升产品营销、区域开拓、网络培训、客户关系、服务保障、企业管理水平。在市场开拓上,他们实施"优势市场要巩固、均势市场要发展、弱势市场要突破"的战略方针,坚持"用户第一"的理念,以客户关系中心为龙头,扩大市场份额。同时,他们继续贯彻"亲切、快速、有效、合理"的解放服务标准,强化备品服务网络建设,提高备品有效保障能力,打造"感动"服务品牌,对新产品进行100%全程跟踪服务,增强产品的服务保障优势。

  1月9日上午13时,26辆崭新的一汽解放CA-4262大型牵引车隆隆起动,从乌鲁木齐友好国际汽车城驶经哈萨克斯坦,实现了一汽解放首次出口中亚市场。此次出口哈萨克斯坦的共有80辆卡车,首批发出26辆,都是一汽集团最新推出的新品车型,大吨位中重卡车,设有顶级配置,做到了在技术上与世界同步,在价格上与同类产品极具竞争力,受到中亚市场的欢迎。

  2004年,是一汽集团向百万化规模变成现实的一年,一汽集团公司副总经理安德武在年会上对解放人提出了殷切的期望。解放人深信:解放不仅有一部辉煌的历史,更要有一个辉煌的未来。(黄建伟 本报记者张凤宇)

(编辑:赵广喜)
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