让市场需求做主

　　有些变化是在不经意间发生的。

　　上午9点开门，下午6点关门，在车市里，这是很多汽车经销商、汽车专卖店的普遍营业时间，曾被业界人士戏称为“行政班”。这种“朝九晚六”的作息时间曾让许多消费者在购车时遭遇尴尬，让销售商在不知不觉中丢失了部分客户。

　　何飞是其中之一。作为某合资公司媒介总监，他每天的日程都排得很满，周末也鲜有时间休息。从今年3月份开始，何飞一直想购买一辆15万元至20万元之间的中档轿车。“每次都无法在正常的汽车销售时间内去看车，有次我到车市是下午6：30，但销售商都已经关门了。赶了很远的路，却吃了闭门羹，心里有多难受就别提了。”回忆起当初的经历，何仍然一脸苦笑。

　　“上班的时候，没有时间去看车选车，下了班，又没有市场可供购车。”何这样对记者说。

　　时间已过去几个月，当夏季到来时，这个“正常”的时间点在不知不觉间被彻底改写。

　　“营业时间：早8：30至晚21：00”。销售进口车的北京众义达集团汇瑞汽车销售服务有限公司在其广告宣传中特意强化了“21：00”，在其咨询电话后面，还加上了夜间可拨打的手机号码。此举意味着不管是多晚，其销售人员随时准备为消费者服务。

　　汽车夜市由此进入消费者生活中。

　　已经购买了一辆宝来轿车的何飞成了“汽车夜市”的受益者之一。他利用业余时间为自己挑好了车，让专卖店“一条龙”服务，第二天，便把宝来开回了家。

　　除了专卖店外，汽车交易市场、大型社区、汽车俱乐部也加盟其中，充分利用有利条件，以“汽车文化节”、“周末汽车夜市”、“汽车文化进社区”等形式开办汽车夜市活动，吸引消费者。

　　在采访中，不少销售商都坦承，汽车夜市不仅能彻底打破传统的不尽合理的汽车销售时间，而且能免去购车者在炎热的白天到汽车专卖店购车的苦恼，而在下班后的凉爽夜晚照样能选购到自己中意的新车。

　　“如今汽车销售的竞争与其他行业的竞争比起来，更显得昏天暗地。”销售商李锋告诉记者，一些汽车专卖店的销售业绩不尽如人意，一些汽车销售公司开业不久就行将倒闭，是与其经营理念、营销方式分不开的。而汽车销售营业时间的适当延长可以说是营销策略之一，应引起销售商的重视。

　　据成都某媒体报道，经济学家、四川省社会科学院经济研究所教授李少宇在解释这种现象时表示，这是计划经济的传统经营模式向市场经济体制转化过程中遗留的症状。在利润杠杆支撑的市场经济环境下，商家只要赚钱，哪怕通宵达旦营业也愿意，这就是为什么有些地方的小饮食店、歌舞厅和私营超市能“熬更守夜”的原因所在。因此，汽车销售商在制定营业时间时，一定要“让市场需求来做主”。

　　最早吃螃蟹的人

　　李曼丽总是很忙，在接受记者采访时，还不时有电话打进来，“大多数都是销售商询问如何才能参加周末举行的汽车夜市。”作为北京北方汽车交易市场的总经理，当谈起当初创办汽车夜市的情况时，她仍然感慨万千。

　　“汽车夜市最早是从北方市场开始的。”李曼丽回忆道，1997年10月后，市场针对汽车消费主体的变化(企事业公务购车为主变为私人购车为主)，实行了365天天天为消费者服务，并开放了双休日、节假日。

　　汽车的热销让越来越多的人感受到这“四个轮子”不可替代的好处，汽车市场自然成了人们经常光顾的地方。李曼丽说，北方市场虽然开放了双休日、节假日，但有时还会遇到下午来逛车市的人，在5点下班清场时依然“意犹未尽”的情景。为尽量满足用户的需求，北方市场在1998年夏季举办了第一届“汽车夜市”，从早晨8点到晚上10点，全天14个小时接待消费者，5点以后成交的车辆，车主可参加抽奖活动，赠送汽车性能、价格等资料，还有名特小吃助兴。在夏季，汽车夜市成了人们休闲、纳凉的好去处，汽车文化也得到了进一步的传播。

