汽车应该怎么卖？卖车到底需不需要学问？……？记者带着汽车经销商十分关心的一系列问题，采访了中国汽车营销EMBA的创史人、华中科大—港大—复旦汽车营销EMBA高级工商管理班招生办负责人赵老师。

　　赵老师告诉记者，汽车市场不好，经销商一下子不知道怎么卖车这是一个非常客观、非常现实的问题。虽然近两年来我国汽车市场需求大幅增长，但我们也应该看到，中国汽车产能在迅速扩张，除“三大”汽车厂产量大幅增长外，“六小”汽车厂也紧追不舍，汽车市场除了“老三样”外，新产品频频问世，仅仅2003年，我国就增加五十多种新车型。在这种汽车市场从卖方市场向完全的买方市场转变过程中，不知道怎么卖车是一种自然现象。其实，卖车是一门学问。大到汽车市场营销方略，小到汽车营销技巧，处处都存在着学问。最近，华中科大—港大—复旦汽车营销EMBA高级工商管理班课程设置组的专家们到汽车经销单位进行调研时，发现一个非常普遍的问题，就是在很多经销单位的停车场，存放着大量的库存车。这些大量的库存车至少说明，目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车，大部分汽车经销商对汽车需求数量、汽车需求结构并没有真正地把握，汽车市场好时争资源，汽车市场不好时库存大量积压。这不能不令我们考虑在汽车营销EMBA课程设置时，增加汽车需求预测和汽车营销计划这两大模块，让汽车生产企业和汽车经销商了解中国汽车市场走势和汽车市场竞争格局，并根据中国汽车市场的运行规律，对汽车市场进行准确地预测，制定合理的经营目标，并根据市场的变化及时地调整和修正营销计划，尽最大可能降低库存车。

　　卖车是一种技巧，也是一种策略。一个简单的卖车过程，一次平常的价格谈判，不同的销售方式，不同的谈判技巧，会带来完全不同的结果。如何进行潜在客户的经营？如何激发客户的购买欲望？如何创造最成功的销售谈判——不需要谈判的汽车销售？这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视，然而，在欧、美、日等汽车市场成熟国家已经形成一整套标准的销售流程。一次成功的销售甚至体现了生产商、经销商管理层、销售团队、服务团队的合作，是团队精神和销售策略的整体运用。它甚至是生产策略、经销策略、行销策略、价格策略所有相关经营策略与资源运用的结果。在与经销商闲聊的时候，好多经销商都问这样一个问题：弱势产品该怎么卖？我们常说商场如战场，其实，弱势产品如何销售？价格波动如何应对？品牌竞争如何掌控？市场如何细分？等等，都是汽车营销方略问题，也是我国汽车生产企业和汽车经销商共同关心的问题。华中科大—港大—复旦汽车营销EMBA高级工商管理班针对汽车营销技巧和汽车市场攻略问题，邀请德国奥迪专职培训师进行现场模拟授课。

　　汽车营销的学问多，汽车经销商的困惑多。汽车营销团队建设和汽车营销人才管理问题是汽车经销企业老总十分头痛的问题。华中科大—港大—复旦通过对近万份市场调查问卷统计，目前，我国汽车经销商存在着下列三种企业制度，一是过去的机电公司和物资公司，这些公司基本上属于国有企业；一是私营企业，这些企业基本上属于家族企业；一是股份制企业。上述三种企业，特别是前二种企业，存在的共同问题就是企业团队建设和人才问题。如何留住骨干人才？如何培养企业家的直觉力和亲和力？如何建立一支强有力的销售团队？这确实是关系到汽车营销企业是否具有持久竞争力的问题。

　　“四位一体”品牌专卖店投资与否是汽车经销商的又一大困惑。欧盟通过立法形式取消汽车专属经营，引起国内汽车经销商的极大关注，中国汽车营销渠道虽没有定式，但我们可以从国外汽车营销渠道的发展史和目前国内外汽车营销渠道的现状，从投资与绩效分析的观点与立场出发，选出最佳投资方案。

　　根据中国汽车市场的现势情况和我国汽车经销商目前经营所面临的问题，华中科大—港大—复旦紧紧围绕汽车市场营销的各个环节，从系统学和运筹学的观点出发，设置了汽车需求预测、汽车营销技巧、汽车市场攻略、汽车产品推广、汽车营销计划、汽车营销税收、汽车资本运营、营销风险管理、营销团队建设、汽车客户服务等十大模块课程，为中国汽车经销商量体裁衣，致力于提高中国汽车整体营销水平。

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