在本报主办的“2003年南方汽车营销精英对话”上，经销商与制造商的敏感关系成了与会人员共同关注的重要话题之一。而经销商求着、甚至供着制造商以便能多拿车卖的现象，似乎在业内普遍存在。

　　按常理，制造商的车要由经销商来卖，后者应该占据市场的主动权，前者才处于被动地位。但汽车业的怪圈让一位经销商大倒苦水：就算是生产厂家的一个小兵，到了我们这里都成了“钦差大臣”，都得像公司大领导般小心伺候着，否则最终吃亏的还是经销商。如此一来，就算是专卖店的老总有时也不得不低声下气地陪上不少笑脸。

　　一般说来，一家经销商只能销售一家企业甚至一个品牌的车型，有时连同一制造商的车型都分两个渠道销售。比如最近华晨的经销商就不能直接销售国产宝马，必须重新来过。而要想同时销售竞争对手生产的车型，让购车者在一个展厅进行竞争车型的对比，这简直是天方夜谭了。

　　有经销商称，对于那些非常有实力的经销商，生产厂家一般不会那么高调，但会制定一些特别的返利政策，根据趋利原则，让经销商专攻一个品牌。这样做导致的最终结果是经销商要做大，不得不加大投资力度，以取得让厂家重视的地位。这也是目前经销商与制造商的矛盾。

　　正是有了以上原因，制造商只鼓励经销商在自己的一个专卖店里做文章，而限制跨区域销售。比如说，有的厂家将广东地区划分为几大区域，严禁跨区，否则将受到厂家的惩罚；而有的制造商做得更绝，将广州市分为几个区域，一条街道的两边分属两个经销商的“势力范围”，不得过界售车。但制造商的指挥棒管得了经销商，却管不了消费者，于是又规定，消费者可以跨区买车。其实，这话说出来都有点害羞，难道你还能限制消费者的自由？

　　不过制造商对此自有说法，最多的理由莫过于“保护区域经销商的权益，稳定销售市场的秩序，让经销商做好服务”。但在市场经济条件下，优胜劣汰是最基本的竞争法则，厂家的做法无疑是与之背道而驰。对此，处于弱势地位的经销商为了不得罪厂家，也只能忍气吞声。

　　在此次对话中，有与会者谈到，在家电业，制造商面对苏宁、国美这样的大经销商，所采取的态度与汽车厂家正好相反。举例来说，在是否降价的问题上，苏宁、国美可以与厂家平等对话，甚至在对话中占据主动权。而汽车经销商在同样问题上，完全处于任厂家宰割的地位，不论一个车型是否为市场接受，接受程度如何，在价格上经销商是没有任何发言权的。而一旦厂家降价，经销商只能接受，根本没有商量的资格。当然，这样做的结果则是由经销商承担降价带来的利益损失。

　　不过，允许销售商销售任何厂家车型的《欧盟竞争法》很快就会在欧盟国家正式实施。这部将改变汽车销售图景的政策或许能对国内的汽车销售行业带来新的启示。

　　(侯小军)