虽然拥有一辆私家车是很多人一生的梦想，但具体到汽车的购买行为，绝大多数人都会进行理性的分析，并制定严密的理财计划。毕竟对绝大多数人而言，汽车和房子一样，都维系着我们一生的需要和情感。

　　在本次调查中，男性的参与率高达91%，说明在汽车消费领域，男性占据压倒性的比重。同时，月收入在3000——8000元的读者占66%左右的比例，他们是最具汽车消费潜力的读

者。而大专学历是参与调查的对象中最关注汽车的人群，占到总数的30.12%，其次是高中25%，大学本科20%。由此可见，中高收入层次、大专以上学历的男性在本次调查的各种数据中占据相对主要地位。那么这些爱车族会在多久以后买车呢？

　　不少人近期内持币观望

　　调查显示，只有不到8%的人选择在三个月内买车，而选择六个月内的也只占9.8%。但选择三年内买车的人占34.1%比例最高，选择三年后的占24.57%，选择一年内的占22.75%(详见图8、图9)。由此可见，虽然很多厂商一相情愿的大规模促销产品，但并没有达到与消费者的一拍即合。

　　期待降价心态严重

　　每个理性的消费者对购买行为都有自己心里的“小九九”。把消费者的降价预期和今年汽车市场的降价行为对比来看是件很有意思的事情。有人戏言今年是汽车降价年，去年热炒的“10万元家庭轿车”概念，今年忽然成为“8万元”。而上半年以来，众多品牌的汽车争先恐后降低价格，幅度空前，使消费者“乱花渐欲迷人眼”了一把。富康、赛欧、吉利、捷达、桑塔纳、别克君威、红旗、威姿、雅酷、夏利等品牌都在半年内有大幅度的降价。在降价成为市场主旋律的时候，消费者对降价的预期无形中被抬高了。

　　正如我们在调查中显示的那样，24.7%的被调查者认为国产轿车有10%—15%的降价空间，而21%的人认为降价空间在15%—20%，甚至还有20.2%的人认为这个幅度会在20%—30%。可见，对绝大多数的工薪消费者而言，车价是影响他们购买行为的最敏感因素。他们对汽车价格的下浮期待可能远远高于汽车生产商的实际行为。

　　正如记者的一位朋友说，“车子肯定要买，但不是现在。因为现在的汽车跟前两年的家用电脑一样，一直在降价，正处在从暴利到均利时代的过渡。现在如果被厂家的各种降价促销冲昏了头脑，那就亏大了。”相信持这种观点的人不在少数。

　　拒绝买车原因多种多样

　　虽然价格是影响爱车族在多久以后买车的首要因素，但显然汽车购买行为还会受到其他综合因素的影响。我们的调查显示，在消费者不想买车的因素中，车价以46.8%的高比例占据首位，其次是昂贵的养车费用，占43.3%，接下来是税费太重，占15.8%(详见图10)。所以决定消费者购买行为的不仅是汽车本身，还有交通、汽车税费等其他问题。

　　对进口车降价预期最大

　　根据WTO汽车条款，到2006年7月1日即我国汽车产业的保护期结束后，整车进口关税税率降到25%，零部件平均税率降到10%。并且将分阶段地取消汽车的进口配额。因此，3年后，进口车的价格将有大幅度下降。在我们的调查中，选择三年后买车的群体占据了第二的位置，仅次于打算三年内买车的人数。并且在打算买进口车的被调查者中，约55%的人打算花20—50万元左右的价钱。那么这批人将是WTO汽车条款的最早受益者。(本报见习记者吕惠敏)

　　在新车型日益增多、消费者的选择空间越来越大的市场转型期，消费者在想什么？他们想买什么样的车？什么样的服务才能让他们满意？这一系列的问题是汽车厂商想知道却又很难知道的问题。本报主办的“2003汽车消费倾向调查”正是想回答这样一些问题。希望通过这个调查让汽车制造商、经销商、市场管理部门能够更清晰、更真切地了解消费者的需求。

　　这次调查历时一个月，数以万计的热心读者通过书信、电邮、传真方式参与此次活动。为了方便统计和节省时间，本报随机从2万多封来信来邮中选取了1122份有效问卷作调查分析。以下是整体统计结果。

