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汽车经销商数量要洗牌 经销商纵论业界四大话题

http://www.sina.com.cn  2003年10月04日 12:51  南方日报

  9月19日,本报主办的“2003年南方汽车营销精英对话”在顺德正式举行。南方日报报业集团社长范以锦就汽车销售与媒体的互动关系作了精彩演讲,受到与会人员的高度认同与热烈欢迎。来自广州及珠三角等地的80多位经销商与厂家代表就行业内的多种问题作了积极热烈的交流与探讨。

  范以锦社长指出,《南方日报》“汽车周刊”要打造汽车制造商与华南地区经销商对行业发言的平台、信息交流与互动的平台,与汽车制造商、经销商一起,做大做强广东地区的汽车市场。广东市场一直占据全国汽车市场的1/3左右,这个巨大市场的形成,与广东地区经验丰富的经销商关系很大。但在引导市场方面,一个公正、客观、理性的媒体,就是销售商与消费者之间实现交流的平台。《南方日报》“汽车周刊”改版以来,已取得了较大成绩,将以更准确的读者定位,依靠更有效的发行渠道,制作更全面的汽车资讯,从而打造华南地区更高端的“汽车周刊”。

  与会代表对《南方日报》“汽车周刊”成功改版以来所取得的成绩给予了充分肯定。许多经销商代表希望本报能够定期举办类似的对话活动,为华南地区的经销商提供相互交流的平台,并认为本报作为广东省委机关报,有着其它媒体所不可比拟的地位,由于本报独有的地位与优势,许多话题只有在本报发表才能起到最有力的宣传效果与宣传力度。本报记者侯小军

  1话题:经销商数量要洗牌

  在本报主办的这次论坛上,“目前市场上的汽车经销商已经很多了,未来3到5年内会减少一半”的观点在与会的经销商中引起了强烈反响。

  支持这一论据的理由是,最近几年因为汽车生意好做,很多人进入了这个行业,像美国这样的汽车消费成熟国家经销商都没有中国多。有关人士分析,“在未来3年到5年会减少一半,是指那些暂时参与、想捞一桶就走的经销商。中国的汽车经销商要有信心、恒心,不要只有一年的打算。”

  在这种背景下,不少经销商认为,应该有一个3-5年的计划和目标,不能赚一把就走人。经销商也要打造自己的品牌,才能在未来生存下去。“一定要做出特色,提供创新的增值服务,比如提供一些与汽车相关易耗品、越野用品等,做到高端的服务和高端的学习。”

  2话题:SUV要做出特色

  关于SUV的概念模糊不清的问题,与会人士也进行了比较深入的探讨。一种观点认为,适合各类客户使用的多功能运动型车都可以算作SUV,也有观点表示,很多SUV在试车时要强调越野等优点。但总的来说,在目前的市场环境下,重要的不是争论什么是真正的SUV,这就好比法拉利从来不会与奔驰宝马比较什么才算是跑车一样,经销商应考虑如何做出自己的特色。

  与会者普遍认为,现在SUV市场在打价格战,要脱颖而出,就必须提供有特色的服务,打造自己的品牌。目前SUV推销的是多功能和价格,还应该推销价值和越野文化,比如组织一些“越野车自驾游”等活动。像美国的哈雷摩托车,曾经策划过一个几千辆摩托车同时在沙漠驰骋的活动。销售的不仅是车,还是一种文化,顾客的认同感强,才能打造出那么多忠诚的顾客。

  3话题:4S店模式由国情决定

  鉴于目前国内轿车的销售大多采用4S模式,而在一些发达国家则是通过连锁模式来销售的,这就造成国内一些经销商对在国内做4S店的信心不足,觉得心里没底。

  有关专家分析,汽车的销售模式是由国情决定的。欧洲、香港的服务是很完备的,美国也很完善,所以他们做连锁经营。但在中国,4S店比较符合国情,“4S的建立是由规模决定的,不能每个品牌都来建。中国的制造商通常不考虑经销商的未来,经销商的成本很大,不一定能赚钱。所以在做4S店时,选择品牌很重要,选择正确是成功的一半。”

  4话题:进口车仍有空间

  目前,与国产车销售火爆的形势形成对比,国内进口车的销售正进入了一个低潮。进口车需要重新定位,但目前我国在这方面的产业政策还不明朗。不少经销商担心,国内市场的进口车风险还比较大,因为要面临关税、许可证等问题,最大的冲击是SKD、KD、CKD等形式的组装车对进口车的代替。

  有关专家则表示,到2005年我国进口车市场将全面放开,到时候进口车的价格将很有竞争力:一方面,进口车质量比较稳定,如返修率低等,所以进口车市场还是有自己的发展空间;另一方面,进口车不会有什么经济型,而大多是中高档,“这部分顾客群体反而比较稳定,进口车的经销商最重要的是去稳定现有的顾客群体,把市场做深、做稳。”

  (本报记者甘丽华、郭滨)

(编辑:李颜伟)
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