品牌汽车专卖店资源短缺、消费者崇尚某种品牌汽车的状况是中国汽车营销市场还处于初级阶段的表现。

　　然而，有些品牌汽车专卖店早已进入汽车的买方市场，这样的汽车公司将更早和更清醒地体会到竞争的激烈，反而会更加认识到提高经销商自身品牌和加强培训员工的重要性

　　上个世纪末美国的一些汽车经销商大亨兼并许多中小汽车经销商形成经销商在数量上的规模经营，成为经销商集团。这种经销商的强势改变了经销商与汽车制造商原来的从属地位。

　　在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。

　　经销商应集团化

　　2001年，在北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive的总销量达到120万辆。这种汽车经销商集团的壮大提升了他们与厂家讨价还价的资本，也增加了经销商集团的品牌的影响力。

　　近些年，中国亚飞汽车经销商集团是这种经销商集团化在中国悄然兴起的一个例子，央视购物有限公司在2001、2003年多次买断某一品牌的销售权也是对依附厂家的经销商销售模式的挑战。无疑这种买断经营存在着机遇和风险，某种汽车品牌的销售公司或许在公司品牌的宣传上和短期内薄利多销上得到实惠，但是会承担较大的资金风险，而厂家这种以“特优惠批发价”的形式销售虽然会及时收回资金和完成销售任务，但是这样的做法会使得许多其它生产厂家旗下的4S汽车经销商产生不满。

　　这种经销商集团往往可以削弱汽车品牌专卖制度的打破。锁定专卖一种品牌的汽车或是一家汽车公司的汽车有极大的风险性，而这种经销商集团在美国和加拿大都有很强的话语权，在他们的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢放弃这块市场，他们是不可藐视的力量。《美国汽车新闻》在2003年初评选出了美国大型汽车经销商集团100强，仅仅这些集团在2002年的销售总量就接近250万辆。

　　目前，在中国有些品牌汽车专卖店资源短缺、消费者崇尚某种品牌汽车的状况是中国汽车营销市场还处于初级阶段的表现。然而，有些品牌汽车专卖店早已进入汽车的买方市场，这样的汽车公司将更早和更清醒地体会到竞争的激烈，反而会更加认识到提高经销商自身品牌和加强培训员工的重要性。在买方汽车市场的条件下，相同品牌汽车经销商之间的竞争显得很突出，没有自己品牌的经销商永远在市场中和在与厂家的关系中处于被动地位，目前有些品牌汽车经销商已经显露出被淘汰的迹象。为了避免风险，许多经销商发展汽车连锁经营和采取在一店经营多品牌汽车方式，这种介于“汽车市场”和“品牌专卖店”的销售模式的长处在于，消费者可以在一店比较多种品牌汽车，并且享受品牌连锁店的服务。这明显地在向4S品牌专卖店经营模式公开挑战。

　　竞争才有发展

　　许多汽车经销商集中在一起形成汽车市场，创造出一个汽车市场品牌，引来的是人气旺盛和竞争发展，恰恰反映出只有竞争才有发展的市场定律。北京的亚运会和北方汽车市场在人们心目中的地位说明汽车市场品牌效应。从办事效率来讲，这样的汽车市场可以有效地节省消费者的时间，对促进汽车消费有明显的积极作用。在中国许多城市都有类似北京的这两家汽车市场，它们的位置都在市内，消费者可以坐出租车到这种市场纵览全部品牌汽车，其缺点往往是因为在市区内地方狭小、拥挤杂乱、更谈不上买前试车了。而目前在国内许多城市的二手车交易市场是政府办市场的结果，这种垄断经营的不公平现象会受到越来越多的纳税企业的反对。

　　中国尚未开始旧城改造的许多城市规划出汽车大道，在宽敞的公路两边品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店，河北省保定市、山西省太原市、江苏省常州市新区都可见到这类汽车大道在兴起。这种汽车大道在上个世纪八十年代就在北美产生，至今有些城市依然存在这种汽车大道，如加拿大的蓝里市、美国的西雅图市。随着时代的发展，从交通安全和经销商财产安全的角度考虑，北美许多城市规划出小区建成汽车园或称之为汽车超级市场(AutoMall)。这种汽车超级市场都有U型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮服务店。这种汽车超级市场的最主要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，汽车超级市场的道路出口被封闭从而保证了汽车超级市场内经销商的财产，这样的汽车超级市场有着自己的品牌，吸引30-50公里以外城镇的汽车消费者。

　　不管汽车大道或是北美五年前所兴起的封闭式汽车超级市场，这种汽车专卖店的集群在交通上方便了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效益好等优点。在中国不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。

　　汽车城的概念是一种宣传汽车文化的概念。如上所说的汽车园区也可以说是汽车城。美国底特律汽车城是世界上著名的汽车城，它的规模之大是任何其它城市所无法相比的。中国上海安亭逐渐显出汽车城的规模，它具有上海大众生产区、F1比赛场地、试车场、零配件中心等国内规模较大的设施。然而，我们要特别警惕有少数的政府领导好大喜功、追求渲染的不符合经济规律来建设汽车城的做法。汽车城应当是在市场经济运作下自然产生的，如果全国有五、六个地区政府都要追赶底特律就不正常了。目前中国的保定、北京、重庆、上海等地区都在规划汽车城。(丁一)

　　(本文作者曾在北美汽车业工作多年，现任国内某著名汽车销售公司总经理顾问。)