　　然而，由于时机不太成熟，汽车夜市在北方市场没有延续下来，但仍在不定期地举行。如去年市场举行了中秋文化夜市，今年在酷车节中增加了周末汽车夜市。“经过调查，我们发现天天开夜市，成本太高，销售商坚持不了，因此，就把时间锁定在周末。”李曼丽表示。

　　据了解，最近在北方市场开展的周末汽车夜市在内容和形式上都丰富了很多，尤其是文化气息浓厚：有放风筝的、有书法表演、有书市、有汽车装饰、有冷饮、有餐饮、有汽车音响、有现场猜谜活动。市场内50%的销售商参加了活动，尤其是该市场东区则达到98%。

　　谈起经验教训时，李曼丽表示，“当时面临的最大问题就是市场管理，北方市场毕竟是一个开放的大市场，方方面面的事情都必须考虑到，如成本、人员配备、灯光照明等，否则就会出现问题。”

　　“但汽车夜市应该提倡开。”李曼丽说，这不能只从销售量的上升与否进行判断。“我觉得消费者有这方面的需求，市场就应该坚持，必须注重让文化色彩更浓一些，使其成为一个平台，即为供消费者买车、经销商卖车、俱乐部玩车，集品车、展示、交流于一体的平台，这也是北方市场今后的发展方向。”她表示。

　　因为汽车夜市也是一种汽车文化的培育，这需要很长时间。

　　开办汽车夜市值不值？

　　汽车夜市值不值得开？应该如何开？它对汽车销售是否有促进作用？日前，本报记者采访了业内相关人士。

　　具体情况具体分析

　　贾新光(中国汽车工业咨询发展公司首席分析师)

　　我觉得开汽车夜市应该具体情况具体分析，与专卖店的地理位置有关，而不仅仅是徒表虚名：有些汽车超市地处闹市区，如北京西单明珠汽车城，客流量大，人员集中，就值得开；而在北京四环以外的地方，消费者晚上一般都不会去，开夜市意义不大；专卖店开夜市不太适合，无法积聚人气。

　　对销售商来说，开汽车夜市涉及到成本问题，在商言商，需要看是不是能够增加销售量，如果销量上不去，成本又增加，他就不会这么做；对于消费者来说，他必须考虑的是买车以后如何办理手续，这也是汽车夜市的瓶颈之一，因为大多数消费者的消费已趋于理性，很少有人再冲动性购车。

　　国外的常见做法是在繁华地段进行汽车展示，但一般不卖车，中国可以借鉴这种做法。

　　汽车夜市意义不大

　　苏晖(北京亚运村汽车交易市场总经理)

　　汽车与日用品不一样，它属于高附加值的大件商品，白天挑选汽车与夜晚挑选不一样，有些汽车颜色白天看与晚上看也不同。晚上只能看看而已，消费者不会怀揣几十万元去购车。

　　开汽车夜市的目的只是为了展示，方便消费者看车，但实际效果往往差强人意，积聚不了人气。从国外的汽车销售模式来看，他们也不提倡这种方式。我认为，开汽车夜市还需要有一定规模。北京亚运村汽车交易市场也在这方面作过尝试，1998年开过一段时间，但效果不太好，就没有坚持下来。

　　汽车夜市有商机

　　李志强(四川丰田销售店汽车销售部副经理)

　　我们参加了“汽车文化进社区”活动，感觉还不错，社区人流量大，晚上休闲的人较多，人们生活水平提高后，消费机会就会增大。尽管汽车夜市无法与车展的人流量相比，但它们却是意义相同，形式不一样而已。我觉得汽车夜市最主要的是起广告效应，根据我们的经验，两次参展共收到20多个订单。

　　汽车夜市首先应该解决客流量问题，其次是不同地方展示的车型有所不同，这要根据当地的消费水平的消费层次来决定。

　　目前，我们公司的营业时间是到晚上7点，但实行24小时服务，周末还要“走出去”。其实，汽车夜市里孕育着商机，只要有氛围，有凝聚力，在不超出成本预算的情况下，就值得开。

　　汽车夜市有助于销售

　　焦学志(北京市汽车修理公司五厂)