　　此次调查共收到了2万多份有效问卷，我们从中抽出1122份问卷。从问卷的统计结果来看，覆盖范围还是相当广泛的。其中广州的消费者比例为44%，深圳与东莞的比例均为13%，佛山的比例为9.5%，接下来依次是惠州、珠海和顺德(详见图2)。珠三角经济发展较快、人均消费水平较高的城市均有不同数量的消费者参加了此次调查，基本上可以代表整个广东市场上消费者的购车心态。

　　广东汽车消费市场潜力巨大

　　世界各地汽车发展的水平与人均消费是密切相关的。一些调查公司对很多发达国家的汽车发展进行研究后发现，当一个地区的人均年收入达到5000美元时，汽车消费将进入成长期，当人均年收入水平达到10000美元时，汽车消费将进入高速增长期，人均年收入达到15000美元以上时，汽车将全面进入家庭，并成为人们生活中不可或缺的组成部分。

　　我国目前的人均收入水平较低，但我们在此次调查中发现，广东地区的人均收入水平远高于全国的平均水准。调查结果表明，月收入水平在3000元以下的占总调查人数的13.94%，3000--5000元的占43.07%，5000---8000元的占23.39%，8000-10000元的占10.9%，10000元以上的占8.7%，其中月收入在3000-8000元区间的在总的调查比例中占到67%的比例，成为调查的主体。这些人群的特点是普遍拥有较好的工作及比较稳定的收入。

　　购车一族出现“年轻化”趋势

　　我们在调查中还特别将有车人群与无车人群做了划分，在1122名被调查者中，有车者的人数为232名，占20.6%的比例，无车人群为890名，占79.4%。由此可以看出，尽管汽车在广东的拥有量比较高，珠三角的个别城市的户均拥有量甚至超过了20%以上，但在真正关注汽车的人群之中，仍有80%的消费者依然在圆轿车梦，而这对任何汽车制造商来说，都是一笔掘之不尽的宝库。

　　去年到今年，家用轿车的增长比例非常快，尤其10万元左右的经济型轿车的迅速增长使轿车进入家庭的步伐明显加快。而我们在长期的采访中发现，购买10万元左右轿车的用户，月均收入普遍不高，多在5000元左右，但他们有一个明显的特点是，家庭的负担比较小，年纪很轻，对汽车有很强的拥有欲望，这些人群显然是汽车厂商以及汽车销售商争取的重点。

　　调查结果也进一步证明了这一点，在关于年龄一项的调查中，22岁以下的有144名，占12.8%，22-30岁的有514名，占45.8%，30-45岁的有425名，占37.9%，45岁以上的有39名，占3.5%。其中22岁到45岁的被调查者在整个基数中占到83.7%，这些人群显然是购车的主导力量。男性对汽车的需求要远高于女性人群，在调查中发现，男性读者为1020名，占91%的比例，女性读者为102名，占9%的比例。这当然并不能说明买车的消费者男性可以占到这么大的比例，但男性比女性对汽车的兴趣强烈、关注度更高却是不争的事实。

　　购车族知识化倾向明显

　　高学历人群显然是购车的主体，虽然我们不时可以看到珠三角的农民花几百万买进口车的报道，但对于整个市场来说，毕竟只是凤毛麟角，真正具备购买能力、而且对汽车认知度较高的依然是具有较高学历的年轻人。

　　调查中发现，具有大专学历的读者占到30.12%，大学本科学历及以上的比例为20%，中专学历占13.1%，高中学历占25%，初中学历占7%。其中中专及本科学历及以上的占到50%以上。(本报记者高晓宁)

　　综合分析

　　消费者的心态是最难把握的，很多销售商想尽办法举办一些类似展销或促销之类的活动，意图吸引更多的买家视线，但有时效果实在差强人意。很多销售商在面对消费者时根本无法做到有效诉求，有时明明可以做成的生意，却最终因为“鸡同鸭讲”而告吹。

　　今年广州1-7月份销售了4.5万辆汽车，其实也是几家欢喜几家愁的。有的车一入市就举步维艰，走势惨淡，而有些车入市后却高奏凯歌，销售一路飙升，除了产品质量较好外，最重要的是把准了消费者的脉。

