何登峰

　　北京吉普2500及帕杰罗-速跑近期的热销，让许多消费者再次认识到北京吉普品牌的魅力所在。但是在选车过程中，消费者却发现在北京吉普的专卖店里同时销售三个品牌，分别是三菱、克莱斯勒和北京吉普三大品牌。北京吉普销售市场部总经理苏伟铭在接受记者采访时说：“这是目前北京吉普正在探索的一种销售新模式———联合品牌，这一模式的推行，将使北京吉普在品牌经营方面更具优势，消费者只在一家专卖店，就可以同时选择北京吉普生产的三个品牌车型。”

　　对于这种国内新开展的销售模式，业内人士对其褒贬不一。支持者认为这种销售模式不仅能为消费者买车提供方便，而且使厂家减少销售成本。反对者认为这种模式不易打造吉普品牌，三菱及克莱斯勒的同店销售，可能会弱化北京吉普品牌。那么，到底如何处理两者的关系呢？北京吉普有关人士对这一销售模式进行了一次解读。

　　-“联合品牌”的来历

　　据介绍，“联合品牌”来源于欧美市场，主要是一些大厂商为整合旗下众多品牌、节省销售运营成本而采取的一种销售策略，但一般为一家厂商的不同品牌，而北京吉普这次开展的“联合品牌”销售模式，则是不同厂商的品牌车型同店销售，让消费者同时领略到三大品牌的不同风格。

　　据了解，北京吉普的这一销售模式的推行，首先得到了有关方面的批准，也是目前国内首家开展这项服务的厂家。北京吉普这项计划推行得到了三菱、克莱斯勒的支持，三方共同组成了一个管理委员会，委员会的成员为三方的股东代表，经销商的选择由这个委员会最终决定，为此，委员会还制定了建店的规模、标准等。

　　-三个品牌的主次

　　由于三个品牌之间确实存在着差异，企业文化上也会有不同的体现，比如吉普及克莱斯勒品牌车型就比较粗犷，显得男人味十足，而三菱系列外形则相对比较柔和，这就使三者都有自己的目标消费者，因此在展厅布展风格和销售策略上都存在较大差异。目前，北京吉普的联合品牌销售店分为三个展示区。

　　“但是，从另外一方面考虑，这三个品牌车型和价位完全交叉，集中在一起销售，不仅可以互补，而且使消费者选择余地更大，经销商也可以通过不同品牌车型的销售，来弥补销售单一品牌车型数量少的状况。”北京吉普有关负责人说，“新的联合品牌店的名称为：三菱、克莱斯勒及北京吉普专卖店，排名不分先后。”

　　据悉，整合后的“联合品牌”店三个品牌的品牌文化和CI标识都将进行调整，特别是颜色、大小、位置等。共同的品牌文化将体现在“联合品牌”店里的每一个细节里，形成一个特有的风格。

　　-北京将建五家“联合品牌”店

　　“到今年年底，北京吉普的目标是在全国建立60家‘联合品牌’店，这些店将以一种新的方式，使经销商有更大的发展空间。”苏伟铭说，“但不是说入选了就没有问题了，如果在四个月的试用期内还不符合我们的标准，将面临被淘汰。”

　　从目前来看，北京吉普已经完成全国12家店的发展计划，其中北京4家，到年底发展到5家，这些店的销售数量已经开始迅速提升。但是目前的相关业务还在尝试阶段，真正良好的开展还有一定的阻力。

　　-厂家看重品牌一体化

　　对于北京吉普来说，同时生产、销售三个品牌车型，如果不对下游销售进行整合，将使企业的销售成本加大，销售混乱，而且经销商销量也会大受影响。据介绍，四五年前，北京吉普的销售处于下滑状态，究其原因，一个很重要的原因就是管理上存在的问题，这次“联合品牌”的推出，将强化北京吉普整体形象，优化企业管理，更好地培养消费者的品牌忠诚度。

　　另外，北京吉普也将以此为契机，加强经销商的管理，打造北京吉普的新形象。北京吉普有关人士说：“联合品牌销售是一种新形式，它体现的是多车型、服务专业的特点，是基于单一品牌专卖店的一次飞跃，这将能从根本上提升企业的竞争力。”