中国日益发达的高速公路和快速发展的物流业，正给重型卡车带来新的商机，也让人们重新认识了这一汽车家族中的巨无霸。在国际现代商用车字典里，“低价格”、“外表粗糙”与“跑得动就行”已不再是重卡的代名词，与之相连紧密的是“降低物流成本”、“行驶效率”、“安全与环保”等全新概念。前不久记者赴瑞典参观世界卡车巨头———VOLVO卡车公司，便深深感受到一场重卡革命正在世界范围兴起，也预感到它必将波及中国。

　　学会算账

　　“只有能赚钱的客户，才是满意的客户”———在位于哥德堡的VOLVO卡车总部，其全球总裁J orma Halonen这句平实的话，给到访的中国记者留下了深刻印象。而给人印象更深的是VOLVO卡车去年的账单：12.02万辆的卡车销售总量，少于中国一汽的解放卡车销售量，可其销售收入却能达到惊人的130亿欧元，折算起来每辆车售价都在10万欧元左右。

　　“如此昂贵的价格，如何保证客户能赚回来？”“大大高于中国目前市场上的卡车价格，在中国还会有竞争力吗？”面对中国记者提出的这些问题，J orma Halonen显得胸有成竹。他向记者强调的是物流成本。现代物流决不仅仅是点对点的运输，它与生产、仓储、销售等各个环节都紧密相连，“快速”、“载重量”、“高完好率”、“低耗能”、“低排放”缺一不可。VOLVO营销的独到之处，是给客户“算账”。在销售产品之前，VOLVO会给客户做全面运输解决方案。在这个方案中，VOLVO将考察客户的生产、销售、供应等各个环节，对运输过程中的时间、能耗、完好率、速度等多方面进行仔细研究，提交一份该客户一段时间内产品运转量的完整测算，以及每阶段实行的费用管理制度。算精算细，一直算到油价起伏所引起的敏感度分析，从而让客户看到，购买VOLVO的确是能赚钱的。VOLVO在中国，就留下了一个经典的算账故事：一家企业开始不同意购买VOLVO卡车，原因是车价太贵，要比同类产品高出70%。VOLVO便花了30多万元对企业和其物流项目的产出量进行全方位测算，最后的结论是，如果用VOLVO卡车进行产品配套运作，装卸时间可以从1小时缩短到7分钟，整体物流成本降低33%。在这个测算结果基础上，该公司开始进行试验性操作，结果表明，卡车单价虽然贵，可运速和完好率大大提高，维修成本显著下降，到目前为止实际节约成本已达39%。

　　“产品的价格并不最重要，最重要的是它能创造多少价值”———这就是VOLVO的一个重要营销理念。因为购买价格低的产品，虽然企业可降低成本，但如果卡车常常出毛病，运的货物总有一些破损，其结果将不单多花去额外时间和修车的钱，更会使整个物流系统受到影响，造成生产、仓储、销售等各个环节因卡车而等待，其耗费之大就完全可以想象。

　　技术至上

　　“造卡车是小学生，造轿车才是大学生”———过去流行的这一观念，如今已经完全被颠覆。在VOLVO卡车公司，我们看到这里的技术研发中心规模十分惊人，技术人员有6000人之多，更为吃惊的是，VOLVO重卡产品中，平均每台车装载着22个计算机。VOLVO技术人员告诉我们，无论是质量还是安全性能，他们的每一项改进都不是凭空而来，而是通过汇总用户信息、调查产品在运行中需要改进的地方后提出问题，才由研发人员进行攻关。VOLVO研发中心有专门的防撞研究小组，建立了一套详细的数据库，其中就记载着VOLVO卡车多次运行撞击事故中的各类数据，成为不断改进产品安全性能的依据。VOLVO的总装厂、发动机厂、驾驶室厂，分别设立在瑞典的不同城市，包括从南部的哥德堡到北部的于米奥。VOLVO的工厂都给人洁净、高效和智能化的感觉。无论是发动机生产还是驾驶室组装，每个细小的部件都打上条形码，每个产品都按照客户的要求而度身定做。许多流水线上，操作工都不需时刻守候在旁，只需当红灯闪烁时，才去看一看到底出了什么问题。工作人员说，如果那台发动机有缺陷，通过其上面的标码能很快追查到发动机的每个部件上，甚至能追查到“在铸造发动机钢罩时，哪一炉钢水的化学成分有问题”。

　　在VOLVO参观时，记者试驾了最新的FH16重卡。其六缸16升的发动机能产生600多马力动力，在2秒钟内，其发动机的牵引力就能达到90%左右。而其安全系统更是全方位的。ACC系统与导航系统、辅助刹车系统一起工作，能在一般驾驶情况下方便地调节车辆的速度，以防止与前面的车靠得太近，一旦过于靠近，它就会发出警告。而且，车载电话、电动调节座椅等中高档轿车上才有的装备，在VOLVO卡车上也应有尽有。VOLVO总裁J orma Halonen告诉记者，这样的卡车在中国很受欢迎，去年已销出1000台。今年VOLVO与重汽签约，将组建合资公司，开始时就将形成每年2000台的生产能力，并计划到2010年将产量增加到1万台。在中国合资生产重卡，不可回避的问题是：如何与一汽、东风抗争？VOLVO总裁回答说，与它们争市场不是我们的意图，我们有自己的市场定位，就是打入并扩大重卡的高端市场份额。中国交通建设和物流的增长，正给重卡特别是高档次重卡展现了广阔的市场空间。

　　据VOLVO卡车公司预测，随着中国基础设施建设的加大，入世带来的经济快速增长，以及成功申办2008年奥运会所带来的契机，到2012年，中国可望成为仅次于美国的第二大重卡市场。J orma Halonen表示，VOLVO将力求带给中国客户全新的重卡理念，从而推动中国现代物流业的发展。这番话正契合业内人士的推断：VOLVO在中国合资项目的签定，以及前不久奔驰与北汽合作生产中卡和重卡的决定，已经将世界一流的重卡带入中国生产，这预示着中国市场上的重卡革命即将到来。(作者：本报记者丁波)