　　轿车是第一选择

　　我们在对车型的调查中发现，轿车依然是普通消费者最希望拥有的一种车型。在关于”您准备购买什么类型的车？”这一问题时，选择轿车的占到56%的比例，另外SUV也是很热门的车种之一，约有21%的读者选择购买SUV。而选择购买MPV的比例为16.8%。此外，微车的需求比例为4.6%，卡车比例仅为0.8%。

　　从上述调查中可以看出，对于普通消费者来说，轿车依然是很多人购车时的第一选择。不过这里需要说明的是，卡车的需求只有0.8%，但这与我们调查的消费群体有直接的关系，此次调查的1122名读者，都是以个人名义参加调查的，集团消费并不包括在此调查范围之内。因此以上购车的需求只代表了普通消费者在购置私人汽车方面的需求比例。卡车和微车作为生产资料依然是国内汽车销售的主体，在汽车销售的总量中占有绝对的比重。

　　品牌最受看重

　　买车的人最看重汽车哪些因素，这可能是汽车制造商与销售商最关心的问题。但答案是比较令人失望的。有41.5%的消费者对价格因素最看重(详见图7)，这一方面说明我们的汽车消费水平还处在比较初级的阶段，另一方面也说明目前的汽车价格还是偏高，没有体现真正的物有所值。

　　此外，有43.9%的消费者对汽车的品牌非常看重，这与目前汽车销售的排行的反映是一致的。我们可以看到，在国内销售排名前几位的几乎都是国际几大巨头在中国的合资厂生产的产品，这些汽车厂在国际上有多年的造车历史，品质本身就代表着技术的领先与可靠的质量。

　　此外，外观也是消费者比较看重的一个重要因素，有30.8%的消费者表示对外观非常重视，这也说明现在车市的一个基本现象，技术及外观越与国际水平接近，受市场欢迎程度就越高。

　　贷款买车未上正轨

　　花未来钱是国外购买汽车的一种主要方式，记者在国外对一些厂商采访中了解到，国外消费者在购车时90%以上都采取了贷款购车的方式，这样可以将财产用于回报率更高的投资当中。贷款购车在国内推行的时间不算短，但接受的程度与贷款购房相比相差甚远，即使像珠三角这样经济比较发达的地区，贷款购车的比率也不足20%，多数人选择一次性付款购车的方式。

　　制约贷款购车的因素有很多，手续苛刻是多数人不选择贷款购车的主要原因。近期多家保险公司联手退出车贷险，对于贷款购车的影响也比较大。在关于“您是否准备贷款购车？”的调查中，只有37%的读者选择是，有54%的读者不选择贷款购车，另有9%的读者对此不置可否。

　　专卖店模式获得认可

　　自上海通用、广州本田在1999年开始推行3S专卖店模式至今，3S或4S专卖店的销售模式已成为所有汽车厂商共同认可的一种销售方式。尽管欧洲一些国家的销售模式已发生变化，开始由专卖店模式向大规模超市经营发展，但中国的国情不同，专卖店依然是现在比较好的一种销售模式。至少在信誉度方面要优于其他销售方式。

　　我们在关于“您准备在哪里买车？”的调查中发现，有69.7%的消费者最终选择在专卖店买车，而选择在大市场买车的只占22.4%，通过其他方式买车的占7.9%。

　　售后服务是关键

　　专卖店普遍的投资都比较大，一些规模较大的旗舰店的投资甚至在3000万元以上。很多专卖店的装潢非常漂亮，显示了很强的实力，有些设立了很多人性化的服务，比如在专卖店设立酒吧、网吧之类，这些对消费者的吸引力有多大呢？

　　调查中我们发现，售后服务才是消费者选择专卖店的最重要的标准。在关于“选择专卖店的标准？”时，有62.8%的读者选择了售后服务，而对离家距离及硬件设施等并不看重，所选择的比例分别为16%和6.4%，此外，选择服务专业一项的为29.4%，维修实力一项的选择占23.4%。

　　二手车仍在起步阶段

　　在美国及欧洲等汽车发达市场，二手车的交易在每年整车交易中与新车的比例约为3：7，而在国内，旧车与新车的交易比例约为1：3，可见我国的二手车市场尚有很大的发展空间。调查结果表明，只有30%的消费者会考虑购买二手车，另有57.5%的消费者对此不予考虑不置可否的占12.5%。(本报记者高晓宁)