　　我觉得把汽车夜市开在社区这种形式较好：气氛活跃，有针对性，能够买得起商品房的人下一步考虑的就是买车。但这种形式有7成左右是宣传作用，当场成交率较少。如我们在北京风林绿洲参加的汽车夜市活动，只订出了一辆车，却搜集到很多资料，可为日后销售做准备。现在，消费者都属于理性消费，购买汽车时看重的也是其性价比，核心问题仍然是价格，更加关注汽车的售后服务和零部件供应。而汽车夜市有助于他们看好车，等时机成熟，他们就会出手。

　　我们的服务时间从早7点到晚7点。延长劳动时间对销售肯定有帮助，但有多大帮助却不好说。消费者还是习惯在正常的时间来购车，而企业也要从成本、人员配备等方面进行综合考虑，才决定是否开办汽车夜市。

　　汽车夜市是一种销售手段，是在激烈的市场竞争下出现的。今年有30至40种新车上市，又有不少品牌轮番降价，推出汽车夜市的销售商都想做个名气，以此促进销售，应该说，有一定的积极作用，是站在消费者角度进行考虑的。但实际情况呢，我想10点以后前来看车的消费者肯定不多，他可能在晚上看车，但他肯定在白天购买，因为办证手续都只能在白天办理。

　　汽车夜市还须坚持

　　白云飞(媒体负责人)

　　早在几年前，北京亚运村、北京北方汽车交易市场都办过汽车夜市，但效果不太理想。现在主要是爱车、玩车一族边聊边看，以文化为基础。从大环境来看，除沃尔沃外，国外汽车巨头都在中国进行合资；国内没有一个省不把汽车当作支柱产业(甘肃、新疆、西藏除外)；中国汽车业其他服务还没有跟上，如汽车文化、汽车售后服务；汽车消费一窝蜂，如此下去，就有可能像中国的彩电业一样发展。

　　伴随着这种发展，汽车销售商卖车挣钱，利润越来越小，从某种程度上讲，汽车夜市也是销售方式的一种：销售商当天展示，想卖出多少辆车不太可能，但可以为今后的消费做准备，对于弘扬汽车文化也有好处，中国还没有一种真正的汽车文化。这就好像穿运动鞋一样，国产品牌不错，但你要穿耐克品牌，就需要多花钱。目前，中国的消费者还比较浮躁，所以，汽车夜市必须坚持下去，等待时机。

　　汽车夜市五种版本

　　一番探访后，记者发现，目前京城汽车夜市基本上有五种形态：

　　版本一：汽车有形市场凸显汽车娱乐经济

　　8月初的一个周末，北京北方汽车交易市场，下午5点至晚9点。几十种车型分列在不同的区域，轿车、SUV、商务车、微面、另类时尚的改装车等，让消费者尽情观赏；看台上大屏幕电视供休息者观看；饮食区包括各种小吃、啤酒、饮料；几位放风筝的高手自得其乐，引来驻足观看的人群。

　　该市场总经理李曼丽指出：从长期考虑，做市场就要做好品牌，沿着服务消费者，贴近消费者的理念做。汽车文化内容宽泛，对于夜市，其汽车娱乐经济理念的氛围更浓厚，今后一两年汽车后市场的开发向娱乐发展的趋势更明显，文化通过娱乐来体现，而娱乐经济就是将产品通过娱乐的形式传给消费者。

　　版本二：社区广场彰显汽车文化

　　6月28日下午3点至晚8点，北京风林绿洲社区。环境幽雅，轻音乐相伴，轻松惬意中，“汽车文化在社区”集新车展示、购车、养车、修车、贷款、保险等咨询于一体，不仅吸引了爱车人士，也吸引了不少有远期购车打算的人士前来观赏、挑选。

　　活动主办方表示，举办汽车夜市通常是在住户较多，场地较大的社区中心广场，以营造汽车文化氛围，普及汽车知识，服务社区居民，帮助消费者合理选车、购车，科学的养车、开车为主题。通过活动把服务深入到社区，有利于建立起有效的信息服务网络；同时也为汽车及相关产品的经销商提供了新的服务项目；而且还引起了社区居民谈车、聊车、关心车的兴趣，不同程度地引发了特有的社区汽车文化现象。

　　在采访中，主办方和经销商都表示：这项社区活动主要以文化服务为主，而不是促销，单纯将这项活动作为促销的意义并不大。

　　版本三：专卖店推出延伸服务

　　几乎是在一夜之间，京城大部分专卖店都把销售时间推迟到晚上9点。然而，在这场时间拉长赛中，专卖店销售商对此褒贬不一。

　　比起汽车交易市场和社区广场来说，专卖店便显得有些冷清。“其实，专卖店的汽车夜市只是延长了营业时间而已，其出彩的地方并不多。”专卖店销售商王某表示，人气如何与专卖店的地理位置有很大关系，靠近社区的专卖店客流量还不错，位置较偏的地段客流量则很少。

　　“逛专卖店的汽车夜市虽然只能限定某个品牌，但这里看车的环境好，服务好，一对一的服务很亲切，这是它最突出的优势。”王某说。

　　专卖店的汽车夜市有一定商机和效应，但开放的条件要有一定气氛、范围和客流量。有销售商明确表示：在店里做夜市的意义并不大，人员、设备成本都要考虑，一家店难以形成规模，所以不宜开办。但也有销售商抓住有利位置，有利时间，吸引社区居民到店内参观，成交率能达到30%。

　　版本四：制造商创造购车新环境

　　针对盛夏来临，白天炎热，购车环境不便的特殊情况，安徽某汽车制造商在全国200多家汽车特约销售服务店从6月20日起同时推出为期三个月的“汽车夜市”，为购车用户创造一个凉爽怡人的购车新环境。

　　据了解，该品牌推出的“汽车夜市”，其主要内容包括两个部分：

　　一是“请进来”。全国200多家汽车特许销售服务店每天将营业时间延长至晚上9时，增加了3小时的营业时间，方便用户晚上选车、购车，各销售服务店要为前来购车的用户免费赠送清凉饮料等消夏用品，有条件的地方还要为用户提供购车接送服务。

　　二是“走出去”。在人口密集的小区、纳凉广场，汽车特约销售服务店将陆续举办夜间上门巡回展销活动，让广大消费者在自己家门口纳凉的同时能够选车、试车。在活动中，配以游戏等互动节目，增加夏天人们纳凉时的乐趣。

　　版本五：销售商开办汽车服务文化节

　　6月27日至7月2日，首汽汽车服务文化节开幕，这是北京第一次举办的汽车服务夜市。

　　据了解，北京旅游警报和疫区警报解除后，北京各大商圈和各大文化广场都采用各种各样的方式进行露天庆祝活动。北京首汽股份有限公司、郡王府饭店、北京市交易通名人俱乐部和枫花园汽车电影院联合举办以汽车服务为主题的汽车服务文化节，在百姓们纳凉的同时，感受汽车带给生活的时尚与动力。

　　在服务文化节上，人们不仅可以观名车、饮美酒，还可以观看露天电影，现场的游戏和投资活动更给纳凉的人们平添了许多乐趣。

　　“开夜市的目的是推出品牌，让客户对首汽进行了解。”该公司宣传部刘小姐在接受采访时表示，由于有些紧俏车无现货，只能接受订单，在展示的几天内共接到订单100多份，而马自达M6由于订单太多，到最后都不敢接。“还有用户拎着30万元现金来提车，真让人激动”。

　　相官链接

　　上海

　　上海南京路、淮海路、陆家嘴、徐家汇有上海四大商圈之称。但现在人气最旺的是徐家汇。这里商场林立、对面相望、里面相通，成圆润广场状。汽车商家敏锐注意到了后非典时期人们渴望释放自己的情感，6月28日起，在夏夜的上海徐家汇摆开了汽车夜市，并宣称，商场不关门，车展不收工。

　　成都

　　近日，就消费者普遍关注的“你上班我开门，你下班我关门”的营业时间问题，成都某大型汽车销售公司终于按捺不住，开全省汽车销售营业时间之先河，将旗下的吉利汽车专卖店、万丰汽车专卖店的营业时间延长到晚上10时整。此举，在蓉城车市掀起了一场汽车销售营业时间改革风暴，不少汽车销售商都有意将销售时间延长。(本报记者葛帮宁)